新規創業フォローアップセミナー講演録


新規創業フォローアップセミナー　ＩＮ　岡山

平成１８年２月２５日（土）


第１部　１０：１５～１１：４５
　　　　　　ビジネスプランチェック　　…　ベストな事業イメージを探し出せ

第２部　１３：００～１５：００　（第１分科会）
　　　　　　売上を組み立てろ　　　　…　売上計画を設計して計算通りの売上を実現する


主催　中国経済産業局、(独)中小企業基盤整備機構中国支部、岡山労働局、
　　　　岡山県、岡山市、倉敷市、
　　　　岡山県商工会議所連合会、岡山県商工会連合会、岡山県中小企業団体中央会、
　　　　(財)岡山県産業振興財団、岡山県中小企業支援センター、
　　　　(独)雇用・能力開発機構岡山センター、
　　　　(社)中国地域ニュービジネス協議会、おかやまインキュベータ協議会、
　　　　(社)岡山県雇用開発協会




第１部　１０：１５～１１：４５
　　　　　　　　　　　　　ビジネスプランチェック
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　…　ベストな事業イメージを探し出せ


１０：００　開始

　　主催者あいさつ

　　講師紹介



１０：０９　講義開始



おはようございます。

おお、えらく元気がいいですね。



ウジガワでございます。

土曜日にもかかわらず、足をお運びいただきましてありがとうございます。



午前中の講義はですね、１１時４５分まで、お付き合いをいただきたいと思います。


テーマはですね、「ビジネスプランチェック」ということで、お話させていただきます。



先にですね、今日これからお話しする内容について、どういう背景があるか簡単に説明させていただきますと、現在僕のところでは、僕一人の会社なんですが、コンサルティングとセミナーをやっています。

で、コンサルティングの方ではですね、通信経営塾というカタチで８２社を今は応援させてもらっています。



通信経営塾というのは個別長期のコンサルティングというカタチで、毎週１回全員と電話でしゃべっています。

あとは細かい頻度でですね、メール交換をすると。

あとは訪問コンサルも６３社ほどやってはいるんですが、とにかくその通信経営塾に入りたい人が非常に多くて、しかし受けきれることができないもんですから、その入り口にサクセスルートコンサルティングというものを入れました。



これは個別に４回の電話経営会議をやるというカタチのコンサルティングです。

ここにたくさん申し込みがあるのが、日本中の起業講座のＯＢの方々。

起業講座のＯＢの方々からうちのサクセスルートコンサルティングをお申し込みいただいて、年間３００人ぐらい申し込まれて、一昨年がだいたい１８９人だったかな、去年が１６０人ぐらい。

スケジュールとの関係で選んで、お受けさせていただいた人が１６０人ぐらいということでやらせていただきました。



見ますとね、それぞれビジネスプランを持っているんですが、講座で作ってきてはいるんですがね、眠たいものばっかしなんです。

眠たいものばっかし。



講座で聞いたのに忘れたのか、聞いてないのかわかりませんが、だいたいがカタチばっかし考えていて使えないアイデアがベース。

そんなものを作っています。



そういうものを作っちゃうのはなぜかといいますと、ビジネスに対する大前提が間違っている。

多くの場合はですね「食うために働く」んですね。

食うために働く。

いいですか、「自分がこうなりたい」から事業をすると。

こういう間違ったことをするんですね。

やりたいことをやろうとしますから。

やりたいことをやること、これを自由といいますが、自由には必ず孤独がついて回ります。

人が誰もついてこないんです。



やりたいことをやると、お客様も仲間も、共感者が誰も出てこない。

そういうところで苦労して、泣きたくなって、辞めたくなって、そしてうちへ問合せが来る。

そういう流れが非常に多いです。



なので、今日の午前中についてはですね、開業前に業種選択で、あるいは業種を決めた先の事業イメージを作っていく段階で、どのようなチェックが必要かということについて説明させていただきます。



そのあと引き続き僕は、午後になって第一分科会の方で説明をさせていただきますが、そちらは「開業後に必要なことについて、開業前にできること」。



具体的なテーマで行きますと、午前中は年間の粗利益３００万円の壁を越えないビジネスプランなんか、作るなよという話をさせていただきます。



皆さんが受けられた講座、どのような目標設定がされていたかわかりませんが、僕が日本中でやっている起業講座の場合には、全員が年商１０億を目指そうぜというスタンスで話をさせていただいています。

これは、奇跡が起きなくても行ける数字。

奇跡が起きなくても行ける数字が年商１０億です。

そこから引き算で「あれが足りない、これが足りない、あっ、あそこも足りない、どこも足りない」と見つかって、そうすると例えば初年度の売上が何百万とか、そのぐらいしか行かないんです。



ですから、弱点を埋めることで１０億の事業を作ろうぜという講座をやっています。


皆さんの受けた講座はわかりませんが。



で、初年度については、というか、とにかく早く達成しようぜという目標においているのが、一人で１ヶ月に粗利益１００万円を稼ぎ出そう。

そういうプランじゃないと、独立開業できませんぜということを言っています。



粗利益って何かって言いますと、例えばこれは今日岡山駅の方のセブンさん、コンビニで買ってきた１５０円のペットのカフェオレです。

これは１５０円で売っています。

そのうち、セブンさんの仕入れが１２０円だとします。

そうしますと、粗利益は３０円で２０％ということになります。



僕はセブンさんで１５０円払ってるんですが、実は２種類に分けたお金を払っています。

セブンさんが仕入れた１２０円分、これはこの「モノ」に払っています。

モノに１２０円払うんだと、お客様は。

そして、残りが粗利益ですね、３０円、２０％ですが。

これは「あなたに」。

あなたにと言って払ったお金。

粗利益というのは、あなたが働いた分。あなたが働いた分を粗利益といいます。



それで１００万円目指しましょうという話です。

つまり、たくさん働けば働くほど増えていくもの、これが粗利益額です。



例えば小売業であれば粗利益率が２０％ぐらいとかね、飲食業であれば６０～６５％ぐらいが粗利益になったりします。

材料費を引いただけの残りですからね、粗利益が６０から６５％行ったりする。

建設業ではこの部分のことを工事高、売上高から材料費と外注費を引いた残り、工事高。

製造業であれば加工高。売上高から材料費と外注費を引いた残りが加工高。

ようは、あなたとかあなたの会社が働いた分。



とにかく早い段階で１００万行きましょう、毎月ね、毎月一人で１００万行くようにしましょう。

というのを僕の講座ではやっています。



ですが、絶対それ行かないと思える業種もありますし、あるいはその人の面構え。

面構えと組み合わせて、あんたそれ辞めたほうがいいと言う場合もあります。



ですが、それを言いますと相手は意地になりますんでね。

意地になって面倒なことになりますから、多くの先生がそれを言ってません。

本人に対して。

何とかこの人には、この事業で始めるのをやめて欲しいなと思ってるんですが、多くの先生は言いません。



なぜか。

ケンカする覚悟で講師をやっている人なんか滅多にいないからです。

ケンカになるんです、相手は意地になっていますから。

「何で事業をやる前から売れないってわかるんですか」なんて意地になってるんですが、こっちはプロでっせ。

プロですからね、ちょっと見ればわかる。

マジですよ。



過去のＯＢ、僕は平成９年から日本中で起業講座をやってきて、だいたい２０００人ぐらい毎年会ってきて、そしてだいたい予想します。

講座の中では、３０秒で自己紹介をしていただきます。

「私はだれだれでございます、これからこれこれこういう事業を、こういうカタチでやりたいと思います。よろしくお願いします」。

そんな自己紹介だけで、この人は３年後に年商３０００万行くなとか、５００で終わるなとか勝手に推測します。

勝手にです。

皆さんがどう考えているかとは関係ナシに勝手にです。



が、当たっちゃうんだ。

当たっちゃう。



なぜか。

その段階で皆さんの未来は決まっているからです。



いいですか、われわれの未来はほとんどすでに決まってるんですよ。

自分の強さが変わらなければ、皆さんの未来は、もう予想した通りになる。

これが現実。

これが現実なんですよ。



そして決まっている未来があることをもう分かっていて、その決まっている未来を自ら捻じ曲げようとすること。

これが変革です。

独立開業なんてのは、えらいでっかい変革なんですよ。

このときに自分を変えるんですよ。



例えば、今までは食うために働いていた人間が、働くために食うんです。

働くために食う。

いいですか。

「睡眠時間は何時間以上」なんてことを大事にしている人が結構多いですが、そんな寝るために生きているのは凡人ですよ。



事業者が凡人でどうする。

お客様が凡人で、われわれが凡人だったら、そこに何のギャップがあるんですか。

お客様は怠けたい、お客様は楽をしたい。

代わりにわれわれがしんどいことをする。

しんどいことをして作り上げる。

そのギャップが激しいほど、お客様はお金を払ってくださるんです。



いいですか、考え方を正反対に変えたほうがいいですよ。

これが事業というものです。



だからせっかくのタイミングなので、自分の考え方を根底から変えちゃって、独立開業する前に自分を変革しちゃうんです。

じゃないと、予想通りの未来にそのままはまります。

予想通りでありながら、恐ろしい未来が待ってるんですね。



恐ろしい未来ということで余談ですが、正月に初詣に行きますとね、人事を尽くさずに天命を待つ善男善女がおみくじを引いていますよね。

ツイてるかツイてないかなんてのは、実力によって大差がついているのに比べればほんの一部分だけですよ。

ツイてるかツイてないかで未来が変わるとか、わからないから未来は楽しいとかほざいているヤツがいますが、違います。

実力なんですよ、実力。

その実力が問題で、おみくじで大吉を引いたのに、初出勤の朝の役員会で解任された人を今年現場で見ました。

実力が９５でツイていない人と、実力が３０でツイている人、それが現場では比較される。

ね、つきじゃなくて実力でしょ。

そういう風に考えていきます。





そして、ビジネスプランという概念で行きますとね、何をビジネスプランと言うかというと、ほとんどのビジネスプランは、先ほど言ったサクセスルートでうちに問合せしてくださった人が書いているのは、ただの完成イメージの作文です。

例えば店をやるのであれば、どこそこで何坪の店を開いて、飲食店であれば席数はいくつ、開業資金が店舗取得で４００万とかね、内装工事で１０００万とか、そういうことだけを考えている。



が、それでどうなるかが全然わかってない。



ちょっとテキストに入ってください。





１０：２０　テキスト２ページ



今日はですね、僕の講義の中では時間が非常に短いものですから、かなりインパクトを強く行きます。

じゃないと、やった気がしないんでね。

効果をもたらさずに帰るわけには行かないんで。

午前中１時間半だけで価値・感動・効果をもたらすために、若干チカラ強めで行きます。



まずテキストの２ページですね。

ビジネスプランの作成ポイント。



「売れたんじゃなくて、売ったんだ」。

ビジネスプランというのは、いくら売ると決めて、その通りに達成することを言います。



これだけ売れたらいいなあ、でもやってみなくちゃわからないなと言いながらやるパターンがありますが、それはまだやっちゃいけない段階です。



自分がどのような結果を出すかという図式を今から書きます。


　　　　　①こうする　→　こうなる　（自分の強化・準備作業）
　　　　　　　　　②強くなった自分がこうする　→　こうなる　（お客様の幸せ）
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　　　　　　　　　　　　　　　 こうなる（他者評価…売上・出世・信用・給与）



「こうするからこうなる」。

まず一つ目の「こうするからこうなる」は自分の強化。

今までの自分のレベルでやっていたらお客様に通用しません。



開業して１年後の人に聞きますとね、開業前に持っていたスキルなんてのは、今の自分のスキルの１０分の１以下だと言いますよ。

今の皆さんが「私はこれが出来まーす」なんて言ってても世の中には通用しませんから、そのあと自分が強くなっていくしかないんです。

そんな強くなっていくことと、あとは準備ですね、準備作業。



どういう作業をするから、自分がこう強くなる。

どういう作業をするから、自分がこんな準備したものを持てる。

これがまず１つ目のプランです。



そして強くなった自分が「こうする」。

これが「何をやるか」「どうやるか」です。

何をお客様に提供するのか、どういう場所で提供するのか、そういう「こうする」ですね。



その結果、「こうなる」。

これは「お客様が喜ぶ」、「お客様の幸せ」です。



「こうするからこうなる」「こうするからこうなる」、これが二つ重なって、そこから、最後の「こうなる」から帰ってくるかもしれないのが、また「こうなる」。

これは他者評価。

売上とか、出世とか、信用とか、それから給与とか。



です。

こういう図式があって、まずね、最初の「こうするからこうなる」という自分の強化とか準備のところですら、必ずこうなるという公式はないんです。

こんな商品やサービスを提供したら、お客様は確実に喜ぶという公式もないんです。




公式がない。

公式がないということは、おそらくほとんどの人がぼんやりとわかっている。

だから「どうなるって何でわかるんですか」って言うわけです。



ですがね、公式がないということを大前提で理解した上で、「こうするからこうなる」という精度を高めていこうとするのが、われわれがこれからする努力です。

で、「こうするからこうなるようになりたい」と精度を踏まえて書いていくのがビジネスプランです。



「こうするからこうなる」という強化の必要な場面なんかいくらでもありますよ。

例えばコンサル先の会社でですね、「いやー、一生懸命がんばってるんですけど、業績が上がらないんですよ」なんて言うんですね。

相手先の事務所でそうしゃべっていると。

そんなときに社長にですね、従業員の人が話しかけてくる。

「すみません、社長」。

それに対して社長は、「あー？」なんて返事をしている。



僕は言います。「その『あー？』を直さないと業績は上がりません」。

人に対して返事をするときは、自分よりも目上だろうと目下だろうと、「はい」と答えるのが人間だろうって。

つまり、相手に対しての愛がないヤツなんですよ。

愛がない。

愛とは何かというと、「されたいことをする」ことです。

事業っていうのは、されたいことをするんですよ。



お客様、あるいは自分以外の他人すべてがお客様と考えることができますから、他人のされたいことをするんだと。

他人のされたいことを常々やろうとしていないヤツだから、そういう返事の仕方をするんです。

その考え方を直さないと業績なんか上がらない、アタリマエの話。



で、それを直すために訓練をするんですね。

人から声を掛けられたら常に「はい」と答えるように訓練をするんですが、それが身につくまでにかなり時間がかかりますよ。

自分が動いてくれないからです。

自分が動いてくれない。



あるいは、僕は今６６キロでこういう体型をしていますがね、２回のダイエットによって２２キロ痩せました。

平成元年当時、独立２年目で僕は７５キロぐらいだったかな、その前はトライアスロンをやっていたので６２キロぐらいだったんですが、わずか２～３年で７５キロまで行っちゃって、３年前の僕は８８キロ。

それまで、生まれてこのかた体重は増える一方。



ですから、平成に入ってから毎年の「今年の目標」にはダイエットって書き続けていました。

「こうなりたい」ってのを書いていたんです。

「こうなる目標」。

ところがね、一回も痩せたことがなかったんです。



で、２年前の秋１０月２０日に自分が動き出すための材料がすべて整いました。

駅の階段を上っているときに膝がグギっと行っちゃったとか、ＳＭＡＰの香取慎吾さんが体重計のＣＭに出演するにあたって３週間で十何キロ痩せたそうです、そういう情報とかね。

それで、ああ自分もやらなくては、自分にもできるという情報が集まって、「こうなる」ではなく「こうする」という目標を立てました。



その当時の目標は簡単でした。

「メシ食わねー」。

つまり、こうする目標を立てて、こうする目標だけをやり続けたら、もしかするとこうなる。

それが「こうする」と「こうなる」の関係なんです。



自分がどう強くなるか。

自分の弱点を見つけて、動くってのがありますね。

あるいは、２番目の「こうすればこうなる」について、どういう商品を提供すればお客様がこうなるな、お客様にどういう声の掛け方をすればお客様が喜ぶだろうな。

そんなことを思いつくとしたら、それを片っ端からやってみる。

やってみて相手の反応を見る。

「こうする」と「こうなる」の間で試行錯誤。



上の「こうする」と「こうなる」は自分の中だけでできることですよ。

下は相手があってのことですからね、試行錯誤。

試行錯誤を重ねることによって、「こうする」と「こうなる」の間の精度が上がってくるんです。



精度が上がっていくと、「こうするからこうなる」「こうするからこうなる」という流れができて、それをビジネスプランと言い、結果的にお客様がこういうような評価を返してくれるはずだと、最後の売上予測まで行くわけです。



みんなはですね、最初の強化の「こうする」がなくて、お客様に何をする「こうする」から、いきなり最後の他者評価の「こうなる」、売上ですがね、それをコントロールしようとします。

多くの人が。

実力を上げないで、たくさん売れたいって考えている。

そうしますとね、この途中のステップが全然見えていませんから、実力を高めることなく「売れやすい方法ってなんですか」「どうやったら売れるんですか」なんて相談をしてきます。

めちゃくちゃ多いです。



最後の他者評価だけを目指して、「どうなったら売れるかな」をぼんやりぼんやり考え続け、そして変化がないまま５年１０年と経ちます。

５年も１０年も経ってるんですよ。

これが現実。



でね、「こうする」について、一体何について考えたらいいんですか？って聞かれます。

もちろんビジネスプラン作りのセオリーに則って考えることもありますし、このあと説明することについて則って考えることもありますし、総合的にはこんな方法をとりましょう。



まずね、ノートを買ってきます。

ノートに「やった方が良さそうだな」って思ったことはとにかく書くんです。

「やった方が良さそうなことノート」を作って書き続けるんです。



すると、あれはやった方が良さそうだなと思いつく。

自分の強化のやった方が良さそうなテーマかもしれません、準備作業のテーマかもしれません、お客様に何をするというテーマかもしれません。

とにかく書くんです。



やった方が良さそうなことを書き始めますとね、止まりません。

やると決めたことじゃないですからね、気軽です。

ものすごい勢いで、やった方が良さそうなことは出て来ます。

ものすごい勢いで、そんなアイデアというのは出て来るんです。



人間の脳みその中の信号というのはマッハで動きます。

秒速３００メートルでアイデアの信号は飛んで、生まれてくるんです。

ところがですね、脳みそが実際にできるのは何かというと、自分の筋肉を動かすことだけです。

筋肉は秒速３００メートルでは動きません。



つまり、思いつくのはすぐでも、そのあとの行動にはすごく時間がかかるものなんです。

思いつくのは一瞬で、実行には時間がかかる。

例えば、社内で上司から「こういうことをやってくれ」という指示が１分で伝わってきたとしても、その実行に１日かかったり１ヶ月かかったりするわけです。

そういうものです。



つまり、やった方が良さそうなことを書き出していきますとね、その項目はどんどん増えていく一方で、消化できる項目は大してないです。

そこで気付いてください。

こうなるという目標を実現するにはどうしたらいいか。

ここで非常に厳しい話をさせていただきますが、年間５０００時間働きましょう。



年間５０００時間です。

集中した長時間労働でしか、この「やった方が良さそうなこと」をたくさんこなしていくことはできません。

集中した長時間労働でしかできませんよ。

いいですか。

先に時間を確保しちゃって、そこに作業を詰め込むんです。



うちで応援させていただいている通信経営塾の塾生とか、あるいは訪問コンサル先。


その企業さんの売上。

アップ率で言うと、毎年６０％でアップしています。

１番目の「こうする」も、２番目の「こうする」も、とにかくやっているんです。



６０％アップして行きますと、これは午後の部分の話だったかな、そうですね、でも簡単に話してしまいましょう。

６０％アップして行きますと、５年後に売上１０倍になります。

５年で１０倍ですよ、１０年後には売上１００倍になるんです。

１００、１６０、２５６、４１０、６５０、１０５０と行きますから。



つまりね、やった方が良さそうなことを、淡々と「こうする」だけで、こうなり（自分が強くなり）、こうなり（お客様の役に立ち）、こうなる（売上が帰ってくる）んだと。

そういう計画が、そういう行動のカタチが作れますとね、ビジネスプランの様式に書いていることがどうあれ、どんどん皆さんが現場で成長をし始めます。



現場で成長して伸びるんです。

僕もですね、やった方が良さそうなことノート、平成５年に作り始めました。

平成５年に作り始めて、そのノート１冊埋まった段階で、その中の残っちゃったことを次のノートに書き写そうと考えたんですが、９割残ります。

それだけ残っちゃいますから、そうすると労働時間を長くしていくんです。



労働時間を長くしていくっていうのは、実は僕にとって夢のような話だったんです。


なぜかというと２つあります。



経営コンサルタントになったとき、僕は平成４年に経営コンサルタントになったんですがね、先輩のコンサルタントがお客様と会っているときの時間ってのはそんなに長くない、稼働率はそんなに高くないだろうってのはわかりましたが、それ以外の時間帯に何をやっているのか僕には全く想像がつかなかったんです。

ところがね、やった方が良さそうなことノートを作ったら、どんどんやった方が良さそうなことが貯まっていくんです。

それをやればいいんだと気付いただけで、することができたんです。

ヒマじゃなくなったんですよ。

これがまず一つ、夢のような話。



もう一つは、イヤイヤ働かされてたサラリーマン時代は、イヤでも働きました。

が、独立しちゃったら誰も見張ってくれません。

自分の体が動いてくれなくなりました。

しかし、このノートが動かしてくれるようになったんですよ。



その後、平成５年からですね、僕は毎年５０００時間働いています。

５０００時間っていうのは、１日１４時間平均×３６５日休みなし。

そうしますと、凡人の方々が年間２０００時間しか働いていませんから、２．５倍働けるんです。

２．５倍ですよ。



先ほどの粗利益３００万行くかどうかなというビジネスプランに対して、よくこういう言い方をします。

「１０年苦労しますが、がんばりますか？」。

って言います。

１０年苦労するってわかってるんだったら、２．５倍のペースで働いて４年苦労すりゃいいんですよ。



まあ、実際には４年ですら苦労する様子を見るのは僕はイヤなので、このあとの僕の話は「１０年苦労するような話は選ばないで下さい」というお願いを含んでいます。



お願いしたいです。

「やりたいことは売れてからやってくれ」とお願いしたいです。



これはね、たまにしか会わないコンサルの時には、別にどうでも良かったんです。

「まだ苦労されていますね」「ああ、まだ苦労されてたんですか」。

その程度で良かったんですよ。

それが毎週電話で話すようになりますとね、もうその苦労が見てられないです。



僕の場合ですね、コンピュータの仕事で独立したのが昭和６３年。

それから平成３年までは毎年１８００万の所得を得ていました。

そのときは仕事があったんです。

仕事というのは、お客様が困っていることです。

お客様が困っていることがあって、その仕事が自分を選んでくれました。

仕事が人を選びますからね。

それで、僕が選ばれるカタチでいました。

そんなラッキーなカタチで独立をしました。



で、それだけではその先の発展性が見えなかったんで、経営コンサルタントを志した。


しかし、そこで僕には以前あったものがなくなりました。

それは、お客様が困っているものが目の前にはなかったんです。

お客様を知らなかったんですよ、僕は。



企業の社長さんたちがですね、何に困っているのか、どう困っているのか、僕にはわからなかったんです。

つまり、それに合わせていくことができなかった。

それで僕は平成４年、１年間の売上高が６０万円でした。

それまで１８００万の所得を得ていた人間が、売上６０万円です。

どん底に落ちました。

どん底です。



ですが、そこでやめなくて良かった。

どん底というのは「強くなる」ための条件ですね。

売れたければ、強くなることです。

相対的な勝利を目指すんじゃなくて、絶対的な強さを身につけることなんです。

これは次のページにあることですが。



売れたのではない、売ったのだという話にちょっと戻りますとね、釣りの名人はこういう言い方をします。

「釣れたのではない、釣ったんだ」と。



どういうことかと言いますとね、そこに魚がいることを見抜くのは自分の目。

魚がいることを見抜いた上で、魚が食いつきたくなるように釣り糸を垂れるんだと。


魚はアタリマエのように食いつく。計算通りに。

ラッキーじゃなくて実力。

だから釣れたんじゃなくて釣ったんだと。



売るというのも同じ。

お客様は自ら買いたくなって買います。

それは、我々がお客様を変えるんです。

売るというのはお客様を変えることなんです。

お客様を変えることはできますかと言われると、実際にはできません。

指示・強制・命令によって他人をコントロールすることはできません。

相手は相手の意志で動きますから。



相手は相手の意志で動く。

ただし、その意思は何によって決まりますかと言いますと、相手の周りにある判断材料によって決まります。

判断材料によって判断結果ができ、それが意思となってモノを買うんです。

そんな判断材料の一部に自分が存在します。

自分が動くことによって、例えばお客様に商品の説明をするっていうのは、お客様の判断材料が変わっていくことです。

判断材料が変われば、判断結果が変わるよね。

そう信じて、我々は動くわけです。



売れたんじゃない、売ったんだ。

お客様は、こうやって考え方が変わって来る。

つまり、買う気のないお客様が、自ら買いたくなって買うように、こうやって変わってくれるように、お客様の周りの判断材料を変えていく。

それが「売る」です。

それが「売る」なんですよ。

いいですか。



カタチだけ「いらっしゃい」ということが「売るか」というと違う。

お客様が買ってくれたら、自分のやったことが売ったことになる。

そういう風に理解をしますとね、売れたんじゃない、売ったんだということがだんだん理解できてくると思います。



じゃあ、どうしたらお客様の気持ちが変わるんですか。

「こうする」から「こうなる」という、ここの精度です。

ここの精度を上げていくことです。



例えば、「いらっしゃいませ」と言うにしても、「いらっしゃいませ」という言葉は、「私はあなたの味方ですよ」と表現することです。

そういう意味なんです。

それを適当に言っていますとね、味方だとは感じ取られないかもしれない。

としたら、そこの訓練をするんです。

「いらっしゃいませ」と心を込めて言える自分になるんです。



かつての僕のコンサル先の方、５５歳の方でしたがね、コンビニを始めて３年間赤字続き、日商１９万円という方がいました。

で、はじめて僕が会いに行ったとき、「いらっしゃいませ」に魂がこもってはいなかったです。

僕は言いました。

「この店が売れない理由は１０００個あるけれども、一番簡単に直せて、一番大きな売れない理由はあんたの顔にある」と言いました。



お客様を愛していますという表情ができていないんです。

なぜか。

愛してないからです。

お客様を食い物だと思っているからですよ。

「お客様は俺のために金を持ってやってくるものだ」と思っているからです。



なので、僕がはじめて店に入ったとき、その段階では僕の顔を知らないんですよ、他人の紹介ですからね。

しかも僕は店舗、小売店とか飲食店にコンサルしに行くときには、スーツを着て行きません。

店の中にスーツを着た人間がいると、税務署と勘違いをしてお客様はビビリますからね。

Ｇパンで行きます。

つまりお客様と全く同じ格好で入っていったんです。

そしたらね、ジロっと睨まれたんです。



それを変えていくことで結果が変わるというのは、本人最初はわかっていなかったんです。

で、その日のうちに鏡の前で２時間、いらっしゃいませの練習をしてもらいました。


嫌がりましたよ、プライドが高いから。

プライドが高いヤツは、意地になって、それで成長をしないんですよ。



謙虚になれ。

顔が悪いと言った相手、当時僕は３３歳ぐらいで相手は５５歳。

「整形手術でもするんですか、はっはっはー」。

「ってバカ。そんな余裕あるか、冗談じゃない、岩石のような顔ほど笑えばかわいいんだよ。」

そういう法則がありますからね。



顔の筋肉のトレーニングができていないことと、愛が心にないから、お客様には何も伝わらないんですよ。

で、そんな訓練を含めて、愛を込めて仕事に取り組むようにしました。

愛をこめてというのは、「されたいことをする」。

それまではどういうことをしていたかというと、もっともらしいことをする、説得力のあることをする。

ね、凡人です。

凡人がやったら日商１９万円だった店、１年間がんばったら日商６８万まで上がりました。

もう１年がんばったら１００万まで上がりました。

もう１年がんばったら１２０万まで行きました。

チェーン店、小さなチェーンで８８店舗のところでしたが、そんなチェーンの８８位のところが３年間で１位になったんです。



こうするとこうなる（自分の強化）んですね。

こうするとこうなる（お客様が喜ぶ）んですね。

それをね、事業を始めてから気づいていたら遅いんで、今の日常生活の中から自分で見抜いていくんです。



例えば自分のどこを直していくと「人気力」が上がっていくか。

人気力、お客様が何度も会いたい人。

まあ、よく言う「気持ちいい人」ですね。

気持ちいい人になるためにはどこを変えて行けばいいか。

他人に教わってください。



謙虚になると教えてくれます。

謙虚になるというのはどういうことかといいますと、先ほど言ったプライドが高くて意地になるのと正反対ですよ。

謙虚とは、「私はバカでございます、だけど利口になりたいんです」。

これを謙虚と言います。

そんな気持ちになってますとね、人はどんどん教えてくれます。

誹謗中傷を下さいます。



「あんたのここが悪い」「あんたのあそこが悪い」。

人は他人を批判するのが好きです。

実際に本人に批判をいう経験というのはほとんどないんですが、本人が求めているわけですからね、喜んで言って下さいます。

そういうことをやっていく。

そんなプランを書いてください。



いいですか、そこがプランなんです。

その上でじゃないと、「強くなった私がこうする」じゃないと、お客様は全く反応しない、つまり通用しないんです。

そう考えて行きましょうね。



こうする目標とこうなる目標。

多くの人はこうなる目標だけを立てています。

最後のこうなる（他者評価）だけを書いています。

我々ができることは「こうする」だけです。

「こうする」しかできないですから、「こうする目標」を立てましょう。



お勧めするのは、「毎日○○をする」です。

それをし続けることを目標にするのがお勧めですね。



僕が２回目にダイエットしたのが去年の秋なんですがね、以前のダイエットは息を止めてやりました。

息を止めて短期間ならやれます。

それがわかりました。

が、息を止めて短期間のものしかできないのであれば自己管理力があまりにも低すぎる。

ということで表計算ソフト、エクセルにですね、状況変化の推移、体重とかですね、万歩計の歩数とかを記録しながら、自己管理によって痩せていこうという事を決めました。



実際、９月２７日からやったんですが、僕が「こうする目標」として立てたことは、毎日必ず朝１０キロ走る、そして仕事の行き帰りや空き時間も含めてですが夕方１０キロ歩く。

合わせますと２０キロです。消費カロリーにすると１５００キロカロリー。

基礎代謝が１５００キロカロリーありますから、３０００キロカロリー摂取するとちょうどいいんです。

そんな消費量に対して、自分で摂取するカロリーは１日６００キロカロリーと決めました。

６００キロカロリーしか摂らない、しかも炭水化物は摂らない。

この「こうする目標」を立てました。



「そんなことをするとカラダを悪くしちゃうんじゃないの？」とみんなが言うように、僕も思っていました。

だから僕はそれまでどんなに「こうなる目標」を立ててもダイエットができなかったんですよ。

やらない理由が先に立っていましたから。

ですがその対策は簡単でした。

ぶっ倒れたらメシを食う。

それだけです。



逆にいつまでぶっ倒れないで持つかというのが、自分の実験。

試してみようと思いました。

そこで己の限界がわかったら、いいですか、限界がわかるとこの先どうなるかというと、自信が持てるんです。

ここまではぶっ倒れないと。

これは燃えます。

己の限界を知る挑戦というカタチではじめました。



実際にやりましたらね、１ヶ月できちゃいました。

持っちゃったんです。

人間は強いですね。

限界が見えるというようなギリギリではなく、余裕で。

見る見る痩せましたが、日々元気でしたよ。



ね、そんなカタチで「こうする目標」を立てて、そしてただやります。

淡々と。

淡々と、決めたことを疑わずにただやります。



毎朝走りに行く前、イヤでしたよ。

ああ、イヤだイヤだ。

雨降ってくれないかな。

なんてね。

そんな自分と闘うんです。

どう闘うと自分が動いてくれるか、試行錯誤をするんです。

これも「こうするからこうなる」の精度。



こうするとこうなる、こうするとこうなる。

自分の中での「こうするとこうなる」、そしてお客様との関係での「こうするとこうなる」。

ここをどんどん精度を上げていきますと、皆さん眼力が身につきます。

眼力、見抜く力です。

どういう方法が効果を生むかということを見抜く、先を読む力。



いいですか、こうするとこうなるを組み合わせて、自分が何をやっていくのかを考えていってください。

こういうことを書き込むフォーマットなんて世の中にはないです。

こういう図式で考えていくとビジネスプランが確実になるということがわかっている講座の先生はいません。

いないんですよ。

だからカタチだけ書かせちゃうんです。



もし皆さんがそういうカタチだけしか書かされていなかったら、自分で用紙を作って「こうするからこうなる」という組合せで書いていけるといいですね。





１０：４６

２ページの左下、「決めた未来の中で動く」。



決めた未来の中で動く。

できるかできないかじゃなくて、どうやったらできるか。

つまり「こうする」に集中するんです。

できるようにするんです。

これがビジネスプランの大前提。

これがないと絵に書いた餅。

カビが生えないのはいいんですが、屁の足しにもならない。



屁の足しにもならないんですが、ビジネスプランの書き方とかね、やったことのない人が習っちゃいますと、作るのが楽しいですからね。

考えているフリができちゃいますから。

企画書だけを書き続ける。

これが本当に多いパターンです。

だから、多くの起業講座後の開業率、平均すると１０％から２０％しか行かないです。




ですが今話した「こうするからこうなる」がわかって、開業までに１０００時間準備すると決める。

開業までには１０００時間は最低必要なんです。

１０００時間ですよ、それだけ最低準備作業を行なうんです。



実際ね、これから取り組む人たちにとって１０００時間というのは苦痛かもしれません。

ですからこれ、手加減して言ってるんですよ。

そこを通り抜けて開業した人は、１０００時間では足りなかったし、もっとやったと言っています。

ですが皆さんは今から取り組むんです。

今からやる人に対してあまりにでかいことを言いますと、キツクてスタートできない。


ですから１０００時間。

１日１０時間×１００日ですか。

３ヶ月ちょっとですね。

今からはじめますと３・４・５と、５月末には１０００時間に達します。



これをやりますとね、世の中の仕組みがだんだん見えてきます。

そして自分の構造が見えてきます。

なるほど、自分はこういうカタチになっていたのかと。



それから自分の性格が見えてきます。

性格が見えた先まで行きますとね、プロは性格を２つ持ちます。

一つはシャドー。

他人には見せない本音です。

もう１つは演出。

されたいことをするんです。

自分の性格に関わらず、されたいことをするんです。



本当はシャドーの部分からお客様を愛せるようになったら、これがベストなんですよ。


これがベストなんですが、これまでたくさんの人と取り組んできた結果、なかなか根っこからは変わらないな、変わったと思ってもすぐに戻っちゃうなということがわかってきました。

そこで理想的な人間像を演出する。

芝居ですね、役作り。

理想的な人間像を探すことだけだって大変ですよね。

その上でそういう演出を訓練しながらやって行きますと、お客様は反応し始めます。




お客様が反応し始めますとね、もっと役に立ちたいという気持ちになってきます。

もっと役に立ちたいとか、自分がいるからこそお客様が幸せになるとか。

そんな自分の本音に対して影響を与えるものが出てきます。



以前ですね、あるセミナーに行ったときに僕の前に話していたある先生は「性格は変えられるかどうか」なんて話しをずっとされてましたがね、変えられるかどうかなんて関係ないっすよ。

変えられると信じるんです。

信じてないやつには変えられない。



冒頭に「年商１０億行くためのセミナー」と言いましたが、「行くんですかねー」なんて言ってくる人がいます。

楽をしたいだけなんですよ。

そういうヤツは行かない。

行くと信じているやつ、何が何でも行きたいと思っているヤツが行く。



最初の粗利は１ヶ月で一人で１００万円。

「行くんですか？」。

行くと信じて、信じられるようにしていかないと、行かないですよ。



いいですか。

現在どうあるかじゃなくて、これからどうしたいかだけを考えていけばいいんです。






１０：５０　２ページ右側



はい、右側のページには、ビジネスプランの具体的な作り方について書いてありますね。

ビジネスプランは３段階で考えまして、机上での構築ということで、こんな事業をやってみたいというアイデア、言葉で説明できるレベルのものですね。

これこれこういう事業をやりますと。

誰に何をいくらでいくつと、言葉で説明できる程度のもの。



その次に何を作るかっていうと完成イメージ。

例えば１年後に事業を始めるのであれば、そのときにどうなっているか。

最初の事業アイデアを真ん中にして、そこにさまざまなアイデアを足していきます。


あそこがこうなって、ここがこうなって。

例えば小売をやるんであればですね、岡山駅から徒歩３分、できれば店前通行量が１２時から午後１時台で６００人越えるといいな。

そんな場所で間口が５メートルから１０メートルの間、奥行きは８メートルぐらいあるといいな。

そのような場所で何を売ると。



営業時間は何時から何時で、各時間ごとの店前通行量は１０時から１２時までが何人ぐらい、１２時から１４時までが何人ぐらい、１４時から１６時までが何人で、それぞれそれらの時間帯に入店されるお客様は何人、客単価はいくらぐらいで売上はいくら、別の時間帯は客数は何人で中心となる売り物はこれで客単価はいくらで売上はいくら。

そういう完成イメージをとにかく書いていきます。



よくですね、売れない事業の典型として最近流行っているのはスローフードの店。

スローフードをテーマにしたレストラン。

非常に流行っています。

起業講座でだけ。

やりたい人は多いんですが、都市部でやっても売れません。

スローフードというテーマは、ヒマな奥さん方が友達を誘ってやってくる昼飯にだけ通用するテーマです。

いま言ったような時間帯ごとの売上高を考えていきますとね、スローフードをテーマにしたレストランで夜間にどういうお客様が来るのかは想像ができません。



想像ができませんし、実際に来てません。

いいですか、売れにくい事業ですよ。

スローフードというテーマを付け加えることによって、普通のレストランだったら売れるのに、スローフードにしちゃったことで売れなくなる。

そういうことにもイメージを書きながら気付いていきます。

どんどん細かく書いていくことによって、どんどん気付いていく。

なるほど、なるほど、なるほど、なるほど。

気付いていくんです。



細かいところ、かつては見えていなかったところまで、どんどん見えてくるんです。


そういう点では、こういう起業講座は教習所に例えます。

運転免許を取ったころは前しか見えてないです。

それがたくさん運転をしていきますとね、横が見え、後ろも見えるようになってくるし、そのうち周りを走っているヤツが何を考えているのかさえ見えてくるんです。

１０００時間の作業の中で、たくさん考えていくことによって、見えてくるんです。


「なるほどねー、世の中はこうなってるんだ、へぇー」というのが連発します。



で、その中で「いくら売れるか」。

いくら売れるか、そこに自分の願望が入っていたら、その段階ではまだダメですよ。


願望が入っていただまだダメです。

「希望的観測を含めていくらの売上です」なんてのは、素人。

これは他人に聞いてください。

願望の入っていない冷酷な数字を、意図の入っていない人間に聞いてください。

これでいくら売れるかと。



そして、このイメージの段階で、一人で１ヶ月１００万円が達成できるようにいじっていくんです。

事業アイデアの段階で「何が売れるかな」なんて考えてたら、そんなぼんやりと考えていたら、アイデアなんて出ません。

テーマを細かく分けていくことによって、アイデアはいくらでも出て来るんです。



細かいテーマ、この部分だけに着目して、それを他のものを入れ替えていくことを考える。

例えば駅前の１０坪だったところを、郊外の１００坪に置き換えてみるんです。

他の部分もガラリと変わりますよ。



小売店が対面販売からセルフに変えるだけで、３店舗も店を潰し続けた八百屋さんが、セルフに変えたら日商６８万円という脅威の八百屋さんに変わったという例もあります。

１ヶ所を変えたら、他も全部変わって。



これが事業イメージですね。

完成イメージなんですが、イメージを磨くといいます。

こういう作業をやって行きますとですね、皆さんはどんどん世の中が見えるようになっていきます。

見えていくんですね。

シミュレーションもしますよ。

こういう事業のカタチだと売上はいくらだな、１日の客数は何人だな、そのお客様の顔までイメージできるようになります。



お客様がどんな顔をして店に入ってくるか、店に入ってきた人が買わずに帰るか、店をぐるりと回ってこれとこれを買って、今回はこれを買うけど次回はこれを買うぞと決めて変えるとかね。

そういうところまでイメージしちゃうんです、ここで。



いいですか、この段階で皆さんはものすごく成長しちゃいます。

ものすごくレベルが上がります。



で、ここでイメージが確立したら、今度は時間軸を入れていきます。

「いま・ここ・自分」から、この完成状態までどうやっていくかというストーリー。




ここまでのプロセスで、考えて書く、考えて書く、考えて書く。

目指す未来を描くために考えて書いてきたもの、それを束にしたら、それがビジネスプランの①です。

いいですか、ビジネスプランには２つあって、これが１番目。

これでビジネスができるかというと、こんなのだけではできません。



実際に金融機関に出すのはここまでぐらいですね。

ただし、金融機関に聞きますと、まともな事業計画書を出してくる人なんかが本当に少ないみたいです。



ですから金融機関の言う「まともな事業計画書」のラインは非常に低いんですが、例えばうちの通信経営塾の人。

今度の４月に店を出す人がいるんですが、先週融資の申し込みをしました。

ちょうど先週、金曜日ですね。融資の申し込みをしました。

所定のフォーマットのものに加えて、事業計画書７００ページ出しています。

ビックリしたそうです、金融機関の人が。



ですがね、金を借りる前に「私は逃げません」と証明するにはそのぐらい必要なんです。

必要といわれても書けないじゃないかとみんなは思うかもしれませんが、実は簡単に書けちゃうんです。

この７００ページのもの。

何でかというと、たくさん考えてるからです。

考えても書いていないから、みんなはそんなページ数まで行かないだけです。

見せるための計画書だからキレイに書こうなんて考えて、真っ白い紙を目の前に置いたら、それはペンは進みません。

すぐに止まっちゃいます。



ですが、考えている最中のこともとにかく書く、とにかく書く、とにかく書く。

やっていけばページ数はすぐに増えます。

８センチのキングファイルに入れて渡したそうです。



で、うちの訪問コンサル先とか、通信経営塾生とかでは、５００ページぐらいの計画書を出すなんてのは当然のようにいくらでもいます。

相手が要求しているかどうかなんてのは関係ないんです。

信じてください、事業を成功させて、必ず返しますという決意の証明なんです。

その誓いをすることによって、自分のがんばる理由になります。

金融機関の方と約束させていただいて、がんばる理由になるから自分は動ける。



人と約束することで自分は動けると。

例えば僕はいまここに指輪をしていますが、ある人と「がんばります」と約束した誓いの指輪です。

この腕輪もあります。

これは家族と約束をしました。

がんばれる理由が目の前にあるから僕はがんばれるんです。

ないとがんばらないです。



いいですか、がんばる理由は、どんどん自分の中とか目の前に積み重ねて行きます。


ですから、せっかく金融機関の方と話ができて、しかも融資していただけるようなチャンスがあるのであれば、それを自分のがんばる理由に替えるチャンスにしちゃうんです。



そしてその先は、事業がこのように変化をしてきましたと何度も何度も報告をする。


それが喜びになり、返済が終わったときにはその融資担当者に電話をするんです。

「あの時は本当に苦しかった、ですが助けていただいて本当に助かりました。おかげさまで返済がすべて終わりました」と。

これもね、電話をする人はいないらしいですよ。

返済が終わってね。

恩知らずです。



僕はいままでマル経資金というのを２回借りていますがね、２回とも御礼の電話をしまして、「そういう風に電話をしてきてくれるのはウジガワさんぐらいだ」と言われました。

でも人間として考えたらアタリマエのこと。

やった方が良さそうなことですよね。

やった方が良さそうなことノートに書きます。



そして我々は自分にこう言って自分を動かします。

「やった方が良さそうなことはやったほうがいい」。

そういって自分を動かします。

じゃないと行動力が上がっていかないから。



行動力というのは、「やってもやらなくてもいいこと」のうち、「やった」の割合を行動力といいます。

やってもやらなくてもいいことが１００個ある中で、何個「やる」を選んだか。

それを行動力といいます。



僕は今朝、６時に家を出て名古屋からここに来ました。

「行動力ありますね」とは誰も言いません。

やらなくてもいいことではないからです。

ですからこれは行動力とは関係ないです。

約束したことで他人が動かしてくださいます。



やってもやらなくてもいいことが自分の目の前にはいくらでもあるんです。

いくらでもあるんですよ。

やった方が良さそうなことノートなんて全部そうです。

やらなくても済んじゃうんです。

そんな中で「やった」を選ぶわけです。



それを選びたいから自分に言い聞かせます。

「やった方が良さそうなことはやった方がいい」と。

これは自ら最高線を目指すための動き方ですよ。



最高線と最低線があります。

お客様が文句を言わないレベル、これを最低線といいますが、自分は日本一の仕事がしたいんだと考えていたら、だからやった方が良さそうなことはやった方がいいのはアタリマエ。

これが我々を動かす原動力。



一方で、こっち（最低線以下）にならないように考えることもあります。

それはこう言います。

「やって当然のことはやって当然」。



ですよね。

お客様から見て「やって当然だ」と思えることでも、自分で言い訳をしてやっていないことはかなりありますから。

そんな最低線以下にならないように、「やって当然のことはやって当然」と自分に言い聞かせながらやっています。



というところで１１時になりましたから、休憩にしましょう。

７分間でお願いしたいと思いますが、いいですか。

それでは１１時１０分まで休憩してください。



１１：０２



………………………………………………………………

休憩

………………………………………………………………



１１：０９　再開



さて、それでは続きをやらせてください。

午前中は１１時４５分までが与えられた時間ですので、あと３５分になりました。

何とか一生懸命しゃべりたいと思います。



先ほどここで話が止まっちゃいましたが、未来を描く計画書を作って、ここまではだいたいワープロで作ります。

で、これで実現できるかというとできません。



もう一つ計画書を作ります。

期日に完成させるための計画書。

例えば皆さんが１５００万かけて店を出す。

何月何日にオープンすると決めたら、その日までに確実にオープンの準備が終わるように細かく書いていくと思います。



そういう明確な期日があったらみんなそういうのを書くんですがね、そういうものがなくても自分で期日を作ってこういうのを書いたほうがいいです。

でね、こちらの②の方はワープロなんかでやってちゃダメですよ。

すぐに忘れちゃいますから。



先ほどの人はカレンダーのウラ。

カレンダーをはがしてですね、裏側にマジックで書いて、そして壁にガビョウで留めてください。

本気のやつはそうするに決まってますから。

確実にこの期日でね、最高のカタチでスタートしたいと思っている人は、そうするんですよ。



カレンダーのウラじゃなくてもいいですよ。

文房具屋さんで模造紙を買ってきて、でっかいマジックで書いて、自宅のリビングに貼って、それでマジックで書き加え続ける。

これが本気のヤツがすること。



ですが、これをやらない人が多いんですね。

なぜかというと恥ずかしいから。

我々はやる気がないんじゃなくて、やる気は出てるんですけどね、やる気を見せるのが恥ずかしいんです。

照れちゃうんですよ。



その恥ずかしさを皆さん自身がぶち壊しますとね、その先すごく動きやすいですよ。


人と会ったらこう言って下さい。

「ビジネス大好き！」って。



そうそう、ビジネスって何か説明しておきましょうね。



先ほどの仕事の図式で、お客様から他者評価が返ってくるということは「役に立って必要とされる」です。

「役に立って必要とされる」が、仕事のすべてに一貫する考え方です。

自分のできることは「役に立つ、役に立つ、役に立つ」。



で、役に立つためには３つのことを組み合わせてやります。

１つ目はお金を払って人の役に立つこと。

これは「趣味」といいます。

お金を払って人の役に立つ。当然やりますよ、僕らは。

やります、アタリマエです。



２番目、お金をもらうつもりナシに他人の役に立とうとすること。

ボランティア。

まあ、ボランティアという言い方がキレイすぎて好きじゃないという人が多いんで、こういう言い方をします。

ヒーロー。

仮面ライダーのようなものですね、仮面ライダーから請求書が来ましたなんて話はないですね。

彼らはお金をもらうつもりナシに人の役に立つんです。

そうしますとね、ヒーローって目指しやすいです。

「俺はヒーローになりたいんだ」と公言して、恥ずかしげもなく人の役に立つことをしようとします。



そして３つ目が、ビジネス。

ビジネスって何かって言うと、「お客様が喜んでお金を払いたくなるレベル」。

役に立てて、お客様が喜んでお金を払いたくなるレベル。

これをビジネスと言います。



大学の先生とかが書いている経営の教科書なんかですと、「事業をする目的は社会貢献と利潤追求である」なんてね、相反する２つのことが書いてあったりします。

そうすると手加減せざるを得なくなるんですよ。

利潤追求をするためには、利潤が残るカタチでしか役に立たない。

つまり趣味とかボランティアはできないです。

社会貢献のためにはある程度利潤を犠牲にしなくてはいけない。

結局、手加減するんですよ。



手加減をするから全力でできない、全力でできないから自分の可能性を発揮できない。


多くのサラリーマンとか、そこらじゅうにある店がですね、例えばシャッター展示場になっている商店街があります。

それはなぜかといいますと、持っている能力の３０％ぐらいしか発揮できていないからです。



わかります？

発揮できないように自分の中で矛盾を抱えちゃっているからです。

利益と役に立つことの両立ができない。



でも、こうやって考えるんです。

ビジネスとはお客様が喜んでお金を払いたくなるレベルを目指すんだと。



具体的に言いますと、リピートです。

お客様が喜んでリピートをして下さるような仕事をすることなんです。



何をやっても「お礼に」といって、お土産とかお金をくれる場合がないわけではないですよ。

ですがビジネスを現実的に考えますと、とにかくリピートリピートリピートリピート。


ビジネスとはリピートである。



しかもですね、一回買いに来てくださったお客様が、もう一回来てくださることをリピートだと一般的に考えていますけど、これも違うんです。

ウジガワ流だと、これも違う。

どこが違うか。



例えば広告宣伝でチラシを打ちます。

そこで役に立たないとダメです。

チラシが役に立ったら、そのリピートでお客様は買いに来てくださるんです。



広告宣伝というのは自分のためにやることだと勘違いしている人が多いんですね。

違いますよ、お客様の役に立つためにやるんですよ。

看板を出すのもお客様の役に立つために出す。

営業に行くのもお客様の役に立つために行くんです。



実はそこに行き着いたのはですね、僕が経営コンサルタントになった１年目。

全く仕事がない。

金がなくて当然の借金生活です。

そんなときに飛び込み営業に回りました。

８００社まわりました。



でもその間、ずっとジレンマが付いて回りました。

飛び込み営業に行ったときには相手より下になって、「お願いします。コンサルティングやらせてください」なんて言いながら頭を下げるんです。

で、もし受注できたら自分は立場が逆転するんだろうな。

「我輩が指導する、あんたはこうしなさい」みたいな。

そんな一貫性のない様子をジレンマとして抱えながら僕は営業をしていたんです。

ですから全力を発揮することができませんでした。



ところがいまの考え方に行き着いてからは、全力を発揮できちゃうんですよ。

役に立ちにいくことが営業で、お客様が知りたがっていることをタダで調べてどんどん教えちゃう。

それでいいんです。

役に立つことができたら喜んでくれて、その先で初めての有料での仕事がリピートで受注できたんです。



手加減することなんかないですよ。

いいですか、役に立つんです。



お客様を真ん中においてですね、その周りをぐるぐる回って観察するんです。

何をやって欲しいんだろうか、何をやって欲しいんだろうか。

そしてされたいことをする、言われたいことを言う。



愛ですね。

ビジネスとは愛です。

そう考えていくとですね、手加減する必要なんてサラサラない。

そう考えていってください。





１１：１６　３ページ



３ページを開けてください。

業績は実力に比例するというところですね。



売上予測については、ちょっと説明する時間がありませんが、簡単に説明しましょうか。

売上予測には４種類あります。



１つは作文。

先に例えば年商１億とか、先に結果を決めておいて、１億円いくためには客単価がいくらで客数が何人だと計算します。

１日の客数は何人ですね、ということは例えば１週間に１回の頻度で来てくださるとすれば、総客数は１日の客数の７倍ですね。

その総客数と顧客密度で対象人数を計算します。



例えば対象が２５歳から４０歳の女性だとすると、年齢幅１５歳で片方の性別だとだいたい全人口の１０％になります。

ですから自分の事業の対象が年齢２５歳から４０歳の女性だとすると、顧客密度が１割ということになります。

総顧客数の１０倍の人口がいるところまでが自分の対象とするエリアだと。

これは対象者全員が愛用客になってくれるという奇跡のような場合の計算ですから、占有率に応じてその何倍かになりますが。

そうやってその人口から対象エリアを考えたりします。

これが逆算から事業イメージを作っていく方法。

作文です。

先に１億と決めて、そしてこのエリアの人たちに自分が役に立つ方法は何かを考える。


これが１つ目の売上予測。



２つ目は願望。

こうだったらいいなと考えます。

先ほど言いました「希望的観測を含めて、この事業での売上はいくらです」と。

そんな風に言いますね。

それ自体は何のアテにも参考にもならないんですが、ただこれを持つことによって出てくるのが「ワクワク感」です。

自分を動かすためには、ワクワク感もひとつの材料です。



そしてそれがどんどん具体的になってくると、その下、３番目は予想です。

予想というのは希望的観測、主観ですね、それを含まないもの。

主観じゃなくて客観。

ビジネスプランに書きたいのはこれですよ。

この予想を書く。



ただし、その段階では「こうするからこうなる」という確信なんか全然ないです。

だからその予想を目標に変えるんです。

それが４番目ですね。



目標に変えるとは何かということを説明すると、目標とは目標達成執着力を自分の中に生み出すことです。

執念です、執念。

血相を変えて、その達成に向けて取り組むんです。

「ビジネス大好きー」と叫びながらですね、ガンガンガンガンと進んでいく。







１１：１９　３ページ右側。



「働かないで売れるようになったらいいですねー」と考える人は、このページの右側です。

難易度のところをちょっと見てください。



ビジネスを考えるときに、いかに楽に売れるかをみんな考えてしまうという話をしました。

ですが大前提の考え方は、「実力に比例して結果は出る」です。



できることと生み出せる効果、これは売れることという言葉を使っていますが、その２つは比例します。

そうやってまず考えるんです。



なぜかと言いますとね、例えば我が社の知名度を高めるためのアイデアを考えましょうという時に、新聞発想法というやり方をします。

これはね、一本の線を縦に引いて、上が１００％の知名度アップにつながる最も効果のある方法から、下に行くにつれて効果の低いもの、一番下は最も効果の低いもの、０．１％ぐらいしか解決にならないものまでをどんどん並べて書いていきます。

例えば上の方はテレビＣＭを毎日とかね、下に行くにつれて新聞広告を毎週とか、もっと下に行きますと月イチでチラシとかね、一番下に行くと、自分のカバンにシールとかね。

こんな感じで、効果の高いものから低いものまでをたくさんズラーっと書き出していきます。



１つの知名度を高める方法というテーマに対して、効果の高いものから低いものまでを順に並べますと、明らかになることがあります。

それは効果の高いこと、上に行くほど実現性が低いということです。

実現が難しいんです。

売れることはなかなかできないということです。



効果の高いものは実現性が低いんですが、効果の低いものは今すぐできます。

それでは知名度を高めるために我が社は何をしましょうかと考えたら、下から順番に全部、できる限界のところまでやっていくんです。



それがこの図の意味です。

売れることは、できる限界が高くないとできない。

つまり、できることと売れることは比例する。



なので、たくさん売れたいのでまずどうしようかと考えたら、まずは自分の実力を上げる、求道者（きゅうどうしゃ）になります。

まず求道者になって、絶対的な強さを身につけることです。

しんどいことを求めていくときほど強くなります。



オリンピックでメダルが取れてラッキーだねという場合もあるでしょうが、そうじゃない。

強いやつが勝つんだと信じるんです。

それがフェアな社会だと信じるんです。



先ほど、うちのサクセスルートコンサルの話をしましたが、求道者じゃなくて申し込んでくるヤツが多いんです。

なので、去年の場合は１４０人ぐらいは断っていると。

これが現実です。



でね、こういう言い方をしますとね、「じゃあ、私は求道者に徹します」とかね、何が役に立つのかわからないまま、自分の好きなことをコツコツとですね、例えば商品作りに取り組んだりします。



求道者だけですと、「清く貧しく美しく」生きることになります。

つまり、何が求められるかを見ないままで努力をしても、それは的外れになりやすい。




なので、もう一つの視点。

同じ実力で売れやすくするためにはどうすればいいかを考える視点。

ここではじめて方法を考えます。

じゃないと的外れな努力をしちゃいますからね。



こちら側のことを戦略家といいます。

戦略とは「売れやすいカタチにすること」。



いつまで経っても売れないヤツは誰かといいますと、求道者ではない戦略家がいつまで経っても売れません。

ぼんやりと悩み続けて５年、１０年です。



いいですか、まず求道者であることです。

「強くなる」。

強くなるんです。

強くなるというのは、もっと役に立てる人になることです。

たくさん役に立てる人になることです。

人柄においてもそう、提供する商品やサービスにおいてもそうです。



ノウハウ、アタリマエ、強くなって行きますね。強くしていくんです。

人脈、アタリマエですね、自分の夢を語りまくって磨いて伝えて、自分を全面的に応援するといってくださる人、そういう人を増やし続けるんです。

その人たちが自分を強くする材料になります。

自分が強くなっていく領域の中には戦略家としての強さを身につけることも含まれます。



何が売れるか見抜いて、それをやるんです。

何が求められ、何を提供すると喜ばれ、そして何度も買いたくなって下さるか。

それが戦略家としての視点。



非常に原理的な話をしていますんでね、皆さんはそれを皆さんの現場の現実にそれをどう置き換えられるかという応用力が必要ですが、この言葉を覚えていれば、求道者と戦略家、両方持つんだよ、そう覚えていれば場面場面で言葉が記憶の中から浮かび上がってきます。

皆さんの中でウジガワ菌が繁殖して、致死量に達したときですね。

自分から劇的に変わります。





１１：２４　３ページ左下



ちょっと左下を飛ばしましたんで、見てください、「他人には未来が予想できる」。




先ほど、自己紹介で３０秒しゃべってもらっただけで、他人にはその人の未来が予想できると言いました。

あなたは３年後にいくらと予測ができるという言い方をしました。

それはなぜかといいますと、ここに書いてあるのは僕自身だけの経験則なんで他の本にはないんですが、予測をして何年か経って当たったときに振り返って、その根拠をまとめるとこうなりました。

これが正しいと言い切れる保証はないので、目安として聞いてください。



年間の粗利益３００万を越えるかどうかっていうと、売れない事業を選んじゃった。


つまりイラナイもの屋さんです。

イラナイもの屋さんを選んじゃいますと、一生懸命がんばっていくんですけど、本当になかなか年間の粗利益３００万を越えません。

利益率が２０％だとすれば、年商１５００万円、日商５万円です。



それで、粗利益に対して人件費の目安があって、粗利益３００万の場合は１２０万円です。

これは主婦のパートぐらいです。

それで事業が続けられるか、生きていけるかを判断してください。

この人たちが「食って行けない」と言っています。

アタリマエです。



その次に１千万の壁というのがあって、現場での腕がないと粗利益１千万の壁は越えません。

１千万で人件費４００万ぐらいです。

１千万の粗利益に対して人件費が５００万を越えるとその事業は赤字になります。

４００万だと横ばいです。

３００万ですと、つまり粗利に対する人件費率が３０％以下ですと、その事業は急成長します。

設備投資、人材投資、開発投資、商品在庫投資にお金が回せますんで、売れやすくなってガンガン成長していくんです。



給料を下げろと言うわけではないですよ。

一人あたりが稼ぐ粗利益を上げていこうということです。



現場でのウデがないと粗利１千万の壁は越えません。

現場での腕の中で一番重要なのは、仕事好きであるかどうかです。

仕事が嫌いな人、好きになれない人はまずここを越えないんです。

だから商店街がシャッターの展示場になってるんです。



商店街の多くの人たちから出てくる言葉は「食うために働く」ですから、仕事が好きではないんです。

食うことが大事で、仕方なく仕事をしていますから、仕事に全力を注がないんです。


だから商店街はシャッターの展示場になっちゃってる。



そんな中でキラリと明るい電気が点いているのは全国チェーンの店。

全国チェーンは金があったから全国チェーンのように思われますが、全然違います。




いま言ったような、粗利に対して３０％ぐらいの人件費、つまり給料の３倍以上の粗利益を稼ぎ出せる連中がいたり、この下３千万の壁のところでも出てきますが、システム化することによってどんどん成長していくんです。



先ほど言いました、４月にカレー屋をスタートさせる人。

彼はですね、１０年間で３０店舗を出店する法則を編み出しました。

彼は自己資金９００万で１号店を出します。

現実に今回は、もうちょっと金をかけるので借金をするんですけどね。

厨房設備は中古品です。

それから物件は飲食店の跡地であれば、水回りの排水工事が安くなりますから物件取得費が安くなります。

東京なんかで一等地で空き店舗が出てくるのは、今はＤＰＥショップの跡地、カメラの現像屋さんですね、あとは携帯屋の跡地が一等地で１０坪ぐらいで出てきます。

ですがそんなところを借りちゃいますと排水設備がありませんので、２５０万かかるそうですから、そうではない排水設備がある物件で、９００万をかけて１号店を出します。



で、最低毎月３００万の売上。

粗利益率が６０％です。

３００万の売上だったとしても、そこから毎月必ず３０万の預金をすると。

そうしますと３０ヵ月後に９００万円貯まります。

それで２号店が出せます。



そして今度は１号店と２号店で３０万ずつ、毎月６０万預金します。

１５ヶ月で９００万貯まりますから３号店を出します。

３店舗で３０万ずつ毎月９０万円預金しますから、１０ヵ月後に４号店が出せます。




このペースでずっと計算していきますと、１２０ヵ月後に３０号店です。

ちょうど１０年後に３０号店なんですね。

興味のある方はエクセルで作ってください。



で、３０号店になったとき、月商が最低でも３００万の店が３０店舗。

月商が仮に３００万と設定しても年商３６００万。

それが３０店舗で１０億を越えるんです。



毎月３０万円預金する向上心があることによって、商店街の中で煌々と電気をつけた全国チェーンの店ができちゃうんです。

この先は、１０年経った後は毎月９００万以上貯まっちゃいますからね。

１ヶ月に１店舗以上のペースでどんどん出店できるんですよ。



ただしここで、最初の２店舗目までに３０ヶ月かかる。

これは「かかる」んじゃなくて、「かける」。

そんな意味があるんです。

システム化とか、人材育成とか。

３号店までに１５ヶ月かける意味があり、４号店までに１０ヶ月かける意味があるんです。

それで、必ずここ、年商１０億に１０年後に行く。

そう計算した上で、彼は動きます。



ウデがあること。

こうやって仕事好きになって、こう計算通りに３０万円の向上心を持って、そして電気の点いている店になるんです。



年間の粗利益３０００万の壁。

行き当たりばったりですと、ジタバタと忙しいだけで前に進まずに粗利益３０００万の壁にぶつかって止まります。

なので、ここでシステム化していく必要があります。



例えばホームページ屋さん。

人気の高いところが通信経営塾でもあります。

そこにはお客様からの問合せがいきなり来ます。

それでは今度伺いますとお約束をして、実際に行って要望を聞こうとした段階では相手は実は何も考えていない。

教えながら考えてもらって、話を徐々に進めていく。

「こんな感じですかね。、ちょっと参考に作ってきますわ」なんて戻って、材料のない中でひねり出してサンプルを作ってまた持っていく。

その先も「ここをこうして」なんて小さな要望のたびにジタバタする。

そんな行き当たりばったりでは、粗利益は上がっていかないです。



じゃあどうするか。

システム化するんです。

一人のお客様から問合せをいただいて、納品するまでの工程をシステム化するんです。


問合せをいただいたら、用紙をメール添付で送って、「このフォーマットに則って、考えを整理してみてください」とお願いをします。

最初の訪問面談の段階では、細かいところまで考えて、話を進めることができます。


フォーマットに沿っていますから、決め忘れとか言い忘れ、聞き忘れがありません。


次までには完成版の見本が作れます。

ここで相手の好みなど、かなり把握していますからね、３回の訪問で納品できちゃうんです。



他社が４００万ぐらいのところを６０万ぐらいで、早く希望に沿ったものを作っちゃいます。

しかもノウハウを持っています。

どういうカタチのホームページであれば、お客様が反応するか、ノウハウを持っています。

数多くやればやるほど自分たちの実力が磨かれますんで、ノウハウは貯まるんです。


もはや他の追随を許しませんね。

他社の１００倍のスピードで進化しています。

システム化することによって、３０００万の壁を越えます。



この１千万の壁と３０００万の壁については、午後の部の第一分科会で説明させてもらいます。





１１：３２　４ページ



それではちょっと飛ばして４ページ目。

粗利３００万の壁は眼力という部分です。



いいですか、イラナイもの屋さんをやらないことです。

自分の意図が入ってモノゴトを評価しますと、間違った判断結果、つまり願望を含めた「いくら売れるといいなあ」的なカタチで、売れない事業を思わずやっちゃいます。

思わずやっちゃいますからご注意ください。

そこで意地にならないことです。



やりたいことは、売れてからやってください。

では、やりたいことと売れることの違いはというと、４ページ左上の図を見てください。



多くの講座で、「あなたのやりたいことを見つけてください、やりたいことなら全力を出せますから」なんて指導を受けて、やりたいことを考えているんです。

自分基準の尺度です。

やりたいこと、できること、すべきこと。

これを中心に、考えているんです。



ところがですね、やりたいかどうかなんてインチキなことが多いんです。

何でかというと、実際に事業をやったら不良客なんていくらでも来るんです。

自分のやる気をそぐ不良客はいくらでも来ますから、やりたいと思っていたはずなのにやりたいことではなかったなあ、なんてことがいくらでもあるんです。



それからできること。

私はこれができますと言っている人、こんなインチキなことはないです。

よく起業講座にはコーチ屋さん、コーチングの人が来ます。

でね、その人たちは「私はコーチングができる」って言うんです。

本当にできるヤツは「できる」とは言いません。



なぜかと言いますとね、実力と時間で図があって、最初は時間とともに自分の実力は上がっていきます。

世の中で通用する実力レベルという十分条件を作っちゃいますとね、ここに達したときに「できる」と自分で言い、そこで成長が止まっちゃいます。

つまり最低線レベルでしか実力のないヤツです。



さらに、自分は日本最高峰のコーチになりたいと考えている人の場合、最高峰とは何だろうかと極めようとします。

最高峰という理想を描いて、そこを目標として、目標達成執着力を持って取り組んでいこうとするんですが、理想に向けて行動をしているときに徐々に理想って見えてくるんです。

どんどん実力が上がって、自分は理想に向けて７０点まで来たと思いながら周りを見ますと、周りは以前よりも良く見えます。

世の中にはまだまだすごいヤツがいる。

ということは、１００点満点の７０点だと思っていたのが、１０００点満点の７０点だったことにここで気付きます。

そうしたら、自分の実力に対する評価は、自分のなかでどんどん下がっていきます。


そして「まだまだだ」と言いながら努力を重ねるようになります。

実はここで言っている実力というのは、全部自分から見た評価なんです。



ビジネス社会における本当の自分というのはたった一つ。

他人から見た自分だけです。

自分で「できる」と思っている間は、実は他人からは「できる」とは思われてはいないんです。

そして「まだまだだ」と言いながら努力をする段階に来て、他人からの評価がぐんぐん上がります。



つまり、「私はこれができます」と言っている人は、ようは「できない人」だと思われてるんです。

「まだまだですが、ぜひここで道を極めたい」と言う、こっちの方の人はできる人でしょうね、恐らく。



しかも、先ほども言いましたが、独立開業して１年後、過去の自分を振り返ったときに開業前に持っていた自分のスキルは、いま持っているスキルの１割以下なんです。



僕はかつて、平成４年に中小企業診断士という資格と取ってコンサル業を始めましたが、現在僕がコンサルやセミナーで使っているノウハウやスキルのなかで、中小企業診断士のノウハウなんか微々たる物です。

１％以下でしょうね。

屁のようなものです。

現場では経営学の専門用語なんて全く使いませんからね、イラナイんですよ。

僕はイラナイと思ってやっているだけですが。



それよりも現場の社長さんたちとたくさん会って話す。

例えば通信経営塾だけで言いますとね、毎週８２人と電話で３０分から１時間話すんです。

１年間５０週で４０００回、もう５年やっていますから２万回を越えています。

それだけいろんなことを教わっているんです。

資格を取っただけの人がかなうはずがないですね。



いいですか、できるかできないかというのはですね、「まだまだだ」の段階に来てはじめて見えてきます。

だから「できる」と言うのもアテにはならんと。

「すべき」と言っていることも同じ。

つまり、自分基準に考えていると、ろくなアイデアは浮かんでこないということです。




そこで右側を見てください。

お客様基準の尺度。

お客様を中心に考えるんです。

お客様はどういう風になったら理想なんだろうかと、勝手に考えるんです。

あるべきこと、必要なこと、欲しいこと。



必要というのはニーズです。

また最高線と最低線で考えましょう。

最低線以下の人が最低線まで戻りたいと抱く欲求がニーズです。

腹が減ったからメシが食いたい、壊れたから修理して欲しい、それがニーズです。



最低線まで行けばいいわけなので、安いほどいいですよ。

皆さんの着眼したものがニーズ商品であれば、価格競争が必ずあります。

しかも、大手の方が必ず価格競争力があります。

なぜかというと、世の中には数量割引というシステムがありますからね、たくさん仕入れる人に対しては仕入れの金額を安くしてくれるわけです。

そんな仕組みがありますから、大手の方が必ず価格競争力はあるんです。



つまり、ニーズだけで勝負をしていきますと、皆さんは粗利を削られて勝負ができなくなります。

そこでもう一つ、「欲しいこと」の部分ですね。

現在最低線より上で、不幸ではないんですが、もっと幸せになりたくて抱くもの、これが「ウオンツ」です。

ニーズを持ったお客様とウオンツを持ったお客様が、実は同じ店に来ているんですね。




例えば「パンがなくなったからパンを買う」なんてのはニーズでしょうと思われやすいですけど、実際に売れているのは一番安いものではない、プレミアム商品のようなもの。

それがガンガン売れていますね。



同じものを買いに、ニーズを持ったお客様とウオンツを持ったお客様が来る。

そのお客様を十人一色で捉えていると、事業のカタチって売れるカタチにはなりません。

十人十色。

そう眺められますと、自分の眼力は１０倍です。

さらに、同じお客様が同じ商品を買いに来るのに対して、ニーズを持って買いに来るときもウオンツを持って買いにくるときもあります。

一人十色なんです。

十人一色、十人十色、一人十色。

そうやってお客様に感情移入して観察して本音を見抜いていくと、自分の眼力は１００倍に育ちます。



そうなると「何がされたいかな」と眺めたときに、見抜きやすくなります。

そして「こうあったら、お客様幸せになるんではないですか」と自分が勝手に提案してみる。

「良かれ」と思って提案をする。

これが事業です。

それに共感してくださったお客様が買いに来る。



つまり、やりたいことをするのではなく、されたいことを、もっと詳しく言いますとね、されたいだろうと「私が思うこと」をお客様のためにお客様の先回りをしてやるんです。



家でメシを食って、奥さんとか家族の人がメシを作ってくれてですね、そのメシを食ったら必ず「おいしい」と言いましょう。

いいですか。

言いたいことを言うんではなく、言われたいことを言うんです。

これはほぼ共通です。

女性に聞いたら明らかですね。

「おいしい」と言われたいでしょ。

ね。



中にはたまに「まずければまずいと言って欲しい」と言い張る人がいるんですが、ためしに僕が「まっずい」と言って、本当に言われたいですかと聞くとやっぱり言われたくない。

男の言い分としては、「まずいものにおいしいなんて言うと、ずっとまずいものを食わされる」なんてのがあって「されたいこと」をしないでやりたいことをやっちゃうんですけど、女性の心理をちょっとかじれば「おいしい」と言う意味がわかってきます。

「おいしい」と言われると、もっとがんばろうと思うんです。

自発的になってくるんです。

ただ「作る」じゃなくてね。



「されたいことをする」という訓練は、家の中でもできるわけです。

今日からいきなりです。

言ってあげてくださいね。

最初は「浮気してんじゃないの」なんて疑われますが、関係ないです。

恥ずかしげもなくやること、それがプロとしてビジネスの現場に立つ、未来の自分に向けた練習なんです。



それを５０年続けて、しかも今でもなお、毎回奥さんが感動するような言い方ができる社長さん、いますよ。

何でそれができるかというと、人間は成長するからです。

成長した人が言うと、同じ「おいしい」ではないんです。

日々成長するんです。



ということで、されたいことに意識を集中してやってください。





１１：４２　５ページ



あとは５ページに行きまして、５ページの左側を残された時間で大雑把に説明しますと、市場規模の大きいことをやってください。



市場規模の大きいことをやりましょう。

これはどういうことかといいますと、５ページの左下。

市場規模と競争力というのは反比例します。



市場規模の大きいところでは同業者がいます。

同業者がいますから、自分が参入したときに競争力は最低からスタートです。

一方で、市場規模が本当に小さいところには同業者がいません。

競合相手がいなければ、自分が参入したときから業界トップなんです。



でね、みんなそっちばっかり行きたがるんです。

競争相手のいないところ。

そっちばっかり行きたがるんですが、お客様もいないんです。

お客様がないところに行っちゃうんです。



それがいいよ、競合がないところに行きましょうというランチャスター戦略のようなものもありますが、僕が現場で見てきて本当に思うのは、正反対です。

現場でやってきて、うちのコンサル先がどんどん業績を上げているのは、市場規模が大きくて顧客密度が大きい事業。

専門化しますと何百人に一人しかお客様がいないとかね、そうなっちゃうんですが、顧客密度が大きい事業、例えば１００人中５０人がお客様になりそうな事業をやりますとね、この先競争力は一番下からなんですが、それでも間違ったお客様が来るので販売構造がなくても自然に売れる。

そして自分の実力アップとともに売れていくんです。

しかも天井がないです。市場規模がでかいから。



他人がやっていないことをやりますとね、ローカルテレビ局の夕方の番組に取り上げられます。

それで取り上げられた人を「うらやましい」とか「くやしい」なんて思っていますと、自分もその番組を目指して他人がやっていない珍しいことをやりたがるんです。

ですが、夕方の番組で取り上げられているような珍しいところはみんな売れていないですよ。

岡山県ではどんな番組が夕方にやっているかはわかりませんが、「珍しい店ができました」と取り上げられているのは売れてない店です。



いいですか、オーソドックスでハイレベル。

ここが皆さんが目指すところです。



東京で、どんどんできるのにどんどんつぶれるという業種があります。

それが本格インドカレーの店。

なぜかというと、カレーの市場規模は大きいのに、本格インドカレーの市場規模はグーンと小さいからです。

めちゃくちゃ小さいです。



日本人が食べ物の味に求めているのは３つ。

甘み、塩梅、塩加減ですね、そして旨み。

これしかないんです。

本格インドカレーのポイントは辛さ。

いいですか、辛いものが好きだと言っている人も、実は辛さの中に旨みを探していたりする。



本格インドカレーの市場規模は本当に小さいですよ。

一方で、去年だったか一昨年だったか、１２月に１０００店舗を達成したココ壱番屋。


味はハウスバーモントカレーか、もしくはハウスジャワカレーの味です。

あの店は１号店の段階ではたまたま成功しているんです。



宗次さんという創業社長がいて、その眼力で計算通りに成功したわけではないんですが、たまたまハウスバーモントカレーの味を使って成功したと。

理由があります。

ハウスバーモントカレーは、すべてのカレールウの中で３７％のマーケットシェアを持っているんです。

１００人いたら、３７人がハウスバーモントカレーをうまいと思って食っているんです。

そんなハウス独特のニオイを店から発しているんですよ。

店の前を通っただけでよだれが出てくる１００人中３７人の人が入って行くんです。




皆さんも「差別化」という言葉を教わっちゃったんじゃないですか。

本格インドカレーのような差別化、あるいは先ほど言いましたスローフードのような差別化をすることはダメです。

業種を決める段階での差別化は、市場規模を必ず狭めます。



つまり、自然に売れないです。

市場規模が大きければ、競争力が弱くてもですね、少しは自然に売れちゃうものなんです。

最初っから自然に売れる可能性がある。

営業力や販売構造がなくてもね。



市場規模がないところに行くと、ものすごく苦労します。

市場規模が小さければ、営業力や販売構造が確立しないで自然に売れるということはまずありえません。

つまり全く売れない。

確立しようにも、お客様がどこにいるかはわからなくて、伝える方法が編み出せなくて、金をかけて広告宣伝をしても対象者以外にばっかり金がかかったチラシが渡って無駄になって赤字になる。

差別化は、他社レベルに追いついた後で、抜群を目指して上乗せしてください。

レベルの面で。



あともう一つ、市場規模のないところに行きたがる理由。

我々は、他人と比較されることに慣れていません。

創業前の方、他人と比較されて、あっちが上でこっちが下と評価されることに慣れていませんから、他人との競争のステージに上がりたくはないんですよ。

思わずそのステージから逃げて、競争のないところでスタートしようとする。



皆さんがいま考えている事業の市場規模が小さければ、少しずつシフトしてください。


市場規模の大きいほう、大きいほうへ。





１１：４７



５ページの右側にはいくつか市場規模の大きい方向へシフトする際に考えるポイントがあります。

ちょっと眺めてみてください。



購買頻度の高い事業の方が売れています。

ですから、浄水器屋さんではじめた人よりも浄水器のフィルター屋さんではじめた人の方が売れています。

浄水器の方が何倍も単価は高いんですけど、フィルターの方が購買頻度が高くて、そこでお客様をつかむことができて、親切に接して、その先で浄水器が売れるようになっている。

単価から考えると道は遠いようですが、現在の状況は天と地です。



加工すると粗利が上がります。

浜の市場で買うよりも町の市場で買う魚一匹の方が高いです。

お客様は納得して払います。

「あんたの働いた分」が多いからです。

魚一匹よりも切り身にしたほうが売れます。

そのほうが買いやすいんですよ。



これはその下とも関係しますが、お客様は結果を買うんです。

今日僕はここでセミナーを提供していまして、セミナーを売っているようですけど、皆さんにとって見ればセミナーなんかどうでもいいんです。

買っているのはセミナーではなくて成功なんです。

お客様は結果を買ってるんです。

で、結果に近いものほどお客様はお金を払いやすいです。

魚の話で言いますと、口に入る状態に近いカタチで売られているときほど、お客様は高い金を払います。



そういう着眼点を持ってシフトしていくんです。

売れやすいカタチを求めてね。

そして幅を広げたり、少しずつずらしたりしていく。

それを進めますと、いつの間にかオーソドックスな事業になります。



オーソドックスな事業で、業界最高水準を８０点と設定してください。

１００点じゃないですよ、１００点は自分だけが行くところで、現在の他社の最高点は８０点。

その８０点になるまでは他社と同じことをして、接客などのレベルで差別化してください。

カタチで差別化しますと市場を狭めます。

現場を知らないコンサルタントは差別化という言葉を頻繁に使いますが、まずはレベルです。

で、８０点に行ってから、８１点にするために差別化をしてください。



つまり、他社に対する「カタチの差別化」、のほとんどは、効果のないものが多いです。

むしろ考えない。

レベルだけに集中。



そのためには自分のどこをどのように強化していくかというビジネスプラン。

それを作ることをポイントとしてお勧めしてですね、もう１１時５０分になってしまいました。

午前中の僕の講義はこれで終わりにさせていただきたいと思います。



で、午後については第１分科会に来られる方ですね、もう少しお付き合いいただきたいと思います。

どうも皆さん、ご静聴ありがとうございました。





１１：５０　終了

第２部　１３：００～１５：００　（第１分科会）
　　　　　　　　　　　　　売上を組み立てろ
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　…　売上計画を設計して計算通りの売上を実現する


１３：００　開始

　　趣旨説明

　　講師紹介





１３：０１



それでは引き続きやらせていただきます。

よろしくお願いします。



部屋のサイズの関係で、マイクナシでやらせていただきますので、聞こえないときは聞こえないと言って下さい。

そのときはマイクを使いますんで。



それではテキストを開けてください。

６番のページ番号がついているところ。



午前中に説明させていただいたのは、準備の段階、準備もスタートのスタートの段階で売れない事業を選んでしまいますとね、思わず選んでしまう傾向を我々は持っているんですが、それをやってしまいますと、その先１０年苦労する。

という話をさせていただきました。



で、このあと説明させていただくのは、実力を上げて売れるようにしていきましょうという話です。



できれば売れやすい事業、つまり、市場規模が大きいオーソドックスな事業でスタートして、高いレベルで提供していきましょうと。

その高いレベルにしていくプロセス、これを午後の最初。

粗利１千万の壁を越えましょう。



そしてその次は３千万の壁。

３千万の壁のところでは、こういう講座のＯＢの方からいただいたアンケートで、現在抱えている問題として一番大きく上がってきている「集客」。



ほとんどの方が集客に問題を抱えています。

っていうかですね、売ったことがないんです。

売り方がわからないと言いつつ、その前に売りに行っていないんですね、それが現実なんです。



ですから、３千万の壁を越える一つの要素、それは集客のシステム化。

何を淡々とやり続けたら、お客様が計算どおり来続けるか。

それをシステムと言うんですね。

システム化というのはコンピュータシステムのことじゃないです。

定型化するということです。

しかも精度を高めていくことによって、公式に近いものを作り上げる。

「こうしたらこうなる」と。

そんな公式に近いものを作り上げて行きましょうというテーマで、午後の部の後半は進めさせていただきます。





１３：０３　６ページ



それでは６ページのですね、粗利１千万の壁、これを越える話をさせてください。



ウデの差が、お客様があなたにつくかどうかの差になります。

で、ウデの差。



午前中は仕事が好きかどうか、という話をさせていただきましたが、例えばお客様にアドバイスをする方法というのがありますね、アドバイスの仕方というものがあります。

それについて考えると、最初はわかりません。

「わからない」。



アドバイスの仕方についてわからない人が、どこからか学んできて、あるいは自分で試行錯誤をして「わかる」。

ここに行くまでかなり時間がかかります。

ただし、わかっているからといって、できるとは限りません。

この先に訓練があって、その先に「できる」があります。



ここまで行って、やっと最低線です。

その上があるんですね。

「好き」。



「わからない」から「わかる」になって、「できる」になって「好き」。

さらにそれが「楽しめる」。



ここで「楽しい」という言葉が出てきちゃいましたが、楽しいというのは何ですか、何をあなたは楽しいと言いますか。

これについて、ぜひご自身で突き詰めてみてください。

楽チンで儲かったらこれが楽しいのだという人は結構多いです。

これは深く考えていない人がそう言います。



何が「楽しい」なのかと深く考えてきた人はこういうところに行き着いています。



６つの条件があります。

１つは自己実現。

自己実現とは、目標に向けてがんばっている途中の状態のことを言います。

目標が実現しちゃったあとじゃない。

例えばオリンピックで金メダルと取っちゃったあとのことじゃなくて、それに向けて必死にがんばっていること。

これが人間として輝く最高の状態です。



そして２番目は自己成長。

自分がどんどんこのステップ（わからない→わかる→できる→好き→楽しい）を進んでいること、これを実感する。

あと、「成長」と僕は朝から言っていますが、売上高が上がると成長かというと、そうじゃないです。

重要なのは、より役に立てること。

一人のお客様に対して、より役に立てること。

さらにはより多くのお客様に対して、たくさん役に立てること。

こうなっていくことを「仕事が成長する」といいます。

自己成長というのは、役に立てる人に自分がどんどん成長していって、その実感が本当に楽しいんです。

日々お客様の反応が変わってくる。



僕もですね、１０年も前に実感したことですけどね、ある大学生に「これはこう考えていくといいよ」と酒を飲みながら話をしました。

ですがね、全く相手に通じていなかったです。

でね、ちょうど１年後、同じイベントで同じ地域に行ったもんですからね、１年後にまた酒を飲んだんですね。

全く同じ話をしたんです。

「去年も言った話だけど」と。

同じ話をしたんですけど、話を聞いた相手が興奮して震えだしていました。

そうか、自分の未来にこんな可能性があるのか、こんな活躍のチャンスがあるのかと気付いたんです。

もちろん相手がそんな波の中で良いタイミングだったというのはあるかもしれないですけど、そのときに僕が勝手に評価したのは「１年経ってオレは成長した」でした。

楽しかったです。



そして３番目、価値創造。

先ほど、１５０円の商品に対して、１２０円はモノに払ってますよ、３０円は「あなたに」と払ってますよ、という言い方をしました。

ですが、その店の例えば接客サービスが悪かったら３０円以下の価値しか感じませんし、素晴らしい仕事をしてくれたら３０円以上の価値を感じます。

つまり、価格は売り手が決めることが多いですが、価値は必ず受け手が決めるんです。


で、より大きな、例えばこの商品を提供するという仕事の中で、より大きな価値を感じていただきたいんです。

それを作るためにわれわれは努力をするんです。

努力をするんですね。



価値を下げるのは簡単ですよ、信用を損ねればいいんですから。

例えば３００万円のクルマ、新車を買いました。

そのときは、買った人間の中では３００万円の価値です。

それをですね、ディーラーの営業マンが「ガレージまで持って行きます」なんてですね、持ってきてくれて、ガレージに入れる直前でどこかにコツンなんて擦っちゃった。

「すみません、すぐに元通りに直しますから」と言われたところで、ケチがついちゃってますよね。

３００万円の価値ではなくなってしまうんです。

見た目が元に戻せても。

つまり、価値なんてどんどん簡単に下がっちゃうものなんです。

下げやすくて上げにくいのが価値。

そんな中で、より大きな価値を与えられる人や事業、それが「選ばれる理由」。

同業者がたくさんある中で、より大きな価値を感じてくださって、うちに来てくださる。

それを「選ばれる理由」といいます。

それを生み出すプロセスが、楽しい。



４番目、社会調和。

お客様の味方になって、一緒にやっているという実感です。

ようはですね、お客様が自分を応援してくださること。

一番具体的なこととしては、「ありがとう」と言ってくださることです。

「ありがとう」と言われたとき、本当に楽しさを感じます。

というか、そのときに感じたもの、それを「楽しい」とわれわれは考えています。

自己実現、自己成長、価値創造、社会調和。



そして５つ目はビジョン。

自分たちが活躍することによって世の中がこうなるとか、岡山がこうなるとか、このお客様がこうなるとか、そんな相手の究極の将来像を考えて、それに近づいていくことに楽しさを感じます。

進んでいるなという実感です。



例えば学習塾で考えますとね、例えば大学進学をテーマにやっている学習塾であれば、すべての生徒さんに最高の能力を発揮していただいて、さらにわれわれが支援することによって本人が自覚していた以上の能力を発揮していただいて、本人の目指す未来が可能になるようなステップを踏んでもらいたい。

そういうビジョンを描いて、日々指導をしているかと思います。

そして、相手がどんどんそこに近づいていっている様子が楽しいんです。

それが楽しい。



そして６番目、生きがい。

私だからこそ、「ああ、ここに自分が生まれてきた意味があったのか」と実感するんです。

自分が生まれてきた意味とか、自分が過去の人生の中で、履歴の中で、あっちへ行ったりこっちへ行ったりしたのは、今日のためにすべてはあったのかと感じます。

皆さんの過去がどうであったかに関係なく、皆さんの未来は作れます。



素晴らしい仕事をして、素晴らしい結果を残して、残念ながら過労死で亡くなってしまったある社員の方がいます。

それまで最悪の評判だった人間が、ある日急にやる気を出して、みんなの先頭に立って引っ張り、そして２ヶ月と２３日後に急死してしまいました。

ですが、彼の生き方には大絶賛です。

つまりそれまでがどうだったかじゃないんです。

最高の生き方をしたとき、それが人の手本になるんです。

それまでがどうだったかじゃなくて、彼のように生き方を急に変えたことがすごい。


手本になる。

彼が亡くなったときに、彼を死なせてしまったのは私だ、私だ、私だ、私だと、みんなが反省をしました。

人を死なせてしまったのは取り返しのつかないミスです。

それを自分たちで責任を負っているんだ。

悔やんでも悔やみきれないから、いまから自分はできる限りのことをするんだ。

そういう生き方をしてですね、その会社がものすごい評価の高い会社に変わっていく。


それで業績が上がっていったという例があります。

過去はどうあったとしても、未来は変えられるんです。

未来は変えられる。



過去の延長に未来があると思わなければ、つまり、過去はすでに終わってしまっていると思えば、その過去は変えられません。

ですが、それが継続して、まだ先があると思えばいいです。

われわれはこういう法則を持っています。

「終わり良ければすべて良しの法則」。



昨年１２月一杯で終わってしまいましたがＮＨＫのプロジェクトＸ。

あの番組のストーリーは全部同じでした。

途中で苦しくて、しんどくて、失敗しかけている。

だけど最後までやり遂げて成功している。

全部おんなじ。

終わり良ければすべて良しの法則に基づいて、あれはできているんです。



自分の今が、その途中の最悪の状況だったら、そこで辞めてしまえばそこで終わりです。

でも、諦めない限り失敗とは言わないんです。

終わり良ければすべて良しの法則。

それが生きがい。



この６つの条件に向かってわれわれは生きて、そして楽しめるように自分を鍛えていくんです。

６条件を満たして、本気にしていくんです。

お客様に感情移入して、お客様の「されたいこと」に本気でこたえて、お客様が幸せを味わってくださった。

そうしますと、どんどん楽しめるようになります。



人間は体力の限界よりも全然低いところに精神的限界があります。

なので、われわれは疲れを感じやすい。

ですがね、１日働いたぐらいで疲れるはずがない。

よくみんな、疲れた疲れたと言っています。

僕は絶対疲れないですね。

なぜか。

仕事はすればするほど元気になるからです。

楽しいからです。



今日も、朝一よりも今の方が僕は元気です。

アタリマエですね。

夜中ひとりでぽつんとしていて、どんどん元気がなくなっていっているわけです。

それで朝、仕事に来るわけです。

すればするほど元気になるんです。

多くの人は、仕事はすればするほど疲れるもんだと勘違いしている。

こうやって、このような定義、「楽しいの定義」に行き着きました。



こういう風に変化をしていきます。

わからない人よりわかる人の方が、当然強いですよ。

わかる人よりできる人の方が当然強いです。

ですが、できる人は好きでやっている人にはかなわない。

好きでやっている人も、その場を楽しんでやっている人にはかなわないんです。

これは、２５００年前に中国の孔子さんが言ったことです。

２５００年後にあたかも自分が考えたかのように言っていますがね、孔子さんの言葉です、これは。



そういう風に考えていきますと、自分が何でレベルアップしていくか、楽しめるレベルまで行くにはどうすればいいか。

他人と比較して自分が一番役に立てると感じられたら、それは楽しいでしょうね。

そのレベルを目指す。

そして、圧倒的であれば、商品力であろうが営業力であろうが、圧倒的であれば必ず売れるんです。

いいものであれば売れると考えていたら、それはウソですよ。

良けりゃ売れるか、その程度じゃ売れないです。

圧倒的だったら売れるんです。



で、そのウデを考えたときに、どこのウデを強化していったらいいか。

ビジネスの進め方について、２パターンありますので、６ページの左側の図を見てください。



皆さんがこれから経営者になったら、現場で働く自分と、経営者としての自分との両方を持ちます。

２つ持ちます。

例えば僕は有限会社インタープレフ・マネジメントという経営コンサルティング会社の代表取締役であり、経営者です。

と同時に、今ここでやっているのは、コンサルティングの職人、セミナーの職人として働いています。

両方の側面を持つんですが、どっちの側面を重視するかによって、ビジネスの進めかたは正反対に変わります。



経営者としての側面を重視すると経営者型になり、職人としての側面を重視すると職人型になります。

実は、成功ルートはこの２つしかない。

これも僕が現場で見てきて、両方にまたがった中途半端な連中がいつまで経ってもぜんぜん変わらないのを見てきて、２つしか成功ルートがないんだというところに行き着いています。

僕の理論なので他の本には全く書いてはありません。

が、これは非常に重要なポイントですよ。



まず経営者型について見てください。

経営者型は、経営者としての仕事に重点を置きます。

で、彼らは売れたいんです。

売れたい、売れたいと考えます。

で、始める事業は何かというと、儲かると思ってその業種を選びます。

この事業は儲かりそうだなと考えて選びます。

経営者型は。



職人型は違うんです。

深い見識を持って業種を選びます。

深い見識を持って、ここをトコトン極めたいと思って始めます。



経営者型の場合は、結果が出れば何でもいいんです。

例えばですね、高速道路のインターチェンジのそばに行きますとラブホテルがありますよね。

ラブホテルの職人ってのは、あまりいないんだろうなと僕は思っています。

あの事業は儲かるよと、横で話が飛び交ってね、で、お前金持ってるんだったらちょっと金を出して、あそこにラブホテルを建ててみろ。

そんな話からはじめている人が結構多いです。

実際は、はじめたあとで職人になっているという場面はありますがね。



儲かれば何でもいいんだ。

そして、人にやらせます。

これが経営者型。

自分は事務所にいて、現場は他人なんです。

これが経営者型。

販売の強化によって売ります。

売れ、売れ、売れと、エネルギッシュに売りに行くことによって、たくさん売ります。


カタチやテクニックを重視します。



モノゴトはカタチ×レベルなんですよ。

レベルっていうのは、求道者が考えるところ。

カタチは戦略家が考えるところ。

これが目に付きやすいので、われわれはどうしてもカタチに目が行っちゃいます。

「どうやったらいいんでしょうか？」「どうやったらいいんでしょうか？」。

そういう質問はものすごく多いんですけど、どうやったらいいんでしょうかと聞く人にやる気のあるヤツはいないです。



これね、中学生の告白と言っています。

男子中学生が、同じクラスの女子中学生に告白するとする。

好きですと。

その前の晩、その男子中学生は一生懸命考えるんです。

なんと告白したら、相手がオッケーして下さるかと。

どうやるかどうやるかばっかり考えているんですけど、相手の女の子が重視しているのはその男子のレベルなんですよ。

レベルを上げないで、つまり求道者としてレベルを上げることをしないまんま、どうやったら口説けるか、どうやったら口説けるか、殺し文句、殺し文句、殺し文句って考えてる。



それと同じようなことがビジネスの場面でもあるんです。

レベルの高い人が選ばれるんです。

カタチだけで考えているのは中学生の告白です。



経営者型は戦略家。

カタチやテクニックを重視します。

相対的に勝ちやすいカタチ、戦略家になりやすいです。



一方で職人型の方をちょっと見てください。

こだわりがあって、自分がやります。

商品の良さ、質の高さで売ります。

この段階でかなり違いますよ。

レベルや改善を重視します。

求道者になりやすいです。



その結果どうなるかというと、職人型はお客様に支持されやすいですが、自分ができる範囲なので急激な拡大はできません。

しかも職人の特徴として、販売が嫌いです。

なぜか。

例えば自分が提供するサービスに対して、「私が提供しているサービスはいいですよ」と自分で言っているヤツは、ロクなもんじゃないとわかっているからです。

で、自分の商品ももう少し時間をかければもっと良いものができると信じてる。

だから、今のはまだ最高の商品じゃない。

ですから、つまり売りに行きにくいんですよ、職人は。

だから拡大するスピードは遅いです。

ですが質が高いのでお客様は離れません。

つまり、着実に売れて行きたいのであれば、職人型になりましょう。



経営者型。

悩みは組織が動いてくれないこと。

まあ、経営者が自分が儲けたいだけでやっていますからね、仕事そのものに思いが入りません。

自分が儲けたいやつの周りに集まるのは、自分だけが儲けたいやつなんです。

なので仕事に本気で取り組みませんね。

ですが、大企業型業種です。

人数、人数、人数、人数でやっていきますからね、急激に拡大していく可能性があるのは経営者型です。



しかし恐ろしいポイントが経営者型にはあって、質の上に立っていません。

質が高くないんです。

なので、それがバレて、急に崩壊する怖さがあります。



例えば三菱自動車。

急激にお客様が離れましたね、リコール隠し問題で。

あの最大の問題は何かというと、経営陣がリコールになるような不良を世の中に隠していたことだと言われていますが、全然違います。

ちゃんとしたハブが設計できる職人がいなかったんです。

いいですか、プロの職人、設計できる職人がいなかったから、不良品の車しか作れないだけだったんですよ。

質が低いところで、ガンガン売っていたから、急激に崩壊したんですね。

砂上の楼閣。

ね、砂の上に城を建てたってダメなんですよ。

これが現実なんです。



なので、経営者型で進んでいったら、あるところからは職人に徹するんです。

職人型で進んでいったら、あるところからは経営者型に徹するんです。

この転機については、このあとで説明しますがね。



いいですか、成功ルートは２つしかありません。

で、自分は経営者型で進んで行きたいと考える人がいたら、あるいは現在の事業企画だと自分は経営者型だと思う人がいたら気付いてください。

経営者型で行くためには、４つの条件を満たす必要があることを理解してください。




まず１つ、売れる事業を選ばないと、その段階で売れません。

売れる事業を選ぶ必要があるんです。

売れやすい事業、儲かりやすい事業。

つまり、眼力が必要なんです。

経営者型として進んでいく上で、眼力がないと失敗します。



例えば、富山県でですね、中古輸入家具、実際には在日米軍の方々が日本で使っていた家具を中古で買い取って、それを売るというリサイクル業をやった人がいます。

彼は儲かると思っていたらしいですが、儲からない事業です。

なぜ儲からないと僕は言い切れるかというと、東京でも４店舗しか成り立っていないんです。

東京、千葉、埼玉、神奈川の１都３県、人口を合わせると３３００万人いるんです。


３３００万人の人口に対して４店舗しか成り立っていないのを、わずか２・３０万の商圏しかない富山市に持っていったところで、成功するのは難しいんです。

実際、始めて、どんなにチラシを配ってもお客様は３日に１度ぐらいしか来ませんでした。

眼力がないと、いきなり失敗するんです。



そして２番目、売れやすいカタチで売ります。

なので、郊外の１０坪よりも駅前の１００坪。

資金をかけます。

まあ、資金力というのは借りる力も含めて言いますがね。

この資金力というのが２番目の条件。



３番目、人にやらせますから、リーダーシップが必要です。

去年、うちの通信経営塾に、起業講座のＯＢの方を２人スカウトしました。

２人スカウトして、去年のうちに開業しました。

その２人は経営者型からスタートする２人だったんです。

どういうことかというと、もう現場経験を積んで、眼力が鍛えられています。

職人としての現場経験を積む段階を、もう過ぎているんです。

さっきの話で、職人型から経営者型にシフトする転機、ここに開業前の段階でもう来ているという僕の判断です。

現場経験を積んで眼力が鍛えられて、そして過去の仕事の中で資金を貯めて来ました。




一人の人は２１歳から２８歳まで飛び込みの営業マンをやって、歩合で働いて、毎年粗利益を１億円以上稼いで、年収にすると３千万円もらってた。

８年間で２億４千万もらっていたわけです。

そういう化け物、販売のモンスターですね。

彼の作った会社、恐ろしい会社です。

営業マンを雇って、防犯とかカギの設備を売りに歩く会社を作ったんですが、エリアが日々違う、その先まで営業マンを車に乗せて行く様子を僕は目撃しました。

移動している時刻が朝の７時でした。

「何時からやってるの」と聞くと、「うちは朝礼が６時ですから」。

アタリマエですよと言うんです。

６時から朝礼をやって、今日はこのエリアでこういうお客様との約束があって、こんな準備が必要だねと。

お客様からこんな質問をされたら、こんな風に答えて差し上げましょうとか、そんな話をして７時になったらもう事務所を出るんです。



ですが、お客様の家に７時半とかから飛び込むわけには行きません。

何をするかというと、お客様のエリアを歩いて回って、１軒１軒見ながら感情移入するんです。

お客様は何を求めているんだろうか、何を考えているんだろうか、どうしたら我が社の商品を欲しいと思ってくださるんだろうか。

あるいはこのお客様は要らないんじゃないだろうか、要らない人に売りつけちゃイカンなと、じゃあこういう接し方をして、役に立つことによって記憶に残せるような、そんな存在になっておこうとか、そういうことをとにかく考えて１日の活動を設計するんです。

そして決まった時間になったらピンポンと押していくんです。

そんな強力なことを自分でやってきた人間、それがリーダーシップのひとつのカタチですね。



「９時前に出社するんですか」なんて人間で構成されているんじゃない、われわれはお客様の幸せを守るために行くんだという共通のビジョン、オレも守りたい、オレも守りたい、オレも守れると信じる。

そんな人間になるように、常に声を掛け続けるリーダーシップ。



そして４番目、図々しさ。

質の上に立っていないものを売るんです。

今の鍵屋はその部分をカバーしていますから話は別ですが、質が高くないものでも売ることができるのは図々しさです。

「いいものですよ」と言えること。



東京とかではあまり聞かない言葉ですけど、京都とかを歩いていると、「おいしいから食べていってや」って言われるんですよ。

ウマイかどうかはお前が決めるんじゃない、俺が決めるんだ。

味には好みがあるんだから、俺がウマイと思うかどうかはわからないじゃないか。

なんて文句を言いたくなるようなことでも、堂々と言えるのは、これは図々しさです。


タイプとして図々しいか、土地柄が図々しいとタイプが図々しいかどうかにかかわらず図々しくなります。

これが図々しさ。



この４条件が揃っていれば、経営者型としてスタートしても結構です。

さきほど言いました、通信経営塾でスカウトして、去年の１０月ぐらいから２社ともスタートしました。

１月に単月で売上１千万超えました。

ですから、億いきます。

彼らの事業については、午前中に言いました、粗利３００万の壁、それから１千万の壁をすでに無いものとして、関係ないものとして通り過ぎて、今は３千万の壁に取り組んでいます。



経営者型と職人型。

職人型であれば、とにかく仕事の質を高める。

いいですか、商品の質を高めるとは僕は言っていませんよ。

仕事の質を高めるんです。

つまり、職人領域っていうのはね、さまざまな分野にあるんです。

ちょっと１ページめくってください。





１３：２９　７ページ



ここに会社の機能がたくさん書いてあります。

左側が経営部門とスタッフ部門、経営者がすることとそれからスタッフ、財務労務がらみですること。

右側が現場、その中で１番は皆さんが行なっている、いわゆる本業部分。

はじめようとする業種によって大きく変わってくることですね。

２番は売るという部分です。

これらそれぞれに対して、職人領域が作れると考えることができます。



事業を始めるときに経営者型、職人型という言い方をしましたが、例えば我が社の事業をホームページでＰＲしようという時にも、経営者型と職人型とに分けられます。

自分でホームページビルダーを買ってきて、パソコンの上でコツコツいじって、少しずつ反応を見ながら試行錯誤して確率を上げて行こうとするのは、これは職人です。



経営者型は、それをやらずに業者に頼むヤツです。

そのときにこの４条件が揃っていないと失敗します。

業者を見抜く眼力です。

この業者なら素晴らしいホームページを作ってくれるという眼力がないとダメ。

金がないと頼めません。

リーダーシップ、業者に対するリーダーシップもあります。

これこれこういうカタチで作ってくださいという説明力。

それが無いとダメ。

あとはここでいう図々しさというのは、ホームページ上での表現方法などに関連してくることになります。



つまり、小さな領域についても経営者型と職人型に分かれるんです。

例えば皆さんが、１年後に事業を始めたらホームページで宣伝をしたいと考えるのであれば、いまから職人になってしまうことです。



チラシで集客したいというのであれば、チラシ職人になることですよ。

チラシの業者、広告代理店に頼めば売れるチラシを作ってくれるかといえば、まず作ってくれません。

まず作ってくれないという証明は何でできるかというと、うちの通信経営塾で成功しているチラシのパターン、経営塾型のチラシというものがあるんですが、その方法を公開しますという告知をしましたら、広告代理店の連中がものすごく学びに来ましたからね。

やってわかりましたが、売れるチラシの作り方をやつらは知らないんですよ。

つまり、眼力もなしにいきなり頼んじゃったら、金だけかかって効果のないチラシを作っちゃうんです。



店作り。

店舗を出すときにたくさんの店を自分の目で見て、あるいはどこかで修業させてもらいながらたくさんの店を内側で見て、眼力を鍛えておくとかね。

そういう風になっていくと、間違いのない店が作れます。

つまり、眼力ナシに下手な業者に頼んだら終わりですよ。



例えば物件の立地。

ハコ型事業、飲食業とか小売業を僕はハコ型業種と呼んでいますが、そういう業種で立地を間違えたら、８割ぐらい売上が変わります。

つまり、２対１０ぐらい変わっちゃうんです。

立地を間違えたら。

立地を見抜くためには、まずは職人になって立地を眺めてください。

最低５０物件です。

そうすると例えば飲食業の場合、先ほど言いましたね、ＤＰＥショップの跡地とケータイショップの跡地は水周りの設備が無いので、排水設備を作るのに２５０万円かかってしまうとそこでわかるんですよ。

時間をかけることによって金を大きく節約できるんです。



あとはたくさんの物件を見ていくことによって例えばですね、たくさん見て行くと男性向けの店と女性向けの店の違いがわかってきます。

飲食店で男性向けの店というのは全国チェーンです。

男性は慣れた店に行きます。

全国チェーンの店の特徴というのは、間口の幅全部が看板になっている目立つ店。

ガラス張りの部分が多い店、

つまり入りやすい店です。

これが男性の好きな店です。



女性が好きな店というのは小さな目立たない看板で、扉が小さくて、中が見にくい。


居心地のいい店なんです。

入りやすい店と居心地のいい店は相反するんだという大前提に気付いた上で、それを両立させる店を作ろうとすれば、かなり高度ですけど作れます。

しかし、そんなことを全然考えないままで、気付かないままで「入りやすくて居心地のいい店を作りたいです」という人が多いですけど、作れないです、相反するんだから。



男性向けの入りやすい店を作って勝負しようとするんであれば、これはもう立地のいい店です。

思いつきで動きますから思い出しやすいか、気がついたら目の前にいたという店。

女性向けの店は看板が目立たなくてもいいんです。

リピートでわざわざ行きますから。

ただし、新規に来てもらうにはどうするのがいいかというと、クーポン券です。

男性向けの店でクーポン券をやってもダメですが、女性向けの店ではクーポン券が効果がある。

そんなアイデアがたくさん見ればわかってくる。



とかね、店をやるんであればどっち向きがいいかな。

東西に走っている道路の北側か南側かというと、これは間違いなくどんな業種でも南側です。

どんな業種でも南側、つまり北向きです。

なぜか。

北側に店を出しちゃったらですね、太陽が出ている間はブラインドを下げなくちゃいけないんですよ。

せっかく中が見える店なのに、見えなくなっちゃうんです。

理想を言うと北東のカドですね。

まあ、夜だけ営業している店は関係ないですが。



お客様に対してどんな店だとお客様が入りやすくて、売れやすい店かを見ていくためには、最低５０物件をしっかり見て行く。

それぞれ店前通行量を数える。

こんなのはアタリマエです。

まず平日で１０時から１２時の間、１２時から２時、２時から４時、４時から６時、６時から８時。

飲食店を出すのであれば、オフィス街に出せば昼飯のお客様が来ます。

住宅街であれば晩飯のお客様が来ます。

晩飯のお客様が来るような場所で、そば屋を出したら苦しいです。

そば屋は昼に来るものですから。

あくまでも傾向ですけど、そうやって考えていけばどんどん眼力がついてくる。

つまり、そういう作業をして、店を作る職人になっちゃうんです。

それをやらずに行くと、恐ろしいことが待っているというのはわかりますよね。



簡単な話ですよ。

金をかけずにできることなんていくらでもあるんです。

で、金をかけずにやることで、強くなるんです。

残念ながら、今聞いちゃったことによってですね、ああウジガワが言っていたからそうなんだと思っちゃいます。

そうしますと疑わなくなってしまいます。

疑わないと実力は上がっていかないんです。

疑ってください。

いま全部ウソをいいました。

なんちゃってね。



そういうカタチでね、皆さんが職人になるべき領域はたくさんあって、どこを強くすればいいかという強化テーマはたくさん作れますよね。

そうするとすべきことがたくさん見つかりますよね。

そうすると毎日働けます。

寝なくていいです。



僕はいまですね、出張の日は若干違ったりしますけど、家で寝起きする日の場合、寝るのは１２時、夜の１２時になったらしっかりと寝ます。

もう、どろどろのとろけるチーズ状態になって寝ます。

起きるのは２時です。

２時になりますと、毎日だいたい２５０本ぐらいメールが来ています。

通信経営塾の人たちの報告メールとかね、そういうのの返事を書きますが、それをだいたい４時までに終わらせます。

そのころにはバッチリ目が覚めています。

つまり、目が覚めていなくてもメールの返事は書けるんです。

言うのと違って、書く作業はやり直しができますから。

そういう構造になってるんですね。

４時になったら今日１日の仕事に向けてコンディショニングを行ないます。

コンディショニング、まず筋トレを若干やって、それから１０キロ走ってきます。

走って、戻って、シャワーを浴びて６時です。

６時から１５分間で１日のスケジューリングをします。

１５分単位で６０項目、それだけのスケジューリングをします。

やって当然のことは、１日の６０項目のうちだいたい３０項目はもうあるんです。

３０項目はもうすぐに埋まっちゃうんですよ。

そこにやった方が良さそうなことのアイデア。

これが１０項目ぐらい。

あとは昨日の残りが１０項目ぐらいあって、これで５０項目になります。

その日に飛び込んでくる仕事がだいたい１０項目ぐらいと考えて余力を残しておいて、それでだいたい６０項目。

６０項目埋まります。

１５分単位で６０項目で、１５時間働けます。

もうすでに過ぎちゃってるんですがね、６時ですから、２時から４時までの２時間はもう終わっちゃっているんですけど。

そんな感じで設計します。



そして６時から一生懸命働きます。

やった方が良さそうなことはいくらでもあって、行列を作って待っていてくれますから。

行列で待っているのがある前でのったりのったりと仕事をしているわけには行きませんからね。

行列が待ってるぞと自分に渇を入れて一生懸命できる限りのことをやります。

昼の１２時になります。

ここで８時間。

一般サラリーマンが働くだけの時間数は、僕は昼で終わります。

ここまでで普通。

そしてここから先もさらに働きます。

このときはどうやっているかというと、今日もこのセミナーでさっきからピッピと鳴っていますが、これは大音響のキッチンタイマー。

これはホームセンターに行くと１０００円で売っています。

こういうのを使って、秒単位で気が緩まないようにしていますし、何分で終わらせるぞと時間目標を立てて動きます。

あとはこっちの、左手にしているデジタル腕時計のストップウオッチですがね。

これで自分が休んでいるときは時間を止めて、働き始めたら再スタートさせて、それで１日１５時間になるまで動く。

右手の普通の時計と、左手のストップウオッチを何でやっているかと言いますとね、がんばる理由なんです。

ストップウオッチだけしてもですね、これはダイソーの３１５円の時計なので、アイツは貧乏だとすぐにばれちゃうんでね、一応普通の時計も持っているぞという感じで、こっちの時計もしています。



両手に腕時計をしたら変でしょ。

恥ずかしくないんです、僕は。

なぜか。

それらは、僕が働く理由になると信じているからです。



いいですか、そうやって動いていくと、どんどんさらにたくさんのやった方が良さそうなことが見つかって、ノートに書く。

午前中に話しましたね、やった方が良さそうなことノート。

マッハのスピードでやった方が良さそうなことはでてきますから、それを片っ端からこなしていくんです。



こなしていくのも、自分が最初に考えたレベルが最低線ですよ。

そこをクリアしたところで辞めない。

最高レベルにむけて、さらにやった方が良さそうなこと、最低線と最高線の２本がわかると、やればやるほどこの２本の間には幅があることがわかります。

幅があることに気づいていない人たちは、やったじゃないかと言います。

同じ「やった」の中に、実は幅があるんです。

そう考えてみてくださいね。



そうそう、経営者型と職人型の転機の先の話が残っていましたね。

６ページに戻って、左側の一番下の部分です。

経営者型は、販売力が強いことを前提に、質の高さと満足度を高めていく。

これは、この意思さえあれば、実現は簡単です。

たくさんのお客様に商品とサービスの質を磨いていただけますから、一番厳しいお客様に合わせるんです。

一番厳しいお客様ですね。



例えば、地方の郊外でホテルに行ったりタクシーに乗ったとき、本当にサービスレベルが低いと感じます。

なぜか。

地元のレベルに合わせているからです。

それは何かというと、地元で一番厳しいお客様のレベルに合わせているんです。

一方で、例えば東京の帝国ホテルというのは、世界中で一番目の厳しいお客様に合わせているんです。

そういう人たちに合わせていくことによって、事業は磨かれていくんです。



例えば最近のスーパーマーケット、女性の方が今回は多いですけどね、スーパーマーケットでおつりを下さるときに、お札の全部が同じ向きで出してくださるスーパーマーケットに行っているという方、いらっしゃいます？

岡山とかでは、まだ無いのかな。

もう名古屋ではアタリマエになっている感じです。

なぜかというと、お財布の中に入れるお札の、肖像画の頭の向きを揃えて入れる人が何割かいるからです。

ちょっと手を上げてもらえますか、私は揃えて入れていますという人。

３割ぐらいですね、ハイありがとうございました。



この方々向けには、お札の頭を揃えて、肖像画の面を上にして渡すのがいいわけです。


厳しいお客様に合わせようと考えれば、そうすべきなんですよ。

で、しかももう渡し方も決まっています。

店の人はお札の頭を手前にして、ありがとうございましたと渡します。

すると、お札の足の方をお客様は手にして、頭から財布に突っ込みます。

財布の中では奥が頭になっている人が多いんです、揃える人の場合。

頭を外側にしておくと、出て行きやすくて、全部出て行ってしまうと考えるし、頭が中にあるとどんどん貯まって行ってくれると思うから。

そんな風にお金を大切にしようとか、そう考えている人の割合が増えている人の中での多数派は頭が奥です。

お客様の中で多数決の多数派がそっちだとわかれば、それに合わせるんです。

それを行なうために、レジにお金をしまう段階で、実はもう揃えているんです。

渡すときに揃えていますと、お客様がイライラしますんでね、しまう段階でやっています。

そんな、お客様の中で一番厳しいレベル、一番厳しいレベル、一番厳しいレベル、さらにその厳しいお客様すら先回りして満足させようとすること。

それはお客様がたくさんいる経営者型の場合には、しやすいんです。

つまり職人としてのレベルアップがしやすいんです。



一方で、職人型が経営者型にはなりにくい。

なりにくいですが、これについては後ほどやりますが、売るのが苦手という部分を解決する方法、先ほど午前中にある程度の原理は言っちゃいました。

販売すること自体が役に立つのであれば、苦手かどうかは関係ない。

図々しいかどうか、苦手かどうかも関係ないんです。

役に立つことを考えればね。





１３：４２　６ページ右側。



６ページの右側を見てください。

リピートで客数の土台を作りましょうというところ。



売上高＝客数×客単価です。

ですが、客単価は事業を始める前に予想するのは難しいです。

予想するのは難しいですし、ある程度客単価が見えてきたとしてもコントロールするのも難しいです。

われわれが本当にコントロールしやすい、コントロールと言っちゃいけないですね、がんばって上げやすいし、本当に増やしたいのは客数なんです。



客数は、とにかくリピートです。

とにかくリピート。

理屈で言いますとね、これだけのお客様ができましたという状況になって、この人たち全員がリピートしてくれれば、これが土台となります。

この土台ができた先で、また新しいお客様を作る。

土台に上乗せです。

この人たちも全員がリピートしてくれれば、大きな土台ができあがります。

その大きな土台に上乗せです。

さらに新規客を生み出したいと行動すれば、上がっていく一方。

これが理屈で説明する、事業はリピートですよという話。



もう１個重要な問題があって、リピート率、例えば小売店なんかですとリピート率を正確に把握するのは難しいんですが、スクールとか会員組織で言いますとね、お客様が辞めていくことが自分にどれだけの打撃を与えるか考えてみてください。

どれほど打撃を与えるかです。



うちの通信経営塾もですね、２０００年１０月にスタートして、３ヶ月で６０人に行きました。

３ヶ月単位での契約です。

スタートして３ヶ月間でゼロから６０人まで行きました。

それで、３ヵ月後に２０人ぐらい辞めました。

最初は僕とのお付き合いだけの気持ちだったんですよ。

まあ、人付き合いの一部として入ってくださった。

それがね、毎週決まった時間に電話をするのが面倒くさい、電話料金がかかるから面倒くさい、メール交換をしなくちゃ怒られる、それで辞めていきました。

でも本音は、僕のサービスと実力への不満でしょうからね。

どれほどショックを受けたか。



それで残った人たちを徹底的に支援してですね、次の更新である３ヵ月後に辞めないように辞めないようにと願いながらやりました。

それに耐えてきた結果、一昨年の２月から去年の５月まで、１人も辞めないという期間が続きました。

去年の５月に１人クビにしちゃってね、こっちから辞めてもらったんですが、それでもショックでしたね。

永遠なんて無いんだなと。

それがあることによって、自分がどれだけ真剣に仕事に取り組めるかが変わってきます。

やる気を削ぐ材料として、不良客というのもいますが、自分を認めてくれない人全部が不良客に見えちゃうんですよ、気分の上では。

なので、とにかくリピート、リピートです。



リピート重視ですね。

まずは売ってもいいレベルにしましょうね。

売ってもいいレベル、質が低い段階では、ようは売っちゃいけませんから。

質が低い段階で売っちゃいけませんよ、他人に迷惑をかける。



僕はコンサルタントとして質が低い段階で売りに行って、全く受注が取れないままずっと時間が経ちました。

そこで僕は追い詰められて、まあ自殺という選択肢も浮かんで、そのときにアドバイスをされたのが、「あんたがコンサルタントとして一生懸命売りに行っているのは認めるけど、売れちゃったらどうすんの。コンサルティングをやったことないでしょ」と言われてね。

なんだ、そんな事実に気付かれていたのかと、プライドがこれで一つ壊れてね。

コンサルタントが経営に失敗したとばれるのが恥ずかしくて、ばれることよりも死を選ぼうなんて僕は思っていたんですが、プライドが高いですから。

そんなアドバイスから僕は開き直るような感じで、素直に現実を認めることができて、親にお願いに行きました。



僕は３１歳でコンサルタントになったんですが、親父はその当時６１歳。

６０歳で定年退職になったときに退職金をいくらもらっていたか、親父の自慢から聞いていました。

で、これこれこういう状況で自分にはいま稼ぐ力が無いんだけど、経営コンサルタントとして一人前になりたいので、借金返済分、月額４０万円ありました、僕は。

借金返済分と生活費、こっちは１２万円。

自宅は持ち家なので、まあそのローンも含めて借金があったんですが、１５００万ぐらいね、あったんですが、家賃が無いので最低の生活費で１２万円、これはかみさんの生活費の分で６万円と、僕の事業資金で６万円。

埼玉で、東京まで往復１２００円かかるところに住んでいたんですけど、その交通費を中心にして１日使えるお金を２千円と決めましてね、あわせて１２万円分を毎月面倒見てください、と親にお願いして。



んで、それから何をやったかというと、それまで飛び込み営業に行っては断られ続けた企業さんに頭を下げて。

「お願いします。コンサルティングの練習をさせてください。

本当はお金を払って学ばなくてはいけない場面なんですが、お金を払う力がありません。

お金は払えないんです。

邪魔しないようにします。

絶対に邪魔しませんからコンサルティングの練習をさせてください」。

ってお願いをして回りました。



半年間で、１５０社のお客様ができました。

「来てもいいよ」というだけの企業さんですね、お客様という言い方をしましたが。


１５０社できました。

そこでたくさん教わったことによって、売ってもいいレベルに達したのかもしれないです。

はじめてそのお客様の中で、お金を払ってもいいよという人が出てきてくれたんです。




売ってもいいレベル。

この線が最初の課題ですね。

皆さんにとっては、そんなことをやっているのは時間の無駄に思えるかもしれませんが、ぼんやりと「どうやったら売れやすいか」を考えているよりも圧倒的に結果が出るのは早いです。

もう圧勝ですね、実力を上げていく方の。

圧勝です。



この下の表を見てください。

実力について僕はどう考えているかというと、人間は１年間に１０００倍成長することが可能だと実感しています。

「１０００Ｘ（エックス）」という言い方をしていますが、我々は１年間に１０００倍まで成長できると僕は言っています。

これは僕が自分と現場で実感してきたことなんです。

コンサルティング経験のないヤツが１５０社コンサルティングさせていただく。

毎日朝５時には１社目、７社目が終わるのが夜中の２時。

そんなペースで毎日７社７社と訪問させていただきました。

家に戻る時間は３時間だけで、その間に仮眠をして風呂に入って、そして朝のお客様のところに行きます。

お客様のところに行ってもやるのは面談ではなくて、工場の掃除からスタートです。


そしてどんどん教わっていくうちに、社長ってのはこういうことをやって、こういうことを考えていたのか、社内の業務ではこれが面倒くさいのかとどんどんわかっていくに連れて、僕は１年間で１０００倍に成長した気がしました。



これを理屈で後付しますとね、１日２％ずつ成長です。

１月１日に１．００だった人が、１月２日に１．０２になり、３日には１．０４１になるんですね。

この複利で行きますと、１２月３１日に１０４５かなんかになるんです。

２％ずつ昨日の自分に対して複利で成長を重ねていくと、１年間で１０００倍に成長しちゃうんです。

で、これはあながちウソじゃないなということを、経営塾の人たちは実感しています。




今まで十分に訓練を重ねてきた領域で１０００倍に成長をするというのは、これは難しいです。

が、何気なくやってきていた部分で、訓練を始めていくんです。

例えばサラリーマンの方でですね、私は朝礼で話すのが苦手ですなんてぼやいている人がいます。

アタリマエです、訓練をしてきていないんだから。

アタリマエです。

そういう人間が訓練を始めますと、１週間後に１００倍ぐらいレベルが上がります。


１週間だけでね。

で、その１０００倍ぐらい上に僕がいるんですよ。

なんてね。

そんな感じで、手付かずだったところからどんどん伸びていく領域なんて、いくらでもあるんですよ。

最高レベルの人が１０００ぐらいの実力を持っている分野で、自分が０．０１とか０．０１ぐらいの実力でしかないという領域を、われわれはたくさん持っているんですね。

そこについて一生懸命トレーニングをやっていくと、そりゃ実力は上がりまっせ。

アタリマエ。



だからね、練習・訓練を恥ずかしがらずにやる。

一番簡単なのは、夜、鏡を見ながら歯を磨くときにですね、鏡の中にいる自分の瞳を見てですね、そこに対して「いらっしゃいませ」と目で言うんです。

その練習をするだけで、目のカタチの練習をするだけで、全然印象が変わりますよ。


毎日歯を磨きながらですね、鏡の中にいる自分を歓迎してあげてください。

最初はできません。

最初はうまくできないんです。

というか自分で好きになれないんですが、どんどん練習をすることによってできるようになっていきます。

なぜか。

顔の筋肉トレーニングだから。



笑顔も同様。

「ちー」っていう練習。

口角を上げた「ちー」っていう顔も練習をすればするほどできるようになって行きます。

よし、今晩は「ちー」っていう顔のまま寝よう。

そしてそのまま寝ている人は本当にいますよ。

合宿研修をやったとき、お寺の本堂で寝たんですけど、みんな「ちー」っていう顔のまま並んで寝ていましたから。

「ちー」っていう顔が笑顔です。

日本では写真を撮るときに「ちーず」って言いますが、「ず」で撮っちゃうんですね。


口がとんがった「ず」で。

違いますよ、「ちー」で撮るんですからね、口角の上がった。

ね、その顔も筋肉トレーニングですから、練習をした人の方が強いですね。



そんなことをやっていきますと、②ですね、質の改善が売上につながって行きまっせと。

リピート率のアップと購買頻度のアップ。



それから③、新たなチャンスがすぐに作れるんです。

いいですか、リピートが高いところには、どんどんチャンスが向こうからやってきます。

実力を上げるチャンス、役に立てるチャンス。

ここでね、予想外のチャンスが向こうから飛び込んでくることも少なくないです。

なので、質の向上に取り組んでいきますと、毎年６０％アップ。

先ほど言いました、うちの通信経営塾の塾生たちが毎年６０％ずつアップしていると。




実は１００％アップも可能なんですよ。

１００％アップも可能なんですけど、そこまでのスピードには人間がついていけないんです。

人数的にもそうですし、経営管理水準が追いついていけません。

お客様の数にスタッフのレベルが追いついていかないと、迷惑をかけてしまいます。


なので、６０％アップで設計して、その通りに実現しているんです。



６０％アップ。

その下の表を見てください。

今年の１月、１００だとします。

その先、毎月４％、４％、４％と成長させていきます。

現実的には客数が月単位で４％増えることを目指します。

一日の客数で数えてもいいし、会員数で数えてもいいし。

つまり、毎月の成長を怠っていきますと、１年後の６０％アップは無いんです。

４％、４％、４％といくんです。

そうしますと１年後の１月に１６０になります。

なってるんです。

さらに４％、４％、４％と行って、翌年の１月に２５６になっています。

その翌年には４１０になり、その翌年には６５７、その翌年には１０５０。

５年で１０倍になるんですよ。



ね。

楽に１０倍になる方法は無いかなと考えて、５年で１０倍になる方法はありますか。


無いですよ。

よっぽど最初が低ければ別ですが。

そんな着実な進め方を考えてみてください。



そのためのベースになる考え方が下にあります。

これは午前中にも説明しましたね。

役に立って必要とされる。

役に立つ、役に立つ、役に立つ。

役に立つ方法とか、役に立つレベルとか、そういうところを極めていくことです。



仕事とは他人の役に立つことです。

仕事とは他人の役に立つこと、と書いてありますが、これは午前中にも話しましたが「役に立つ」というのは、これは「こうなる」の部分ですから、自分たちができるのは「役に立とうと思って何かをすること」です。

役に立とうと思って何かをすること、これが仕事です。



いいですか、お金をもらうことを前提に何かをする。

ギブアンドテイクというのは、テイクを前提にしたギブ。

これが仕事だと勘違いしている人が多いですが、それは食うために働いている人たちです。

食うために働いているヤツの考え方、それは凡人です。

凡人でお客様の役に立てるはず無いですよ。

お客様は楽をしたいもので、代わりに自分たちが苦労することが仕事で、そのギャップが激しいほどお客様は買うんですから。

お客様を楽させてあげるんですよ。

お客様は楽なほうへ、自分たちはしんどい方しんどい方へと進んでいくことで、どんどんギャップが広がって、お客様はもっと楽になって、喜んでくださいます。





１３：５４　テキスト８ページ。



テキスト８ページを見てください。

プロジェクトを走らせる。



店を出すとか、新商品を作るとか、あるいはいまの事業の売上をもっと上げて行きたいとか、今は「ない」ものを「ある」に変えていく作業、これをプロジェクトと言います。

無から有を生む作業、これがプロジェクトです。



そのプロセスは７段階に分けられます。

これも現場の社長と一緒に考えて、相談しながら浮かんできたのがこの７段階。



一番目、問題意識や向上心。

問題意識や向上心なんですが、いま最低線以下にある人は間違いなく危機感を持っています。

例えば経営者であれば、いまは収支がマイナスだとか、借金返済する金がないとか、そんな人は危機感が強いですから、彼らはものすごいエネルギーを発揮します。

ところが最低線を超えたときに、われわれはエネルギーを失いやすいんです。

危機感がなくなりますから。

そうすると、食えるレベルで止まります。

これが先ほどから再三いっていますけど、商店街がシャッターの展示場になっている理由です。

向上心は自ら引き出してください。

自ら引き出してください、いいですか。



自然に生まれてくる欲求、安楽の欲求であれば自然に生まれてきます。

食欲・性欲・睡眠欲・物欲・金銭欲・名誉欲・権力欲。

そういう欲求というのは、理由もなく突然に激しく沸いてきます。

危機感もそれと同じで、自然に激しく沸いて来ます。

ところが向上心というのは勝手には沸いてきてはくれないので、理屈をつけて自分を動かすんです。



先ほど１０年後に３０店舗の店を出すというカレー屋の話をしました。

なぜ彼がそこまで考えて計画したかというと、多くの飲食店の方が「そのうち多店舗展開したいな」と言っているんですが、それが何店舗かというと大体３店舗なんですよ。

そこで終わってるんです。

終わってるということは、そこまで行ったら止まってしまうということです。

自分は止まりたくはないので、高い数字、高い数字、高い数字と設定をしています。




１０年後に３０店舗、まだまだ小さいと彼は言っています。

ココ壱番屋は１０００店舗ですから。

伸び続ける会社はいくらでも伸び続けています。

例えば英会話のＮＯＶＡ、あそこは１９８１年ごろの創業です。

「駅前留学」、それから「講師は全員外国人」。

そのキーワードでお客様を集め続けて、すべての英会話を学ぶ人たちの１００人中６０人がＮＯＶＡに通っているんですよ。

伸び続けている。

とかね。

かつて僕が在籍していた本田技研という会社。

本田総一郎さんが好きでオートバイを作っていたような会社からスタートして、眼力を鍛えながらどんどん新しい製品を作ってきました。

いま創立５５年か５６年ぐらいだと思うんですが、年商８兆円企業です。

ここでいいやという線を持っていたら、そこまでは行っていないです。

ここでの向上心は自分で生み出してください。

それがないと、物事は何も変わっていかないんです。

それが１段階目ですね。



そして２段階目、単なるアイデアから使えるアイデアに加工。

使えるアイデアというのは、「可能な範囲内で、最大の結果を生み出すもの」。

先ほど新聞発想法、「最大の効果を生み出せるアイデアからほんのちょっとしか効果を生み出さないアイデアまでを並べてみますと、下から順に実現性が高いですよ」という、つまり可能な範囲の限界がそこにはあるんです。

可能な範囲内で最大の結果を出すことができたら、可能な範囲を少しずつ上げていくことができます。



平成９年から、僕は全国各地の起業講座に飛んで歩くようになりました。

その当時、どの講座に行っても４０人の受講者のうち必ず一人は「この事業をやりたい」という人がいたのは、企画として上がってきていたのは、太陽電池で走る車を作って売るという事業です。

平成９年の話です。

今年は平成１８年、９年経っています。

実現してますか。

実現していないんですよ。

可能な範囲を超えちゃってるんです。

世界最高の発電効率を生み出す太陽電池を作っているのは、三洋電機です。

日本の三洋電機なんですが、その太陽電池を使ってもなおまだ足りないんですよ。

だから実用化されてない。

ですがその下の、地球温暖化対策というテーマの中で効果の大きさではその下のアイデア、効果は低いんですがトヨタ自動車は持っている技術を組み合わせることによって、プリウスというクルマを出しました。

発電機付きの電気自動車です。

ＣＯ２の発生を抑えました。

化石燃料を燃やす量を抑えました。

だから燃費がめちゃくちゃいいです。

しかも静か。

プリウス、出しました。

何年も経って、プリウスがモデルチェンジされまして、もっと良くなっています。

可能な範囲がどんどん上がっていっているんです。

使えるアイデアというのは、ここを極めて目指そうとすることです。



できないことを可能にするんだと、多くのコンサルタントとか、経営コンサルタントは特に言いますよ。

不可能を可能にするんだ。

よく言います。

もちろんそうです。

が、自力では解決できないものがある。

物理的な不可能を可能にするというのは、それを判った上でないと僕は考えないほうがいいと思います。

可能な範囲内で最高の、最大の結果を生み出す。

努力によってね、自分ががんばることで。

そこを極めるほうが素晴らしいです。



テキストに戻りましょう。

何が問題か。

それからアイデア出しですね。

それから完成イメージ固め、調査をして企画しましょう。

シミュレーション、そして成功ルートを探して、企画の練り上げ。

できればここで上司に対して企画書を出してくれるといいよね、なんて言っています。




そして３番目。

多くのプロジェクトで、ここをやっていません、３番目。

「やりたくなる」です。

自分をやりたくさせるプロセスを踏まないと、本気で取り組みません。



そういえば午前中の話の中で、途中になってしまったところがありました。

やりたいかどうかで選ぶんじゃないと僕は話しました。

でもいいんです。

どんなものでも、喜ばれるまでやったら楽しいんです。

喜ばれるまでやらないから、イヤになっちゃうんです。



大阪の酒問屋さん。

酒問屋産の業界というのは、販売チャネル、販路がですね、もうものすごいガッチガチに固まっているところです。

実際、酒屋のおやじなんて大して働いていません。

問屋の人が来てですね、店を掃除して棚を拭いて、商品を入れ替えて並べて、それで帰っていくんです。

そういう業界です。

そこに新規参入した酒問屋がありました。



そこの社長さん、どんなに営業に回っても買ってもらえなくて、くじけかけていたんですが、「役に立って必要とされる」、その言葉に行き着いて、酒屋さんに行ってですね「お願いします。お店の前を掃除する許可を下さい」とお願いして、掃除をしまくる。

掃除をしまくるんです。

店の前だけじゃ飽き足らず、商店街全部を掃除しちゃうんです。

そして「お願いします、ドブ掃除する許可を下さい」、「お願いします、店の床を磨く許可を下さい」。

それで２週間ぐらい通っていますとね、「お前誰だ？」と聞かれるそうです。

酒問屋だとは全然理解されていなかったんです。

ただの親切なバカ、そう理解されていました。



ですが、「お前誰？」と聞かれたときに初めて会話ができるんです。

初めて会話ができて、「酒屋さんとして売れるためにはこういうアイデアがあります」と言って、役に立って帰るんです。

それを繰り返していってですね、徐々に徐々に売れるようになっていきました。



そこに新人営業マンが入社してきます。

売れるようになってきてからですね、営業マンも同じことをやります。

で、営業マンが言います。

「社長、今のままでは売れ方が少ない。なぜかと言うと人の３倍役に立っているだけだったら売れないんですよ。５倍役に立ちましょう」なんて組織ができあがっちゃうんですね。



「役に立つ」ってのは、実は売れていなくても気分は悪くはないんです。

楽しいんですよ。

それでどんどん盛り上がっていきます。

営業マンが出て行くとき、普通の会社ですと「行ってきます」「行ってらっしゃい」ですね。

その会社ではね、「尽くしてきます」とか。

すると他の人たちは、「見事に散って来い」とか。

あと一般の会社では、会社に帰ってくることを前提に、役に立ちに行きます。

ですから、その会社では「帰って来るなよ」と言ったりします。

役に立てるまで帰ってくるな、ですね。

ある営業マン、１時、３時、５時と３店舗でお客様とアポがありました。

１時に行ったお客様のところでの役に立つ作業の途中で、もう３時近くになっちゃった。


そんなときにどうするかというと、お客様に頭を下げて、「申し訳ありません、７時に必ず戻ってきます」と約束をして３時のお客様のところに行き、５時のお客様のところに行き、７時に戻って続きをやらせてもらいます。

役に立つような、そんなことをすることが仕事では一番大事で、会社に帰ることなんかどうでもいいと考えている。

そんな仕事をしています。

喜ばれるまでやったら楽しいんです。



そして４番目、決断。

困難を覚悟します。



そして５番目、ここからがえらく時間のかかる作業。

準備です。

実際の作業が一番時間がかかりますからね。



そして６番目、スタートから継続。

スタートから継続というのは、日々どんどん改善をしていくことです。

改善というのは何かといいますと、自分中心の尺度（Ｘ軸）として損得、相手中心の尺度（Ｙ軸）として善悪があります。

右が得で左が損、上が善で下が悪。

役に立てることを善といい、役に立てないことを悪といいます。

自分中心の尺度として損得があります。



で、例えば役に立てなくて儲かっていないところにいる会社。

悪で損ですね。左下。

資金繰りが苦しくて儲けたい儲けたいと考えています。

そこにいる会社は自分中心で儲けることを考えていますから、ただ右の得に行きたい。


役に立たないまま儲かることを目指してしまうんです。

ところが、ここに行く勇気はないです。

悪徳企業ですから、ここは。

役に立つつもりのないまま儲けようとする人を、悪人といいます。

役に立てなくて儲からない会社の人は何をすればいいかというと、することは簡単なんですよ。

役に立つ。

善の方に進むんです。

まずは儲からなくてもいいことにするんです。

役に立つ、役に立つ、役に立つ。

役に立って儲からないというところに行けた会社、この会社を儲かるようにするのは、これは誰でも簡単です。

誰でも簡単、本当に簡単、コンサルやっていてこんなに簡単なことはないです。



だからコンサルをすれば必ず業績は上がります。

かつて自殺をするしか道がないと言っていた経営者、いました。

応援させてもらいました。

１年半でだいたいトントンになり、３年後、イヤ、４年後ですね、その決算で累積の赤字が解消して税金を払います。

そんな会社、いま僕は６社目を応援しています。

無償です。

過去の５社は全部自殺することもなく、全部黒字になって、そして税金を納めています。

なぜ必ずそうなったかと言うと、善になることだけをやってきたからです。

役に立たないまま儲けたいと、ただ時間を費やしていた会社を、役に立とう、役に立とう、役に立とうとする会社に変えてきたんですね。

社長さんに変えてもらってきたんです。

結果、役に立って儲かる会社になってる。

必ずこうなります、必ず。



つまり改善というのは、「善になるように改める」。

お客様の役に立つように変えていくことを改善といいます。

もっと役に立つことを改善と言うんです。



そして７段階目、実現。

実現できる準備が全部終わったときに、モノゴトは実現しています。

実現できる準備が全部終わったときが実現なんです。

皆さんが何かに取り組むために自分の体を動かしたいと思ったら、自分の体が動き出すための材料が全部揃ったときに動き始めます。

やる気になって事業計画書を書きたいなと思うのであれば、そのために必要な材料を揃え続けるんです。

それが全部揃ったときに、動き出すことが実現し、完成に向けた準備が全部揃ったときに完成、つまり実現をしているんです。

それだけの話。

われわれができることは、準備、準備、準備、準備。

こうする、こうする、こうする、こうする。

ということです。





ということで、ここで一回休憩にしましょう。

７分間ですので、２時１４分まで休憩をしてください。



………………………………………………………………

休憩

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１４：１４　再開。



さあ、それでは続きをやっていきましょう。

８ページの右側を見てください。

「ガンガン働く」。



もうすでに独立開業の準備に入っていて、会社を辞めた方とか、あるいはすでに独立開業をしてすでに一人でやっている方、自分の体がどれほど重いことか身に染みていることと思います。

人間は、他人から指示・強制・命令された「やらされ気」と、自分のカラダを自分の意思で動かす「やる気」とがあるんですが、「やらされ気」のときの方がカラダは軽いです。

イヤでも動いてくれるんです、義務感。

一方で「やる気」のときは、全体重を自分の意思が支えますからね、重いです。

「やらされ気」の時には自分の体を後押ししてくれるんですよ。



例えば一人で仕事をしているときにですね、見張りがいてくれたらどれほど楽だろうなんて思ったりします。

サボりたい自分と戦うんですね。

で、やらされ気の方がカラダは軽く動くんですが、他人に指示・強制・命令されて動くときには、最低線までしか行きません。

要求されたレベルで、もう終わりにしてしまうんです。

やる気を持ったときには、最高線まで目指すんです。

体は重たいんですが、最高線まで行けます。

そして楽しむんです。

最高線を目指すからこそ楽しむんですよ。

だから次から次へとエネルギーが沸いて来ます。

これを「ガンガン働く」状態といいます。

そんな図式でガンガン働きます。



トコトンやったらものすごいエネルギーが沸いて来ます。

トコトンやったらね。

僕は昨日まで東京でセミナーをやっていたんですがね、昨日と一昨日で２日間中小企業大学校で。

一昨日が９時から６時までの８時間セミナーで、昨日が９時から５時までの７時間のセミナーでした。

２日間で１５時間しゃべったんですね。

その講座の中、休憩中に４７人中３７人が僕と名刺交換をしに来てくれました。

で、終わったとき、通常だと最後に名刺交換の行列ができるんですが、もう名刺交換が終わっちゃてますからね、握手してくださいと人が集まってくれて、３０人ぐらいと握手して別れました。

こんな嬉しいことはないです。

出し切っていますから体力は限界なんですけど、めちゃくちゃ嬉しいし楽しい。



こう言います。

「ヘトヘトに楽しい」。

文法的に間違っていそうな言葉ほど記憶に残りますよ。

「ヘトヘトに楽しい」というのが目指す姿。



あとね、経営塾生で飲食店をやっている社長さんがいるんですが、そこで働いている女性のパートの方がいらっしゃいます。

朝１０時からの勤務で、本人の希望で全く休憩を取らないまま３時まで働いてくれています。

３時に一括で３０分の休憩を取ってもらっています。

本人の希望なんです。

何でかというと、「お客様のいる時間帯に私は休憩をとる気はありません」と言うんです。

じゃあということで、アイドルタイムの３時に３０分まとめて休憩を取ってねといって、「はい」と。



それでね、すっごい接客するんですよ。

もうモンスターとしか言いようがない、人間界の常識では考えられないほどの親切で丁寧な接客をするんです。

で、喜ばれて楽しむまでやっていますからね、どんどん輝いていっているんです。

だけど残念なことにメイクの限界は超えちゃっているんですね。

「ボロボロに輝いている」。

こんな美しい様子はないですよ。

ボロボロになるまで輝いて、そして３時の休憩でメイクを直して、そしてキラキラに輝いて戻ってくるんです。

人間としてそんな美しい様子はないですね。

だからその人を見にお客様は来ます。

それが売れる理由になっているんです。

接客が素晴らしい、お客様に対する気持ちが次から次から生まれてくるんです。

喜んでくれるから、もっとして差し上げたい。

何ができるんだろう、何ができるんだろう。

そういう風にしますとね、どんどんプラスに回っていくんですね。

いいですか、目先の相手のこと、それだけで回っていくんです。



ガンガン働く、６項目あります。

いまから皆さんにやって欲しいのは６項目。

上から順に考えて行ってくださいね。



まず売る。

販売なくして事業なし。

自分から社会に対して、何かを与えることが事業です。

自分からお客様に対して商品やサービスが出て行くところを事業といいます。

ここに着目して、ここに徹底的に気持ちを入れてください。

そうした結果返ってくるものが報酬。

あと、それに向けて自分だけでできることが準備作業ですね。

これはお客様がいないところでできます。

仕事の何割か、おそらく半分以上でしょう、その割合で入ってくるのが準備作業。

それは何のためか。

自分から商品やサービスが、お客様に向けて出て行くためです。

この出て行く部分こそ事業ですからね、ここがなくて準備作業だけをやっていたら、それは沼になりますね。

川にしてください、川。

どどーっと流れ出ていくようにするんです。

売るんです。



２番目は経営。

経営とは何かというと、前の方のページにありましたね、ちょっと説明を飛ばしましたが。

仕事とは他人の役に立とうと思って何かをすること。

起業とは、新しく会社を作るとか、独立開業するとかだけを指すわけではないんです。


新しい仕事を始めることを起業といいます。

ですから、お客様の役に立つために自分の中で勉強を始めるのも起業です。

お客様の役に立とうと思って何らかの無償サービスを始めることも起業です。

あまり型にはまりますと、脳みそがコチンコチンになって成功しない事業を作りますよ。



かつてですね、愛知県で行なった女性起業講座の受講生の方、講座の流れで言われた通りのことだけを、何の応用も何の工夫も加えずにやったんです。

この方がやろうとしたのはアロマのスクールなんです。

何でやろうと思ったかというと、アロマについて２週間学んだら楽しくなっちゃって、どうも教えたいと思ったようなんですね。

アロマのスクールをやるという企画書を２ヶ月かけて書きました。

講座が終わった後、２ヶ月かけて。

１月と２月の講座でした。

３月と４月をかけて企画書を作りました。

それを誰かに見てもらえば良かったんですが、見てもらうことなく、その通りに行動を始めちゃったんです。

まずチラシを作って集客する準備を始めました。

喫茶店のオーナーさんにお願いして、休みの日、１日いくらで貸してくれることになりました。

そしてアロマの材料を揃えました。

カタチは揃ったんです。

そしてチラシを打ちました。

お金をかけて。

何十人も来てしまったらどうやって断ろうかと、みんなそう最初は思うんですけど、予想に反してというか一般的には普通ですけど、申し込みが来たのは一人。

５回、５週間にわたる講座です。

そして講座の初日、指導を行ないました。

それが終わったとき、その生徒さんに言われました。

「先生すみません、あとの４回はキャンセルさせてください」。

３・４・５・６と４ヶ月かけて準備をして、その１回で終わってしまったんです、彼女の場合は。

何でそんなカタチにこだわったかというと、もちろん僕のせい。

教わっちゃったからなんです。

自分の脳みその中で考えたら、そんなことはしません。



落ち込んで、２度とそんな準備をする気はありませんからね、もう一回金を払ってチラシを打つなんていうエネルギーは沸いてきません。

で、ぼやきに来た彼女に言いました。

違う方法があるよね、ということで「やり手の極意」という方法があるからこれをやってみてとお勧めをした手法があります。



いまから電話をしまくって、明日２時間自分にくれる人を探してください。

そして、その一人に向けてスクールを無償でやってください。

で、その人に徹底的にダメ出しをしてもらってください。

それを踏まえて改善しながら、また電話をしまくるんです。

今から言うと明後日になりますがね、明日また電話をしまくって、翌日自分に付き合ってくれる人を探してください。

これを毎日やってみてください、恐ろしいことが起きるから。

そして実際にやりました。

７日目に受けてくれたのは自分の従姉妹だったそうです。

そうしたらその従姉妹が最後に何と言ったか。

「こんど友達も連れてくる。お金も払うから」。

４ヶ月、頭の中だけでやっていたことが、現場で役に立とうとしたことで、１週間で４ヶ月かけたことを完全に越えちゃったんです。

役に立つ。

そういう場面が机の上では見えないことが多いです。

机の上では見えないことが多いので、お金を払ってでも役に立ちに行ってください。


それはあとでいくらでも取り返せます。



そして３番目、勉強＋訓練をしましょう。

勉強＋訓練です。

自分がこうするから、自分がこうなる、自分がこう強化されるという図式の部分ですね。

勉強をすることについては、たくさんの本を読むということもありますし、１冊の本を、僕の場合はある１冊の本を１８０日連続で読んだことがあります。

１回目読んだときには２時間かかりましたが、２回目は１時間半、３回目は１時間、１０回目を過ぎると５分で１冊読めます。

それを毎日繰り返したんです。

それでも恐ろしいことがおきましたね。

毎日新しい発見があるんです。

本を読んでわかったつもりになっているよりも、１冊の本をずーっと毎日読みますとね、どんどん自分の気付きが変わることがわかるんですね。

ということは、逆に１回だけではどれほどわかっていなかったかもわかります。

びっくりしました。

それをやるのも自分の勉強なんです。

人間としての研究です。

人間の構造の研究。

それもやってみてください。

いいですか、わかったつもりになっているのが一番わかってないですからね。



４番目、管理。

モノと金と自分は管理する。

が、他人は管理しません。

他人を管理するというのは、指示・強制・命令によって相手を動かすことです。

ですが、相手は相手の意志で動くんです。

私が私の意思で動くように、相手も相手の意志で動くんです。

管理しようとしたくなる気持ちを抑えてください。

押さえるんですよ。

そして他人は支援をするだけです。



今朝の新幹線の中で、名古屋から岡山に来る新幹線の中で、小さい子がワーワー騒いでる。

お母さんは「ダメ！」と管理をしていました。

違いますよ、支援をするんです。

「ああ、この子は騒ぎたいんだね。でもこれは迷惑なので違うことをしてもらいたいな、違うことをしたくなるためには何をしたらいいんだろう」。

と考えて、できることをやってみる、相手のためになることを。

支援をやってみるんです。

やりたくなってやるようにするんです。



教育という言葉がありますね、教育。

教育の事業をやる人、注意して考えてくださいね。

日本人は何でも訓読みをしたら、それがその言葉の意味だと考えるクセがあって、「教えて育てる」なんて考えます。

「教えて育てること」が教育だなんて考えている人が多いです。



実際、１月に名古屋市で、名古屋市には公立の学校が３８０あるそうですが、小学校・中学校・高校・養護学校の新任の教頭先生１０２人を相手に研修会をやりました。

「教育って何」って聞きますと、「はい、教えて育てることです」と言っていました。


その人の顔を見て感じましたが、そういうヤツに限って、人間を育てたことはないですよ。



育てられるんであれば、野村監督も自分の息子を一流の選手に育てているはずですが、息子が一番育っていないんですから。

つまり、人間が人間を育てることはできない、とまず考えるんです。

ですが、相手は相手の意志で動く。

相手は育ちたくなったときに、勝手に育つんです。

われわれができることは、育ちたくなってもらうことがまず重要なポイントなんです。


育ちたくなってもらうための技、テクニック、手法、そして思い。

そういうものを身につけている教育事業者は、えらい強いですよ。

何があっても負けないです。

なぜか。

教えるより前に、生徒はすでに自分で育ちたくなってるんです。

そのときに「教えてください」、「はい応援しますよ」。

相手のやりたいことを応援することが「教える」です。

「教えてやるから育ちなさい」というのが一番の他者管理、他人を管理しようという行為です。

そのあたりをご理解くださいね。

僕らもそうですけど、教育産業で最も重要なのは相手が育ちたくなっている、そうなってもらうことができることです。



そして５番目は作業消化ですね。

動かないと物事は進みません。

再三いっています。

集中した長時間労働。

非常に泥臭いですよ。

こういう講座に来るとき、皆さんコツを教わりたがるんです。

楽に結果が出る方法を教わりたがるんです。

楽に結果が出るコツを教えましょう。

集中した長時間労働をすることです。

一番しんどいことじゃないかと言われますけど、一番期間は短いんですよ。

期間が一番短いのがこれです。



で、このコツを急に教わってもできません。

動かない自分と戦ってください。

自分と戦ってきた人間がですね、うちの通信経営塾でも、朝３時から起きている連中、朝４時から起きている連中、もう山ほどいますがね、最初からそうだったわけではないです。

自分と戦って強くなってきたんです。

強くなってきたから、いま働けるんです。

強くなることですよ、皆さんこれから。



売れるかどうかが重要なんじゃなくて、強くなった人間が売れるような社会を僕が作りますから。

フェアな社会。

がんばったヤツが結果を出せるような社会を、僕がいま作って回っていますから。

そのときにね、楽に、強くならずに成功する方法を考えていたら、皆さんはダメになりますよ。

最近ダメになった奴がいましたね、ドザエモンでしたかね、そうなるんです。

フェアな社会、どんどんいま作られていますよ。

うちの仲間がどんどん作っています。

努力をしたヤツが勝つ社会を作っていますからね。



そして６番目、優位性。

時間とともに強くなりましょう。

加速度的に強くなって行きましょう。



これがね、仕事好きの人がすること。

そうしましたら、ウデなんかは上がっていきます。

そうしましたら粗利１千万の壁、小売業であれば年商５千万ぐらい、飲食業であれば１７００万ぐらいか。

その壁、越えます。

サービス業であれば年商１千万の壁。

越えます。

ウデです、ウデ。

いいですか。





１４：３０　９ページ。



それでは次のページを見てください、９ページ。

今度は粗利３千万の壁。

ウデが上がってお客様がついてくると、どんどん行き当たりばったり行き当たりばったりで、ジタバタはするのに前に進まないタイミングが来ます。

これが粗利３千万の壁。



そこでどう進めていくかというと、仕組み、システム化をすることです。

さまざまなシステム化の事例があるんですが、作業のシステム化などは皆さんに現場で進めていただくとして、皆さんにとって大きな課題である集客のシステム化について説明させてもらいます。



集客のシステム化について考えるべきポイントは大きく分けて４つ。

商品について２つ、売り方について２つ。

この４つで考えて行きましょう。



まず商品については品揃えを考えましょう。

これは皆さんが参加された講座でも説明があったかもしれません。

品揃えを考えるときに、広さと深さという説明があったかもしれませんね。

例えば同じ３０坪の広さの店で経営している本屋さんとコンビニエンスストア、比べて見ますと本屋さんは本しかなくて、コンビニには何でもある。

いつでもある、どこでもある、何でもある、これがコンビニですからね。

つまりコンビニの方が品揃えは広くて、本屋は狭い。



今度は品揃えの深さ。

置いてある本の種類で見ますと、コンビニは漫画とか雑誌だけで浅い、本屋さんは深いです。



広くて浅いのがコンビニ、狭くて深いのが本屋さんです。

お客様にとって一番便利な品揃えは広くて深い。

ジャスコですね。

狭くて浅いのは自動販売機とか。



皆さんが事業を始めるときに、あるいは始めたあとで品揃えを変えていこうと思ったら、１万坪のジャスコにはなれません。

経営資源が限られているから。

同じ３０坪、３０坪という経営資源の中で、どっちに進むかを考えます。

で、コンビニのような広くて浅い方向にいくことを総合化、本屋のような狭くて深い方向にいくことを専門化といいます。

今日の午前中のセミナーで、僕は「オーソドックスで」と言いましたが、これは総合化のことです。

総合化という意味なんですね、お勧めしたのは。



例えばコンビニエンスストアと本屋さんを比べてください。

皆さんは今新しいことを始めようとしていますから、本屋さんにバンバン行っているかもしれませんが、普通の方は大人になるとあまり行きません。

対象となる顧客密度がコンビニは高い、本屋は低い。

例えば半径１００メートルの中に１０００人の人が住んでいる。

１０００人のうちコンビニのお客様は９８０人だったり、本屋のお客様は１００人だったりします。



一方でコンビニは、ちょっと歩くとすぐに別の店がありますね。

コンビニはあります。

同業者が多いんです。

それが同じセブンイレブンだったりすると、近いところからしかお客様が呼べない。


それが総合化の弱点ですね。

専門化すると、めったに本屋はありませんから、遠くからでもお客様が来てくれる可能性がある。

これが専門化。



コンビニは顧客密度が高くて、本屋は顧客密度が低いんですけど、競合が少ないですから遠くからでもお客様が来てくれる可能性がある。

コンビニは近所のお客様だけで成り立つ。



皆さんは事業を始めたときに、あるいは始めた後で考えなくてはいけないのは、こちらの専門化をしたときに、遠くのお客様に対して自分の事業の、自分の店の存在を知らせる方法があるかどうかです。

広いエリアを対象にしないと、必要な客数が得られないんですよ。

その広いエリアに対して、自分が知らせる方法があるかないかです。

もちろん金をかければありますよ、だいたい。

金をかければ方法はあるんですが、その金があるか、広告効果から生み出される利益から出てくるか。

そうやって考えますとね、狭いエリアで看板一発でお客様が知っているような、総合化をしたほうが僕は売れやすいと考えます。



でも総合化するということは、特徴がないわけですから売りがないですよね。

そうなんです、放っといても売れる一方で、必要なときに売りにくいんですよ、総合化をしますと。

コンビニエンスストアのチラシなんかはめったに見たことがないでしょ。

うちの経営塾の塾生は出していますがね。

ここでの考え方は、満遍なくできるところの中に得意なポイントを作る、つまり「Ｔ字型」の品揃え。

あるポイントについては、実は得意な分野があるんですよって、でも基本は総合化で満遍なくできますと。

これが一番お客様に伝わりやすいです。



売れやすいカタチにシフトしてくださいと朝言ったのは、大体の人が、この狭いポイントの部分だけで勝負をしようというとしているからです。

去年、この岡山で、大学校の起業講座の岡山会場でやったときでも、ここだけの商品アイデアを持っている人がいました。

で、その人は店を持つというんですが、考えているアイテム数は３つぐらいです。

商品点数３つぐらい。

いいですか、店を持ったら、最低１０００アイテムぐらいは準備をしてください、小売の場合。

１０００アイテム考えていくうちに、Ｔ字型になっていきます。

コンビニエンスストアの場合、平均して考えますと、３０坪のコンビニで３０００アイテムです。

文房具屋さんなんかですと、小さな店でも１５０００アイテムだったりします。

店を持つのであれば、最低１０００アイテム置くことを考えてください。

総合化していくんです。

それが売れやすくなります。

顧客密度も上がるし、店での楽しみも増えるし。



もちろん専門化の方に進んで、間違いというわけではないですよ。

ウジガワは総合化の方が売れやすいと言ったけれども、私はどうしても専門化の方に進みたいというのであれば、それは間違いではないです。

困難だとわかった上で、あえて進みますと、リスクというのはね、リスクだと気付かずに思わず行ってしまうとリスクなんですが、スピードを焦ったりしてね。

ですけど、それを承知でわざわざ行きますと強さになるんです。

わかって取り組むからこそ、強くなるんですね。

ウジガワは、総合化だとうまくいくと言っていたと。

だったら自分は専門化に進むぞ、難しいことを承知の上でやる。

これも男の中の男ですね、単なる意地だけでなければ。

今日は女性も多いか、まあ、女性に対してはなんと言えば良いのか思い浮かびませんが。



商品やサービスを専門化したり総合化したり、商品やサービスの特徴、新商品を加えていうことを考えるんですね。

これが商品についての１つ目。



そして２番目は商品力やサービス提供力のレベルアップ。

サービスの提供力というのはわかりやすいですよね。

例えば僕がですね、いまここで、今日３時間半しゃべります。

残念ながら、来年の今日僕が来たら１０倍すごい。

たぶんね。

なぜかというと、１年間５０００時間働いてレベルアップして来ますから。

もっと強力になって来るんでしょうけど、今年だったのが残念でした。

なんてね。

でも、去年よりは全然良くなっているんですよ。

たぶん。



そう考えていくのがレベルアップなんですが、ここで重視したいのが見られ方。

これは③の「確率を高める見せ方の技術」、売り方の方のテーマでもあるんですけどね。

商品の魅力を考えるときには第一次品質、第二次品質、第三次品質の３つに分けます。




第一次品質は、商品の効果・効能。

どれだけの結果を生み出せるかということです。

お客様は結果を買いますのでね、どれだけの結果を生み出せるか。

例えば、飲食店であれば本当においしいと感じること。

薬であれば効くこと。

教育産業であれば、生徒さんの成績が上がること。

経営コンサルタントであれば、お客様の業績が上がること。

効果・効能、これが一つ目、商品・サービスの第一次品質といいます。



職人はここにこだわりますね。

で、ほとんどの職人が苦手なのが見せ方、第二次品質です。

見せ方、名称とかデザインとかパッケージとか色とか、そういうものです。



第三次品質、これは接客なんですが、これも商品の品質に含めて考えるんですね。

サービスの提供力ということであれば、接客というものがメインになってきますけれども。



でね、この３つ、良く見てくださいね。

リピートするお客様にとって重要なのは、何と何でしょう。

１と３ですね。

効果・効能がなければリピートはしませんし、接客態度がイヤだったら、人として好きになれなかったらリピートしません。

でも、リピートをしてもらうためには、まず１回目に来てもらうとか買ってもらう必要がありますよね。



新規客が選ぶ基準というのは２番目、第二次品質でお客様は選びます。

店を選ぶとか、あなたを選ぶとか、この商品を選ぶというのは、第二次品質で選んでいる。

そしてそれで買っちゃって、効果・効能とか、雰囲気が良ければリピートしてくださるんです。



顔がいい子と性格のいい子、どっちがいい？

１日遊ぶんなら顔がいい子、結婚するんなら性格がいい子。

でも、性格のいい子がよく嘆いています。

「出会いがないのよ」。

第二次品質を高めましょう。



で、よく講座で出てくる質問なんですが、「事業者としては髪型とか服装とかも気を配るべきなんですか？」。

当たり前のことを聞くな。

アタリマエですよ。

元々キレイな人よりも、おしゃれな人の方がモテます。

アタリマエですよ。



しかも、おしゃれな中でも、かっこいい人より、かわいい人になってください。

かっこいい人は確かにかっこいいんですけど、近寄りがたいんです。



例えば女性の眉毛で言うと、眉尻までピンと伸びて上がっている眉毛、安藤美姫タイプ。

これはかっこよく見えるんです。

かっこいいんですけど、近寄りがたいのでビジネスには向かない。

真ん中が上がって眉尻が下がっている、こんな感じの丸い眉毛にしてください。

黒目の外側の線を目安にして眉山を作って、下側を切る。

そのまま上がっているとかっこいいですが、実はこれは「ナーバス」、神経質に映るんです。

神経質な人には近寄りがたいんです。

なのでね、能天気な人を演出する。



能天気な人を演出するっていうのは、人が近寄りやすいようにすること。

タイプでいうと、ペットです。

ペットとか赤ん坊。

近寄っていきますよね。

何で近寄っていくかというと、自分のことを絶対に疑わない目、全面的に信用しているからです。

われわれ、僕もそうですし、僕の仲間の経営者もそうですけど、訓練していますよ。


ペットになる。



相手を見るときにね、疑わない目をする。

何か話しかけられたときには、何か言葉を返すことを前提に話を聞いていたりするんですが、何か反論したりね、アドバイスをすることを前提に話を聞いたりしてしまうんですけど、そのときに話している相手というのは「何を言われるかな」とドキドキして話していますから、うまく話してもらえないんです。

それ自体が相手はイヤなので、それ以降、相手は近づいてこなくなっちゃう。

近づいて欲しければ、ペットになる。

相手を全く疑わない目で、「はあ、へえ、おお」。



手本が見たければ「思いっきりテレビ」を見てください。

みのもんたの。

あの、みのさんの話をすべて真に受けて、「うんうん」とうなづいている奥さん方、いやお嬢さんがたですね、彼女たちが手本です。

そういう風に話を聞いてくれる人のところに、お客様は話しをしに来ます。

お客様は。



先ほどのナーバス系の眉毛の人、講座でね、「私ね、どうもお客様に人気がないんです」と言っていましてね、マジで。

昼休みにね、ある県庁所在地の駅前のホテルでやっていたセミナーなんですけど、「昼休みに近くのデパートの中で、化粧品売り場でそういうことをやってくれるところがあるから眉毛をいじって、こんな感じに直してもらってください」と言いました。

昼からは眉毛が変わって、印象ががらりと変わっちゃいました。

驚くほど変わっちゃうんです。

だからね、あまりに変わっちゃうからこそ、自分で急に変えるのは勇気が必要ですから、人にやってもらうと。

百貨店の１階に行ってやってもらってください。

男性もそれは同じですよ。

男性も眉を上げるとかっこいいですが、下げると親しみやすいです。

ちょっとやってみましょう。

こんな感じです。



あとね、今日の僕の服装。

黒のスーツに白のシャツに赤黒のネクタイ。

コントラストが強いとかっこいいです。

ですが近寄りがたい。

威圧感があって。

水色のシャツとかですとね、あちらの方のような、あれだと近寄りやすいですね。

黄色とピンクもいいです。

薄い色ね。

柔らかいムードの方が近寄りやすいです。

実は僕は今日はね、「近寄るなオーラ」を発揮するためにこの服装で来ました。

ダメですね、反面教師。

そういうことを全部考えながら行くんです。

第二次品質。



あと、商品名を考えるのであれば、勘違いをされないような商品名とかわかりやすい商品名を考えましょう。

ここで結果が何倍も変わるんだと力を入れて。



日本中の起業講座で、病気に効くような健康食品の商材を持っている人が来ます。

病気に効くような健康食品、日本中の起業講座に来ているんですけど、彼らは売り方がわからないと言います。

なぜか。

どんな病気に効くという病名を出してしまうと、薬事法、もしくは景表法、景品表示法という法律があるんですが、それに引っかかるからです。

だから売り方がわからなくて世にでていないという健康食品なんかいくらでもあるんです。

そんな中で、３・４年前に長者番付で一位になりましたね、銀座まるかんという会社の斉藤一人さん。

銀座まるかんで出している健康食品で有名なのに「スリムドカン」というのがあります。

スリムドカンを飲んでいる方がいたら、実際どんな効果・効能か教えて欲しいんですけどね、僕の勝手な推測ですが、健康食品ですから「ウンチがドカンと出てやせる」とか、そういうものじゃないですかね。

いや、それが当たっているかどうかじゃないです。

お客様が勘違いをしてでも買いたくなるような名前、だからいいんです。

なんか、間違っているかもしれないですね、その商品の効果に対する僕の解釈は、ですけど関係ないんです。

他人がどう判断したかだけが重要なんですから。



いいですか、商品名、正しく理解してもらう商品名とかね、あるいは笑いを取れるとか、そんな記憶に残る商品名。

これはね、秋田空港のお土産売り場で売っている商品なんですが、四角いハコの中におまんじゅうかなんかがたくさん入っている定番のヤツなんですが、商品名「秋田に行ってきました」というものがあります。

これはね、出張したビジネスマンが必ず買う定番商品だそうです。

なぜか。

職場の女の子に渡して、お茶の時間におすそ分けで配ってもらう程度のお土産ですから、うまいかまずいかは関係ないです。

女の子の机に置くとき、ポストイット、付箋に「秋田に行ってきました」って書いて貼っておくわけです。

それが最初から書いてあるんですからね、笑えますね。



あと、どこの地域でも売っているモノマネ商品も笑えます。

浜松名物の夜のお菓子「うなぎパイ」というのがありますが、松江では「どじょうパイ」って売っていまして買いました。

安来の方でしたか、どじょうが名物ですからね。

このパターンをそのままはできないでしょうけど、そのような手法をみんな参考にしてですね、皆さんの商品やサービスの名前を徹底的に考えていってください。



いまの説明は、③の方にもう入っちゃいましたね。

確率を高める見せ方の技術。

商品名とかもそうですし、それからチラシとか、看板とかを作るときの技術も作っていってください。

もっともらしいチラシを作っても、まず外れます。

いいですか、役に立つことをするんです。



一番ダメなのは「能書き」。

「この商品はいいよ」「この薬はこの病気に効くよ」というのが能書きですが、効果・効能を書くこと。

これがね、主観を入れて書かれているとお客様はムカつくんです。

結果を見るとね。



お客様がなんとも感じないのが「ウンチク」なんです。

嫌味がないことがまず先ですからね、限られた商圏で敵を作ってはいけない。



チラシで「売らないで売る」。

これでうちの通信経営塾の連中、ものすごい業績を上げています。

例えば静岡県にある米屋さん。

後継者の方が会社に入ったとき、年商３千万でした。

すぐに事業を引き継いで６年後、年商８億でした。

そのあとで僕が応援させてもらって、チラシの作り方を学んで、チラシを作って配り続けました。

２０億いっています。



どういうチラシか。

米屋のチラシって皆さんは見たことあります？

銘柄が書いてあって、せいぜい１０キロいくらとか。

彼のチラシは全然違うんです。



例えば、無農薬・減農薬・それから一般の米、何が違うか。

秋田のある地域、あきたこまちの産地で一番うまいといわれているところなんですが、そこの○○さんという方にうかがいました。

無農薬はこれこれこういうカタチでの栽培です。

なので歩留まり率、虫が食べちゃって減ってしまいますからね、これが悪くてこのぐらい。

農薬を使わなくて材料費は安いはずなのに、手間がかかって、できあがる量が少なくなってしまうので、こういう金額なんですと。

で、減農薬についてですが、減農薬という言葉ほど幅の広い言葉はありません。

うちの場合は、ここのタイミングでだけ農薬を使っています。

というような説明をしています。



買ってくれとはいいません。

なぜか。

お客様は売りつけられるのが嫌いだからです。

そしてそこでね、「今回の情報はお役に立てましたでしょうか」で終わってるんです。




あるいはね、これは爆発的な評判を呼んだんですけど、「作況指数」。

作況指数という言葉を秋に聞いたことはないですかね。

「今年の米は作況指数１０５で豊作」とか、ニュースでね。

平年並みというのが１００で、１０５とかだと豊作で、９５とかだと不作になるんだそうです。

で、作況指数１００の状況について彼は調べてきて、チラシに書いたんです。



いろいろ調べた結果、作況指数１００の年というのはどんな状態かといいますと、稲穂１本あたりの米粒の数が何粒です。

で、豊作の年と不作の年では稲の株の太さが違うんです。

株が細い年は穂の数も少なくなるんです。

つまり豊作の年は、株が太くなって、穂の数も多くて、しかも稲穂１本あたりの米の数が多いんですと。

作況指数１００の年の場合、１株あたりの穂が何本で、米の数が何粒です。

で、株は豊作不作に関わらず何センチ間隔で植えられています。

その計算でいくと、１反部３００坪の田んぼに何株あることになり、米粒に直すと何粒です。



先日私はあるお弁当を買ってきて調べました。

これは吉野家の牛丼弁当の並です。

米粒が何粒ありました。

牛丼弁当１杯で、田んぼの広さはこれだけに相当します。

この計算をしてチラシに書いたものを、添削してくださいって言われて見せてもらったときには笑いましたね。



さらに、日本中で田んぼの面積は何反部らしいですから、牛丼にすると何杯分なんですと書いてあるんですね。

全然その店の米の自慢じゃないですよ。

ところがそのチラシを配って大反響だったのは、そのチラシを見た人が何回も読んで暗記してね、人に話しちゃうんですよ。

人に話すことによって、いつしか自分が、米にこだわりのある人にどんどん変わって行っちゃうんです。

あなた米に詳しいね、こだわってるねなんて言われますからね。

そうして、徐々に自分は米に詳しい人だ、こだわっている人だと勘違いしちゃうんです。

そんな自分の目を満たしてくれる米屋さんはどこかというと、この米屋さんしかないんです。

これが、「お客様が育つ」と言います。



いまそこにいるお客様をさらってこようと考えるのは、これは狩猟民族型の発想です。


総合化して、顧客密度が高くて、購買頻度が高い商品を扱うのであれば、そこにいるお客様、つまり「買おうと思ってまだ買っていないお客様」はあっちこっちにいます。

それを集めてくることは可能です。

ところが現実に多くの事業では、「買おうと思ってまだ買っていないお客様」なんてめったにいないんです。



住宅リフォーム業で、一番需要の数が多いのは、お風呂の給湯器が壊れたので修理してくれ、あるいは交換してくれというものです。

修理は実際にはあまりないですね、交換ですね、そういう要望です。

これが平均しますとね、事前に７年で壊れると思っていてくださいなんて言っているんですけど、平均すると９年ぐらいで壊れているそうです。

９年に１回壊れて、壊れたその日に電話して、そして交換してもらいますから、買おうと思ってまだ買っていない時間なんで１～２時間しかないです。

９年間に。

そこにうまいタイミングでチラシなんて当たるはずがないですね。



じゃあどうするかというと、買う気が無いお客様を相手にして買う気になってもらう。


用事がないときにチラシを打ち続けるんです。

普通はバーゲンとかね、そんなときにしかチラシを打つ用事がないという印象なんですけど、そんなにバーゲンはできません。

ですから、用事もないのに出せるチラシを作る。

これは新聞です。



そういうときには、このウンチクタイプが有効なんですよ。

これはね、お客様をイモに例えてですね、イモを育てるといい、育ったイモを自分で刈るといいます。

農耕民族型の広告宣伝。



これを例えばネットでやるとすれば、インターネットのホームページとか、あるいはメールを送るとかね、そういうカタチでやるとすれば、金をかけずにいくらでもできますね。



今日話していることというのは、うちのホームページにですね、ＷＥＢ起業講座というのがありまして、そこにだいたい書いてあります。

ヤフーかグーグルで、カタカナで「ウジガワ」と入れていただくと、たぶんトップにうちのホームページがあって、その中のＷＥＢ起業講座のところに今日しゃべった量の３０倍ぐらいの量が書いてあります。



実は、うちもそれでお客様を育てました。

どんどんノウハウを出している。

おかげで、先ほども言いましたが、１年間に３００人から申し込みが来ているたった一人の経営コンサルタント会社なんて他にないです。

育ってるんです。

皆さんに客として来いなんて言っているわけではないですよ。

勉強してください、ここでね。

わずか今日、３時間半の出会いしかないので。

メールを下されば、メールにはすべて無料でこたえさせていただきます。



そんな感じで、ネットであればすべて無料で、こんなウンチクが提供できますし、狭いエリアの商圏で考えるのであれば、つまり顧客密度が高い事業であればポスティングです。

チラシを刷ってポスティングをすると、狭いエリアの中で自分のノウハウの提供というのが十分にできます。



それをやろうとしますとね、例えば住宅街でありますと、１時間で１８０枚配れます。


６時間で１０００枚、それを５日間やりますと５０００枚配れます。

５０００枚配って、最初は恐らく問合せ１～２件。

買おうと思ってまだ買っていないお客様がめったにいない事業の場合、問合せは５０００枚配って１～２件です。

ところが、同じエリアに、同じ家に、２週間おきにチラシを入れ続けていきますと、お客様は育ちます。

例えば住宅リフォーム業の事例では、最初は３０００分の１の確率だったのが、４ヶ月、８回目から急に反応が上がって、５年経った現在では１万分の５０ですね。

２週間で５０件の問合せが来ています。

月にすると１００件、年にすると１２００件。

１万世帯中１２００件が１年間にそこに問合せを下さると。

驚異ですよ。

恐ろしいことが実現している。

１万世帯ですから人口３～４万人のところです。

それだけでも、お客様はそれだけいるんですね。



そのためには、たくさん配るためには、いかに金をかけずにチラシを作るか。

自分で原稿を作ります。

ワープロで原稿を作りますし、モノクロの輪転機、リソグラフなどを持っている人のところに紙だけを持っていって、自分でやりますから貸してくださいといって刷らせてもらって、オモテウラの両面で１円ぐらいで刷らせてもらって、そして自分で配ったりしています。



業者に頼みますとオモテウラで安いところで６円とかかかっちゃいます。

大阪刑務所が全国で一番安くて、好みのカラーの紙を使って好みのカラーの単色印刷でオモテウラの両面で紙代コミで２円です。

５０００枚作って１万円、月に２回で１万枚印刷して２万円。

この２万円の広告宣伝費の投資で、どれだけのお客様の数が期待できるかを計算して、それ以上の売上と利益が上がると。

それが確立できるようにすること、そして淡々と、ガタガタ言わずにそれを黙ってやり続けること。

これがシステム化です。



いいですか、ポスティングをするのが面倒だという人がダイレクトメール、いいですか、１通１００円もかけちゃいますからね。

１通１００円かけて３０００分の１の確率、恐ろしくてやってられないです。



自分の事業が確実にお客様に浸透して行くのに、看板一本で確実に浸透していく場面もありますよ。

しかも看板がわかりやすいもので、記憶に残りやすいものであったりしますと、もちろん業種によりますが、それだけでお客様の中に浸透していったりもします。

それがシステムとして確立することで、看板一本で計算通りにお客様に来ていただくことができます。



広告宣伝で役に立つ。

これが頭に入ったら、役に立っているチラシを探してください。

現在恐らくあまりないのでね、手本になるものはあまりないですよ。

ポスティングチラシについても、だいたい売れていない会社が、今すぐ売上が欲しくてうろたえて入れている場合がほとんどです。

何回も入っていても、毎回同じチラシだったりします。

そうしますと斬新さがないですから、２回目からは全く見ませんね。



こういうことを参考にしながら、自分の業種にあった広告宣伝の仕方、ぜひ考えてみていただいて、お客様を育ててみてください。

お客様が育って、計算通りに返ってくること、これがシステム化です。

これは確率ですからね、何枚配ると何人来ると。

確率が計算できるようになってくると、ある程度確率が見えてくると、その先はエリア拡大、エリア拡大、エリア拡大で分母が大きくなるのに比例してお客様は来ますよ。

どんどん来ます。

計算どおり来ます。

ここが④の「見せる機会を創出する行動」です。



いいですか、これは今日の朝一から一貫性を持って連続した話です。

どうしたら役に立つことができるかを見抜くことです。



先ほど、朝６時から朝礼をやっている会社があるという話をしました。

彼らが飛び込み営業の前にお客様のエリアを回って観察をするという話をしました。


実はポスティングをやっている連中も、例えば５０００枚配るんであれば３０時間かかるわけですから、配りながら３０時間、ずっとお客様のことを観察して考えているんですよ。

お客様は何に困っているんだろうか、お客様は何を求めているんだろうか、どう書いたらお客様は自分のことを味方だと感じてくださるのだろうか。

考えて思いついたことをメモして、それが次回のチラシに反映されます。

感情移入してね、家を見ながら。



やっていきますとね、どんどん見えていきます。

例えばね、住宅リフォームの場合は、キッチンをいきなり売ろうとしても売れません。


お風呂のリフォームをやっていない家は、キッチンのリフォームをしないものだと気付いたんです。

お風呂のリフォームをやった家というのは，最近のリフォームではユニットバスが入っていることが多いので、ユニットバス特有の煙突があるんです。

それがキッチンの欲求がある家の目印だと考えることができて、その割合が低ければキッチンネタでは通用しないチラシになります。

とかね、お客様がどれだけ家を大事にしているか。

大事にしていない人にチラシを配って、金をかけてくださいといってもそれは無理な話ですからね、大事にしたくなるような、家に愛着がわくような、家に興味を持つような、そんな記事を書くことがいいなと思いついたりします。



これは皆さんの業種に応じてさまざまだと思います。

ちょっと僕がここで説明できるのは原理だけの話です。

それを脳みそを柔らかくして皆さんの事業で応用していただいて、計算通りに売上を上げて行けるようにして下さい。



チラシのサンプルは、独立開業をする前に、もう何パターンも作っておくといいです。


そこでウデが上がります。

それからウンチクではないという業種もあります。

よだれ系の会社。

飲食業でウンチクを語っていますと、よだれ系よりも反応は低いです。

焼肉屋でですね、「弊社で使っている牛は十勝で生まれた花子といい…」なんてね、生き物に感情移入されちゃって残酷だなんて印象を持たれて逆効果にならないように注意してください。

ヨダレが出るような商品については、写真でおいしそうな肉の焼けたのが写っているのがいいですね。



アドレナリン系の業種と呼んでいるものもあります。

男性であれば機械もの、クルマ・バイク・釣具・家電、そういう業種は写真の方が即効性があります。

女性向けですと、ビューティ系。

ファッションとかコスメとか。

これらは写真チラシです。

金はかかります。



この場合、そこにウンチクを入れますとお客様はビックリして好奇心が沸いて、効果はもちろん上がります。

そんな感じで、ご自身で考えて、原理を見つけながら現場で応用してやっていってください。



さまざまな原理は、先ほどいいましたＷＥＢ起業講座に書いてあります。

ただこれ、全部印刷しようとしますと７００ページになるそうですからね、印刷しないで下さいね。

必要なときに読むというか引くというか。

で、１回読んでも理解はできません。

なぜかというと、文章力がないから。

理解できないように書いてあります。

１００回読んでください。

そうしていくうちにアイデアが沸いてきますから。



ということで、もう３時になってしまいましたね。

僕の時間はこれで終わりにさせていただいて、一期一会、皆さんと会うのは今日ここだけの可能性が高いですが、連絡してくださればいつでも来ます。

役に立って必要とされるためにいつでも来ます。

ヒーロー目指しています。

ヒーロー同志の集まりを今度ぜひやりましょう。

今日は長い時間お付き合いいただきましてありがとうございました。

ぜひがんばってください。

ありがとうございました。



１５：０３　終了。