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宇治川一清（うじがわ・かずきよ）
昭和３６年東京都生まれ。東京理科大学中退。本田技研工業、ソフトウエア会社を経て昭和６３年独立。平成４年中小企業診断士登録（平成１０年に返納）、有限会社インタープレフ・マネジメント設立。
企業やビジネス人におけるあらゆる問題に対応する総合型コンサルタント。マーケティング技術から気分のコントロールまで、幅広い視点を持って活動中。
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このたび、新しい経営革新塾カリキュラム
「売上アップの法則」 が完成しました。
自己革新と売上アップ
ハイブリッド思考法によって、自分の考えを「頭」と「心」に分解して理解しやすくなりました。
「ＮＯ」を出しやすい「心」の声に支配されずに「頭」で基本方針を決めました。
企業の制度と社会の経済状態などから考えて、「安定志向」ではこの先「思いがけない好転」が起きない限り必ず行き詰りますから、意識的に目指すのは「成長志向」しか道はありません。
つまり、「我が社の売上を上げる」と決めるというのが、おそらく多くの人にとっての新しい基本方針だっただろうと思います。
そして、その基本方針は「これまで考えてきたこと」とは大差がない、つまり「何も変わった気がしない」というのが普通です。
とはいえ、これまでの「できれば売り上げを上げたい」というのと、新しい「絶対に売上を上げる」というのとでは違います。
「願望」では何も実現しないのに、「目標」だと実現するという経験則から来る違いです。
「気合の違い」のような他人からの見た目も変わりますが、それを誰かにアピールして終わりというような浅い思考回路とは別に、ここからでも多くの変化が生みだせています。
目標を持つと、「どうやったら売上が上がるのか」に意識が集中し、深く考えた行動が生まれます。
売上を上げる方向は単純に言ってしまうと、「売れやすいカタチへのシフト」と「売れやすい人になる」の２つです。
実は、「深く考える思考回路」というものがあって、ほとんどの人は訓練されていないようです。
過去に多くの経営者と一緒にものを考えてきましたが、「考える訓練」をしていない段階のほとんどの人の場合、一つのことを考える時間は４５秒というのが普通でした。
そこで行なわれている脳の働きは、「名案を脳の中から探す」という程度のことです。
名案が見つかる確率は低いですが、もし見つかるとそのアイデアにしばらく固執します。
でも、「効果の大きいアイデアほど実現性は低い」という原則がありますし、「効果の大きいアイデアほど今から大きな変化を必要とする」わけです。
しかも、「あまり売れていなかった会社が、これから売れるためのアイデア」の場合、眼力が伴っていませんからそのアイデアが当たる確率は読めず、固執してスタートしたがために失敗の原因となることも考えられます。
少し経営を経験してくると、人間や社会の原理を踏まえているかどうかは別にして、このようなことは行動を起こす前に予想ができます。
「自力で売上が上がるように変化する」ことの難しさを感じて、無力感・限界感を抱えたまま元通りの日々を送る、あるいは焦りながら時間だけが過ぎてしまうというのは、「思いがけず起きる当たり前のこと」です。
これがパターンなのだと認識すると、いくつかのアイデアでこのパターンを破壊するという方向に視野が広がります。
「深く考える思考回路」を作る訓練とか、あるいはその回路を通す方法とか、そこから出てきた答えを「実行に移す」段階での注意点とか、実行していることが売上アップという結果につながるための決め手とか、この先に起きるであろうことを予測する目だとか、それに十分対応できる自分の行動とか。
このような各項目、思いついてもすぐに暗記はできませんから、紙に書いて記録する必要があります。
紙に書いたことを何度も読みながらそれぞれの項目に取り組んでみると、あちこちに「思わずはまりそうになる落とし穴」があることがわかってきます。
考えていく途中ではまってしまう落とし穴もありますし、日々の行動で注意しないとある日突然お客様の前で大問題になる落とし穴もあります。
また、「相手（お客様）がどう反応するかは読むのが難しい」と考えて、「まず自分がこのように進化の過程を進んで行こう」と考えた場合、他人を変えるより自分を変える方が簡単なのは明らかですから、すぐに「こうする」と決めて取り組み始めることが普通です。
心掛けることを足して行くとか、やり方を変えてみるというような小さな変化です。
でも、もっと大きな変化、つまり「今の自分にはできないけれどもできるようになりたい」というような、自分の成長を必要とすることへの取り組みは、なかなか起こせていません。
ここでは「こうするからこうなる」、「こうなるためにこうする」というシナリオが必要です。
でも、過去の人生の中でどれだけこの段階でくじけてきたことでしょう。
「こうする」が何かわからないということもあったでしょうし、「こうする」がわかっているのに動き出せないとか、動き出したのに継続できなかったとか。
でも、何度もくじけて、それでも挑戦して、それでもダメだったという経験から生まれてくる解決の道もあるのです。
例えば、僕がコンサルやセミナーでお勧めしている手法の一つに、「日報ノート」「戦略ノート」「研究所ノート」という３つを毎日書くという習慣作りがあります。
過去のものを読んで考えて書く、書きながら考える、紙の上で蓄積してレベルアップという原理があって、多くの人が「これをすれば良くなりそうだ」と理解して下さいます。
ノートを買ってくるまではさほど障害もなくできます。
でも、この先は障害だらけです。
ノートを買ってきて、「よし準備ができた」という「すぐ」の段階では行動力は高いです。
当たり前のことですが、「すぐに」という言葉を自分に入れると、行動力が高まって作業が進みます。
ちょっと先送りするだけで一気に進みにくくなってしまうのです。
ですから、買ってきてすぐに書き始めると、気合が入ったカタチで作業は進みます。
ところが、気合が高い時の特徴で、「明日は今日よりもっとたくさんやろう」と行動をエスカレートさせる意欲と傾向が出てくるのです。
もちろん、エスカレートしてハードにやった方が早く目指すレベルまで上がる計算ですし、どんどんレベルアップするためには厳しい日々を自分に課した方が良いのは当然のことです。
ところが、エスカレートしたことで、「さて今から始めよう」という段階で必要な「気合の量」が大きくなってしまいます。
ある日、自分で用意できた「気合の量」が、事前に考えていた「作業の大変さ」に対して足りないと、そこで行動が途絶えます。
気合が入っている時、自分に「毎日やる」ということを課していますから、１日抜けただけで「くじけた」ことが確定します。
一度確定してしまうと、あとで「そうだあれをやろう」と再開しても、以前のようなパワーは入りません。
終わりです。
「効果が高いことは実現性が低い」わけですし、「効果の小さいことをやっても意味がない」こともわかっています。
ところが数多くこんな経験をすると、脳みそが新しい切り口をくれます。
１００の効果的な量の作業を毎日やったときの結果は、１カ月で３０００です。
１０のあまり意味がない量を毎日やっても、１カ月で３００です。
でも、やらないと０のままです。
だったら、１か月で１０００とか、２０００を「目標」にしたらどうだろうかという考え方です。
１００の日があってもいいし、３０や０の日があってもいい。とにかくまず１か月で１０００を目標に継続させて、どんな効果や変化があるかを自分で測れば良いのだと。
これを「ハードルは低い方が速く走れる」の法則なんて名前がついていて、楽しみながらやっています。
ハードルが低いことで、その日の作業の取り掛かりがスムーズになるという理屈です。
作業が開始できたあとは勢いに乗ることができて、１０の予定だったのが１００まで行ってしまうことも普通にあります。
似たような考え方で、「家を毎日掃除しよう」と決めるよりも、「月に２５回を目標に掃除しよう」と決めて、掃除した日はご褒美にカレンダーのような紙に赤丸を付けるというようなことをやってごみ屋敷から抜け出した例もあります。
買ったまま使っていないダイエット器具も、「効果はありそうだけどしんどくて継続できない」とか「あまり効果がなさそうだからやらない」などと言い訳しない方向が見えて、一つ一つの事柄が着実に消化できるようになって行くわけです。
我々は「こうなる目標」ばかりに目が行きがちですが、場数を踏むことで「こうする目標」がどれだけ重要かわかってきます。
「こうする」を消化することで、それに比例して「こうなる」に至る数多くの要素が見えてくるわけです。
冒頭、売上アップの方向は２つで、「売れるカタチへのシフト」と「売れる人になること」だと申し上げました。
ですが、「売れるカタチへのシフト」だけで、今より売上アップして、そのまま上げ続けるというのが困難なのはすぐにわかることです。
「売れる人になる」の取り組みでは行動の幅はどんどん広くなり、そこに「売れるカタチへのシフト」も含まれてきます。
この２つ、「売れる人になること」を「自己革新」と僕は定義し、「売れるカタチに変化させること」を一般には「経営革新」と定義あるいは解釈されているようです。
自己革新・経営革新という言葉を使うと、経営革新の中に自己革新が含まれているようにイメージしますが、実際には逆で、自己革新でベースができて、その上に経営革新が乗るのです。
革新とは、「すでに決まっている未来を、自分の意思で捻じ曲げること」と僕は定義しています。
未来がすでに決まっているというのは、他人から見て「この人はこんな奴だな」とか「重要な仕事を任せられるかどうか」が相手の目の中ではすでに決まっていて、そのほとんどは将来にわたって変わらなかった事実から来ています。
ハイブリッド思考法での「心」の部分。
ここがカギで、新しい未来を作る上でのネックになっていました。
ここを進化させることができると、その人の「予測された未来」とは違う未来が実際に完成したカタチで作られます。
それを変化させるのが「意思」です。
「心」の声に支配されて動いていくのではなく、「頭」で決めて動いていくわけです。
そのあとは、多くの人がたくさん経験してきたように、「頭の考えた方向に、心が向くようにする」というような取り組みがあります。
精神論などが出てくる場面です。
そして、その先にはまた次の段階があります。
「わがままな心」を精神論で抑圧・統制していた段階から、今度はそれを一気に開放するのです。
「心」は大きなパワーを持っています。
本気・情熱が理屈なしで生まれてくる場所です。
でもわがままでした。
好き嫌いとか、やりたくないとかの感情的なものが理屈抜きで上がってくる感じでした。
それが深い部分ではどうやら違うということがわかっています。
わがままに見えただけです。
やろうと思ったときに邪魔になった「ホメオスタシス」のような「自分を一定の状態に保とうとする機能」は生物全てが持っているものです。
でも敵ではありません。
「心」は扱うことができるのです。
最初の段階では頭が心を引きずりながら動くイメージ、その次には頭と心が味方になって一緒に動くイメージ、さらに先にあるのは頭が考えた方向に、心が「夢中」になって突っ走って引っ張って行ってくれるイメージです。
訓練と習慣と深い思考回路によって、かなり技術的にこの段階に持ち込むことができるようになります。
このように、知識や技術、さらには習慣化によって多くのノウハウが結果に向けてつながり、手探りだったことが計算できるようになっていきます。
意欲やエネルギーは、知識や技術の積み重ねによってアベレージを上げることができ、逆に知識やスキルが足りないことでマイナスの感情に支配されます。
経営革新の手順としても、自己革新をベースにした「働きっぷり」の向上から入り、短期に結果が見えてくると「乗りと勢い」がついていきます。
「売れた理由」がわかった上で、それを「売れる理由」として組み込んだ「新しいカタチ」の企画であれば、上手く行く確率が事前に読めてさらに高めることができます。
それが続くと裏付けのある自信を持つことができ、自己イメージが進化して加速度的な成長をして行くようになります。
自分の一つ一つの行動や作ったものに対して、相手の心が大きな反応を見せていきます。
今回、このような多くの経営革新ノウハウを流れの上に整理した新しい経営革新塾パッケージ「売上アップの法則」を準備しました。
２０１２年５月２１日
①ハイブリッド思考法
②基本方針
③可能性の限界
④できるヤツ
セミナー講師としての思想
ウジガワトピックス
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