| 第１段階 オリエンテーション |
ビジネスプラン策定の進め方
第１段階
オリエンテーション |
研修の目的
目的と意義の確認、取り組み意欲喚起
計画策定作業と策定ノウハウ学習の同時進行
研修の内容とスケジュールを確認
参加者の研修に取り組む姿勢を作る |
第２段階
ビジネスプランの目的 |
勝ち残り成功するための条件
自社が勝ち残って行く上で最も重要なことは何か
一般論と自社のタイプに応じたポイント
目先の利益という現実と将来のための体質強化 |
第３段階
現状洞察 |
なぜ現在の状況にあるか
これまでの自社の経営方法に問題はなかったか
現状チェック
自社を取り巻く環境及び企業体質についてチェック
「業種」チェック
「経営者」チェック
「販売力」チェック
「商品力」チェック
現状に関する認識の一致を図る |
第４段階
将来イメージ |
「営業構造」と「商品力」の内容とその改善方法
チェック項目についての検討作業
「今後向かうべき方向」
「企業体質の改善課題」
将来のあるべき姿
販売力の改善目標の設定
商品力の強化目標の設定
今後の売上目標 |
第５段階
新規事業 |
新しい事業分野を考える際の視点
新市場／新商品／新販売方法
新規事業分野への進出
やりたいこと×できること×売れること |
第６段階
行動プラン |
今後の行動プランをつくる
担当者別行動プランをつくる
目標を実現するための、具体的な行動項目 |
第７段階
人材育成プラン |
想定機能分担図
行動プラン→機能分担→組織状態
経営陣の自己革新プラン
自分の成長計画・行動計画、自己革新プラン
管理者育成プラン
組織風土改善プラン |
第８段階
計画推進体制 |
実行予算
売上目標とその実現のための投下コスト
推進スケジュール
推進管理体制
決意表明 |
第９段階
見せる計画書 |
事業計画書
ビジネスプランのブラッシュアップ
プレゼンテーション
実行上の弱みの補強→協力の依頼
他社資源の活用 |
|
| 第２段階 ビジネスプランの目的 |
ビジネスプラン策定の動機
ビジネスプランを作りたくなるタイミング
現在マイナスの状況で問題を抱えている →対策の手順を考えたい
将来に向けた不安が大きい →方向の探索・体力強化を考えたい
すでに次にやりたい案件が見えている →実現ステップを固めたい
人間の弱み
夢や志は時間とともに状況に左右され変化する
問題対処 場当たり的な対策、的外れになる原因がある
気分 状況の中で動けなくなる要因がある →現状打破
向上心＋危機感
人生観と使命感
自分がやる意味、自分にとってやる意味
人生計画と事業計画
状況に対する危機感・・・行動しなくては始まらない
やる気と自発性
課題／行動への障害
目的意識
何のためにやっているのか、何を目指しているのか
目的を決める…過程への欲求と結果への欲求
成功のための条件をつかむ
自社の将来を約束するものを作りたい
経営資源 企業の持つ実力・・・過去資源（業種資源／経営者資源）、未来資源
戦略 実力を生かしやすいカタチ・・・市場・商品・売り方のカタチと実行手順
事業計画書の種類
ビジネスプランは次の手順で生み出される
１．頭の整理のための計画書 →将来を描き、考えを自分の中でまとめる
２．行動指針としての計画書 →描いた将来に向けた行動内容を決める
３．見せるための計画書 →実行上の弱みに対して協力をお願いする
頭の整理…ビジネスプランニング
書きながら考えること
１．問題発見 →経営課題の重要度の整理
２．弱点補強 →総合力のアップ
３．長所伸張 →事業を進める方向の発見
人間の強み
本気は技術の効果を大きく引き出す
本気を表現・・・「思い」の効用 →共感者
我欲型と貢献型の「思い」
「思い」の７段階
|
| 第３段階 現状洞察 |
現状洞察の意味
分析ではなく洞察
意図を入れず客観的に状況を眺める・・・自社・自社の業種のタイプを把握
項目ごとのチェック
全体像の変化＋部分的な修正
リセット型経営革新 すべてをゼロに戻して次を考える
改善向上型経営革新 効果的な事業形態、最高レベルへの事業改革
問題発見から対策まで
問題の発見
現状に改善向上のヒント
改善策のアイデア出しの材料
課題の体系化
重要度に応じた行動プラン
長所伸張と弱点補強
対策の選択肢を洗い出し
思いつく限りの項目を書き出す
行動項目の選択
貢献度を考慮し一貫性のある作業項目を選択
行動スケジュール
作業消化には時間がかかる
実行
推進体制を作りシステム化して進める
改善課題の抽出
設問に応じて状況の書き込み→あるべき姿まで記入
| チェック（１） 市場規模と業種特性 |
| 市場規模 |
個客あたりの年間消費額／対象顧客層／対象顧客数／ |
| 業界状況 |
業界のレベルは／進行スピードは早いか／同業者は多いか／ |
| 自社の位置づけ |
現在の業界の中での位置／他社と同じ市場を狙っているか／ |
| 取引構造 |
メーカー～卸～小売の流れのどこに位置するか／ |
| チェック（２） 経営者 |
| 経営者のタイプ |
経営の仕事に重点か、提供する仕事に重点か／ |
| 経営者の悩み |
組織は動いてくれるか／共感を集めているか／ |
| 経営者の望む方向 |
質の高い会社にしたい（自分か少数にしかできない仕事）／ |
| 経営陣の仕事 |
定例的（月・週・日単位）にマネジメントを行なっているか／ |
| チェック（３） 販売力 |
| 現在の売り方 |
集客方法が確立できているか／ハコ型（たまたま客）か／ |
| 売らない理由 |
販売を強化することでの悪影響はあるか／ |
| 売り方は妥当か |
各商品の性質、対象顧客層が売り方にあっているか／ |
| 市場のシフト |
違う地域への進出は／違う販路への進出は／ |
| お客様へのアプローチ |
現在のアプローチ方法は／アプローチ対象を広げる方策は／ |
| 今後の販売のカギ |
買いたくなってもらうこと／自社を選んでもらうこと／ |
| 売り方のレベル |
知名度は高いか／選ばれる理由はあるか／ |
| チェック（４） 商品力 |
| 商品分野 |
商品・サービス分野として確立しているか／成長性は高いか／ |
| 品揃え |
品揃えの幅は広いか／品揃えの深さは／品揃えの方向は／ |
| 商品競争力 |
他社状況調査は／商品の主要機能は強いか／ |
| 商品開発力 |
システム的に商品開発・開拓を行なっているか／ |
| サービスレベル |
消化能力は強いか（断っていないか、待たせていないか）／ |
|
| 第４段階 将来イメージ |
ある未来の事業の状況を描く
「ある未来」のタイミング
目先の危機感が強い場合 ・・・数ヶ月～１年後を対象 →短期計画
向上心で緻密な成長 ・・・３～５年後を対象 →中期計画
未来から現在にブレイクダウン
短期計画と中期計画の連動
［短期計画ほど行動力面で効果がある］＋［中期計画ほど方向に一貫性がある］
→時系列でのスケジューリングに反映
ビジネス構築方法
机上の企画は的外れになる
机上での事業構築＋行動での事業構築
改善課題から改善目標設定
現状洞察で抽出した課題の内容と改善方法について
市場規模と業種特性・経営者・販売力・商品力
改善…カタチの変化
→新しいカタチを作るための作業項目
強化…同じカタチでレベルアップ
→訓練して鍛え上げる作業項目
改善目標＋強化目標の設定
すべてを総合して売上目標を設定
事業イメージの検討
| 分類 |
検討のポイント |
計画項目 |
| 市場 |
環境分析
目標設定・地域別計画
対象者
現状分析と意思決定
商品の出口
事業性 |
①販売ターゲット
②環境分析
③市場調査
④市場規模
⑤自社のポジショニング分析
⑥自社の方針 |
| 商品 |
商品展開計画
商品開発
商品価値アップ
生産計画
仕入購買計画
価格計画 |
①主な取扱商品（サービス）
②商品の方針
③品揃え計画
④商品開発
⑤製品準備
⑥生産計画
⑦仕入購買
⑧外注先
⑨価格計画 |
| 販売 |
販売促進計画
店舗
ＣＩ
チャネル（販売ルート） |
①販売方法
②販売・提供内容
③販売額
④販売時間
⑤販売ステップ
⑥販売活動の概要
⑦告知活動
⑧人による販売
⑨物流
⑩顧客管理・会員制度
⑪代金の受領
⑫販売ツール
⑬顧客商品構成表
⑭店舗・事務所・営業所
⑮ＣＩの表現
⑯開店までの準備スケジュール
⑰開店・開業準備項目 |
| 財務 |
財務計画
売上計画
資金準備
キャッシュフロー
決算と納税
損益分岐点
事業拡張計画 |
①財務管理体制
③財務計画策定
④月次収支モデル
⑤月次ごとの収支計画表
⑦５年間の収支計画表
⑧資金調達
⑨スタート資金 |
| 組織 |
人事計画
組織・グループ計画 |
①組織・協力関係、リーダーシップ
②人事計画
③要員計画
④人件費計画
⑤教育訓練計画 |
|
| 第５段階 新規事業 |
未知の領域への進出
やったことのない事をする
１．現業種での高度化 （さらに高いレベル、本格始動）
２．現業種から水平拡大の新展開 （水平拡大・・・扱うモノ・対象市場の拡大）
３．現業種から垂直拡大の新展開 （垂直拡大・・・することの拡大）
４．新分野進出 （業種転換、第２の事業の柱）
夢とビジョン
起業家への転機
自己雇用、全てを変える、挑戦への心構え
天職の探究
人生最大の課題、共感される夢への行動
現実感
難易度を実感する
事業の社会性
自分の事業として将来どうなるか
迷路にはまり込む → 挑戦への決意が出口
最も多い結末は掛け声だけで終わること
新規事業アイデア発想法
ヒラメキと強制発想
創造作業、創造性、創造的人格、創造作業、主な事業アイデア発想法
アイデア絞り込み
売れる事業の判断基準
王道とニッチ、類似ビジネス、難業種とレベル
業種特性
市場規模と業種特性、経営者のタイプ
経営資源×実現性×事業性
準備しなくてはいけないものは何か
開業に必要なもの （現在不足しているもの）
業種経験と経営経験
事業の難易度
アイデアの加工
選択肢の整理、絞り込み
仮の決定
シミュレーション
準備作業
事業構想化テクニックとやり手の極意
現場におけるやり手の手法
机上における事業構想の条件、構想化ノウハウ
失敗しない進め方
多くの失敗例、成功するために、やり遂げる道
|
| 第６段階 行動プラン |
担当者別の行動計画
全体計画に合わせて組織全体で作成
→個人の「やりたいこと×できること×すべきこと」とすりあわせ
日々の定型業務＋未来を作る業務
個人別の仕事の創造
| 第１段階 |
問題発見 |
目的意識・向上心 |
| 第２段階 |
解決策・改善策を考えて使えるアイデアに作り上げる |
考える力、企画・提案力 |
| 第３段階 |
自分と組織がやりたくなるようにすること |
思いの醸成、ムードメイク |
| 第４段階 |
決断 |
覚悟を決める力 |
| 第５段階 |
準備作業 |
貢献度の高い人であること |
| 第６段階 |
スタートから継続 |
人間的魅力、存在感・信頼感 |
| 第７段階 |
実現 |
そこに確実に導く責任感 |
「できあがった」という結果までの行動項目
作業のブレイクダウン
Ｈ：聞く、 Ｉ：連絡する、 Ｒ：依頼する、 Ｏ：作業する、 Ｅ：検討する、 Ｎ：交渉する
項目単位で線表に組み込む
行動の中心となるテーマ
業績＝商品力×営業力
| 商品開発 |
商品そのもの＋見せ方の開発 |
| 販売形態の開発 |
実現プロセス
調査→企画→組織化→売りネタ→実行 |
| 売れるプロセス |
お客様の心理の変化
→顧客育成 |
| リピート |
売上は客数で決まる…リピート客＋新規客
ＣＳの定義、ＣＳの効果、価値創造、選ばれる理由 |
| 紹介 |
口コミとは最も効果的な集客方法である
口コミの条件…お客様は総合的に評価する
イメージ戦略 |
| セールス |
売れるための前提条件は信頼関係
話す力は練習で
改善向上をするために
売らないで売る |
| 新規客 |
恒久的に新規客を獲得
新規客作り
愛用までの一貫性 |
| 広告宣伝 |
主な広告宣伝方法
情報媒体
試行錯誤
行く告知・待つ告知、お客様に浸透する |
| チラシ |
お客様を育てる
チラシのタイプ
配布先
|
|
| 第７段階 人材育成プラン |
事業体の機能
想定機能分担図
採用～育成システム
経営者自身の自己革新、経営陣・経営幹部の育成…理想像→成長
人材に求める主な要件
主な人的能力
テクニカルスキル・・・現場での技術能力
ヒューマンスキル・・・人間関係調整力
コンセプチュアルスキル・・・問題発見解決能力
個人の能力
| ① 全人格的成長＋知識 |
知識力、記憶力、理解力、応用力、活用力 |
| ② 眼力・判断力 |
考える力、洞察力、分析力、聞く力、観察力、共感力 |
| ③ 戦略構築・問題発見解決 |
破壊力、発想力、創造力、戦略構築力、解決力 |
| ④ 企画実行力アップ |
実現力、企画力 |
| ⑤ 業務遂行技術 |
職務遂行能力、専門能力、事務処理力、
販売力、情報収集分析力、営業企画力、
商品力（眼力）、商品開発・把握・組合せ力、
コンサルティングセールス力、技術力、
営業力、プレゼンテーション力、
交渉力・折衝力、説得力、競争力、店頭ＰＲ力 |
| ⑥ リーダーの人気 |
信用力、表現力、書く力、話す力、見せる力、
告知力、活力、人気力、魅力、表情力、吸引力、
コーチング力、組織力、人間力 |
| ⑦ 経営推進 |
集中力、整理力、余力、行動力、精神力、体力、努力、
原動力、恐怖克服力、目標設定力、実行力、
目標達成執着力、自己管理力、決定力、全力 |
個人の自立化
姿勢と手法の分離
自立型と依存型、自立型問題解決、プロ意識の実践
| 自立型人材の特徴 |
依存型人材の特徴 |
| 「充実」した生き方 |
「安楽」な生活 |
失敗を糧にする
問題は飛躍のチャンス→問題発見 |
失敗を恐れる
問題に対して恐怖感→問題回避 |
| 緊張感を好む |
緊張感に弱い |
| うまくやれるようにする |
うまくやれるならやる |
| 自由、可能性を感じている |
拘束、限界を感じている |
| 他人のために働く→自分で責任をとる |
自分のために働く→他人に責任を転嫁する |
| 将来に向けて現在を楽しむ |
将来のために現在を諦める |
| ギブアンドギブ |
ギブアンドテイク |
| 不満がない ←現状に肯定的 |
不満を探す ←現状に否定的 |
| 未来を創造する |
現状に固執する |
| 自己との戦い ←善悪が優先する |
他人との競争 ←損得が優先する |
信用
インチキから本物への変化
緊張状態を好む姿勢→自ら問題作出
考える力、信頼を得るための訓練、責任感、一流
組織の自立化
| メンター |
メンター、メンターと管理者の違い |
| コーチング |
人材管理→人材支援
支援する意味、信頼・支援とは
メンター的支援の実践 |
| リーダーシップ |
組織、組織が必ずはまりこむところ、最強組織の条件
ムードメーカー、尊敬、人事環境 |
|
| 第８段階 計画推進体制 |
社内におけるビジネスプラン策定システム
経営陣による社内チェック体制
時間をかけた自己資源蓄積の実現
状況変化への対応
実行予算
状況変化を数字で把握してプランニング
売上計画、収支計画、管理体制
行動スケジュール
攻撃的スケジューリング
| １．業務のブレイクダウン |
最高レベルの準備作業を列記 |
| ２．完成状態を事前に確認 |
依頼者・指示先と誤解のある中では作業を進めない |
| ３．作業量は時間との闘い |
攻撃的に時間枠の中に作業を入れていく |
| ４．指示待ち体質からの脱皮 |
自ら企画をしつづける |
| ５．行動量の拡大 |
自分で決めた限界は限界ではない
まだまだ何倍も働くことができる |
| ６．作業の消化 |
すべきことは山ほどある
計画を紙にまとめるとすべきことがわかる |
| ７．優先順位 |
全体の中で、流れの中での優先順位の明確化 |
| ８．進捗チェック |
作業内容を確認・再考しながら
期間内に最高レベルで完成させる |
| ９．実現力 |
必ず最高の結果を作り出す その実績を蓄積する |
マネジメント
マネジメントタイム
経営会議の定例化
経営管理＋行動記録＋成長への道
戦略転換
事業形態の２パターン
戦略系 ・・・商材を準備→販売（売る）
おかげさま系 ・・・営業（売る）・受注→準備・提供
組織と戦略
組織に応じて戦略を立てる・・・ジーコ型
戦略に応じて組織をつくる・・・トルシエ型
自力型企業
脱下請・超下請・拡下請
事業水準の強化
目標達成に向けてすべきこと
教わる姿勢
プライド／ヒント
流れを変える
絶対的な強さを目指す
強化テーマと改善計画
状況の整理
先を読む
総合力勝負
|
| 第９段階 見せる計画書 |
事業計画書の条件
見てもらう事業計画書
見せない計画書・・・事業構想の記録集積として
自分のなかで事業の構想を整理する
見てもらう計画書・・・支援を受けるための説明材料として
株主、顧問や協力会社、支援者を募る、
金融機関を説得する、将来的な顧客の開拓をする
弱みを見せて協力をお願いする
問題点を重点的に書く
要求が明確になっていること
事業計画書の項目
①
表紙
表紙１枚で関心を持たせイメージさせる → 差別化された特徴を演出する
②
ワンシート
相手が見ることができるのは数ページのみ→内容をもっとも凝縮した１ページを作る
③
なぜやるか
背景／ポジショニング／コンセプト／目的
④
どんな事業か
領域／ポイント／概要／将来構想／全体図
⑤ どうやるか
告知方法／運営方法／管理方法／営業方法／組織図／
他社との比較／事業の課題／スケジュール／収支計画
⑥添付資料
経費の見積り／使用するツール／協力・関係企業／支援者・企業／参考資料
人脈
接近戦
会いたい人には必ず会える
会えないのは会う努力をしなかっただけである
１．企業人ではなくて個人として
２．何をしてきたかではなく、何をしようとしているのか
３．強みより弱み
人脈とは自分が助けた相手
だから苦しいときに助けてくれる
人脈作り→人脈を育てる（＝役に立つ）
プレゼンテーション
プレゼンテーションの目的とは、
話すことや伝えること自体ではなく、感動を与え共感を得ることである
プレゼンテーションのポイント
信頼感を高めること
注目させること
共感を得ること
伝え方
構成を決める判断材料
① 聴衆
聴衆の目的、聴衆の属性、聴衆の専門性
何を求めてきているのか
（業種、役職、意思決定権など）何が聞きたいのか
どこまで理解できるのか
② 自分
自分の目的
自分の目標
何を求めるのか
プレゼンテーションで伝えたいものは何か
|
